SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

先日も九州のある地方の生命保険会社の支社で、ライフプランナー向けに勉強会をしました。

タイトルは

「アフターコロナ時代の圧倒的「見える」差別化　生保マネージャー＆ライフプランナー戦略スキル研修」　

という長たらしい名前。

ここでお話しした事は、弊社が開発した、個人開拓向けと法人開拓向けの２つのツールを使うことで、保険パーソンの成果を上げているノウハウ実例です。

これら２つのノウハウは、保険パーソン向けに開発したノウハウではないのですが、弊社の検定を受講し、またコンサルティング現場を一緒に見てきた某生保のライフプランナーが、「上手に見込み客に活用」して、かなり成果を上げ続けている訳です。

そこで、某保険会社の支社単位で今普及活動をしている最中です。

そのライフプランナーは、何をどう使って成果を上げているのか？

１，もともと財務の知見があり、顧客との関係性の高いライフプランナー

SWOT分析と事業承継10か年カレンダーで営業成績を上げているあるライフプランナーは、もともと財務や融資の知見があり、顧客との接点開発でも「経営財務での面談」ができる方です。

その方が弊社の「SWOT分析スキル」と「事業承継10か年カレンダー」を新たな武器に加え、新規の面談を行い、時間をかけて見込み客を顧客へとつなげ、年間数千万円の収入を長年維持しているのです。

その方は、弊社の「SWOT分析スキル検定」の最高峰であるマスターコースまで受講し、同時に「経営承継戦略アドバイザー検定」も受講。

更に、その方の顧客や見込み客を私との無料経営相談に招き、一緒に提案場面や「SWOT分析の根拠ある経営計画書コンサルティング」「事業承継10か年カレンダーコンサルティング」現場を具に経験しています。

当然、その面談やコンサル現場で見聞したノウハウを、他の顧客や見込み客に反映させているので、本業以外にも超多忙な役割があるのに、営業成績にあくせくする事もなく、今年の営業成績は昨年中に決めて、今の仕事は２，３年先の仕込みというスタイルです。

そのようなスタイルが可能なのは、「財務知識×SWOT分析と根拠ある経営計画書×事業承継10か年カレンダー」の３つの掛け算なのです。

やはりUSP（独自のウリ）づくりを時間をかけて取り組んだ方は強い、ですね。

目先の業績だけで右往左往すると、長期の仕掛けもUSPもできず、いつも今年の今月の成果ばかりに眼がいき、結果「厳しい状況に自ら追い込んでいる」訳です。

これはどの業界も同じです。

２，法人開拓で見込み客の眼の前でSWOT分析を実施

この方のスタイルは私の現場スタイルとほぼ同じなのですが、モニターを持参しノートPCで入力しながら、面談や提案を進めていきます。

普通のライフプランナーのノートPC活用は、保険の設計に関連するデータシミュレーションを見せる位でしょう。

そうではなく、法人顧客の経営者に面談した際、「強み」「機会」を聞き出し、それを聞きながらPCに文字入力。

相手はモニターを見ながら答え、そして一緒に考えるスタイル。

経営者は保険の事には興味がなくても、自社の経営戦略とか強み分析には興味があるのです。

しかも、この方は弊社の「SWOT分析スキル検定中級」（認定SWOT分析コンサルタント）と認定したカード証明書も「経営承継戦略アドバイザーエグゼクティブ」の認定カード証明書も持っているので、SWOT分析を眼の前で聞き出せる資格もあるし、当然コーチングメソッドもある訳です。

しかも本業は保険営業だから、こういうSWOT分析も無料です。

そして、こういう作業を通じて、相手の経営者が何らかの「気づき」があり、その「気づき」はイコール「貸し」につながり、ある時財務や保険の相談があり、こちらが営業を掛けずとも、先方から相談がくるという仕組みです。

３， 事業承継10か年カレンダーを武器に顧客ストック

事業承継はどこでも大きな問題。

この方はここでもモニターを持参し、経営者の眼の前で「事業承継10か年カレンダー」をヒアリングしながら、文字入力し、経営者、後継者の「事業承継に向けた意識づくり、準備づくりの支援」をしています。

「事業承継10か年カレンダー」を一緒に作成すると、退職金準備や役員昇格時の付保、財務での保険活用、経営戦略や職務権限移譲などの課題が一目瞭然となります。

この「事業承継10か年カレンダー」を保険パーソンが経営者、後継者と一緒に作成するということは、保険営業に直結するのです。

だから保険の見直し提案もできるし、相手も受け入れます。

この方はこの「事業承継10か年カレンダー」を武器にしてから、「新規開拓がすごく楽になった」と言います。

何故なら、将来の経営者・後継者の課題を先方が勝手に話してくれるし、ついでに財務課題も明らかになるからです。

もともと財務知識があるこの方は、ここでいろいろなアドバイスをし、見込み客の信頼感を得ます。

この「事業承継10か年カレンダー」を聞きながら、眼の前で入力するコンサルティング現場を数回だけ私は、この方に見せました。

後はもともとヒアリング能力とコーチングメソッドがある方でしたので、即自分の武器にしました。

この「事業承継10か年カレンダー」を無料でお手伝いすると、今月の成約はないかもしれませんが、1年とか３年以内に、見込み客から「ちょっと相談がある」と連絡が来ます。

何故なら「事業承継計画と未来ビジョン、財務課題」を共有した訳だから、「単なる保険の相談」から「戦略的保険の相談」になっていくのでしょう。

４，マネージャーはスカウトと新人育成、若手の個人客開拓に「パーソナルSWOT分析」

パーソナルSWOT分析は若手保険パーソンが、個人客の保険提案するときに、「個人の強み」や「独立・転職・社内での昇格」につながるパーソナル戦略を「見える化」する時に有効なノウハウです。

保険を提案するのに、リスクや将来の家族の資金需要だけでなく、「ビジネスライフビジョン」を一緒に作り上げるのが「パーソナルSWOT分析」です。

だから「ご主人の未来戦略の共有」というスタンスで、この検討過程で「自分らしさ」「自分のウリ」を一緒に「文字化」していくので、確実に個人客は喜びます。

また、マネージャーの大きな仕事である「採用スカウト」でも、「パーソナルSWOT分析」は採用面接にきた方の「独自のウリ」を見出し、保険会社へ転職後、即営業活動で成果が出るイメージが沸けば、一気にアクセルを踏みだします。

この「パーソナルSWOT分析」はマネージャーの部下である保険パーソン各自の「強みづくり」「USP（独自のうり）づくり」にも機能を発揮します。

若手や中途の新人がつぶれるのは「自分の強みを活かした独自の戦略営業」を決めて、コツコツを営業していないからです。

だから自信が生まれず、低い生産性が続き、結局辞めていくのです。

マネージャーは彼らの「USP」づくりを支援し、自信をもった営業ができる支援やノウハウ、仕掛けを一緒に作り上げる事で、一人一人を確実に成長をさせると、チームの生産性の向上と離職率も改善していきます、

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