SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

先日、初めて画面上で会う経営者とzoomで「公開SWOT分析コンサルティング」を行いました。

この経営者は、2023年度RE嶋田塾マスターコースの方の顧客で、2024年に出版する「クロスSWOT分析と根拠ある経営計画書事例集」の対象企業です。

このマスターコースでの毎月1回の終日zoomセッションでは、主にSWOT分析ヒアリング・入力技術ロープレを行いますが、対象企業の経営者を招いて、SWOT分析の入り口を私が行うカリキュラムも入れています。

私自身のSWOT分析現場コンサルティングをマスターに直接見てもらい、イメージしてもらう事にしています。

今回は日本の伝統的なアパレル系の中小企業で、経営者もやる気に満ちた方でした。

実際にSWOT分析ヒアリング・入力時間は2時間。

ではその進め方とは？

１，ビジネスモデルを知らなくてもヒアリング実施ヒア

マスターメンバーから大よその企業概要をワードで頂き、後は対象企業のホームページをサラーとみただけで、いざ当日本番を迎えました。

本来なら、少しはクライアントの実情を知った上で、SWOT分析ヒアリングを行う方がよさそうですが、私の場合敢えてあまり詳しく事前情報を入れないことが多い。

それは経験バイアスが最初からかかると、どうしても偏ったヒアリングになるからです。

全く知らない業種、全く知らないビジネスモデルでも「事前情報」を入れずに、ヒアリング（主に、強みや機会）で徐々にアウトラインがつかめてきます。

それでも遅くはないし、「特定業種に関係ない当たり前の質問」を繰り出せるのも、ニュートラルに取り組むからです。

毎月実施している「zoomでのSWOT分析ロープレ」に参加するコンサルタントや士業の方も

「もっと事前にこの業種の基礎知識がないと、うまく進まない」

と思っています。

しかし、私は「それは違うよ」といつも言います。

「知らない業種」だから、ヒアリングしながら情報収集すれば良いのです。

但し、これも「知らない業種のSWOT分析あるある」なのですが、知らないからと情報収集ばかりに時間を使い「取材的ヒアリング」が多くなると、本質が見えません。

そのあたりの感覚は何回もロープレを経験をした方がいいでしょう。

7月8日(土)13:00　「zoomでのSWOT分析ロープレ」を開催

https://store.re-keiei.com/pages/zoom-swot-basic-ver

２，経営顧問もいて、既にいろいろ手を打っていると自認している経営者

この企業には、有名大手からの支援で経営顧問が入っているようです。

そして、事前に担当マスターからも

「うちは顧問がいて、いろいろな取り組みをしているから、そんなに打つ手はないかも」

と言われたと聞きました。

確かにヒアリングを進めていくと、企業規模の割にはいろいろな人脈や関係性から多くのマーケティング対策に取り組んでいます。

もし、ここで既に行っている営業対策やマーケティングの内容を取材するヒアリングなら、経営者に対して新たな気づきは生まれないでしょう。

しかし、私のSWOT分析ヒアリングの極意は「何故話法」です。

●大手の顧客が取引を始めたきっかけは何？

●途中で大手の顧客の取引額が増えたのは何故？どんな変化点があった？

●その大手のニーズは他の業種だったら、どんなニーズに対してどんな方法が可能か？

●何故、そんなニーズがあるといえるのか？

こんな押し問答を繰り返し、一つの事をどんどん深堀していきます。

すると途中から

「そういえば・・・」「以前こんなことが・・・」などと、経営者がひらめく瞬間が出てきます。

この経営者もしかりですが、「いろいろやっている」と自認していても、SWOT分析ヒアリングで深堀質問をすれば、まだまだ打つ手があることに気づくのです。

３，SWOT分析でもアドバイスは必要

今回の「公開SWOT分析ヒアリング」の目的は、出版での事例として該当企業の「SWOT分析」の入り口を私が行い、担当マスターメンバーが取り組みやすくするのが狙いです。

とは言っても、無料とは言えせっかくお時間を取ってもらった経営者に「最高の2時間」を提供する必要があります。

そこで、「強み分析」「機会分析」の最中に、どんどん異業種の事例からの「具体策アドバイス」も入れました。

深堀質問で相手から聞き出し、相手に気づいてもらう事は大事ですが、「タラレバヒント」を出し、さらに相手が具体的にイメージできる方が有効です。

今回もマーケティング対策でいくつかの事例アドバイスを入れました。

そのアドバイスを相当気に入ってくれたようです。

このアドバイスはやはり経験則が必要ですが、私は「SWOT分析スキル検定初級オンライン」でも、ビジネス「機会」ヒント30を公開しています。

それを元にすれば、「マーケティング対策ヒント」を出すことが比較的容易になります。

【SWOT分析スキル検定初級オンライン】

https://store.re-keiei.com/pages/swot-certification-beginner

４，終わった後の経営者と各マスターの感想 

約2時間という限られた時間で「強み分析」「機会分析」の半分ができました。

その書かれた文字結果（SWOT分析結果）を見ながら、経営者も

「本当に気づきがあった。文字で戦略の頭の整理ができた。言語化できたのはよかった。ありがとうございました」

と。

この後、参加した各マスターからも感想を聞きました。

各マスターのスタンスによって感想内容は異なりますが、技術的な事をリアルな現場で経験できたのはよかったようです。

毎回このような公開SWOT分析ヒアリングをすると、出てくる感想は

●嶋田先生がスムーズに楽にヒアリングし、相手の意見を引き出している姿を見ると、簡単そうに見えるけれど、自分がするとなかなかそうはいかない

●自分がここまで事例やヒントを、その瞬間瞬間で思いついて言えるか不安

●聞きながら、相手を待たせず、随時箇条書きで入力するスピードが難しい

まあ、技術と知識経験がある程度出てくるのがコンサルティング現場です。

だからこそ、何回もロープレを経験して、多くの失敗と自分の癖を知り、改善すべきところは改善する事が大事なのです。

同業者（コンサル）が見ている前で、個別のコンサルティングを行うという事は、そこそこ勇気のいることです。

必ずしも上手くいく保証もないし、時にはグダグダになることもあります。

それでも「良い事例」「悪い事例」を、塾生やマスターメンバーに見せる事でイメージをしてもらいたいと思っています。

仮に公開コンサルティングで「悪い事例」となり、クライアントからクレームが来たとしても、それも事実だし、そういうこともあり得るという疑似経験ができます。

場数を踏むとは、成功例がたくさんあるというよりは、それ以上に失敗例があるという事です。

ただ場数が増え経験が増える事で、失敗確率はどんどん低下していきます。

是非、あなたも「zoomでのSWOT分析ロープレ」でどんどん失敗経験を積みませんか？

https://store.re-keiei.com/pages/zoom-swot-basic-ver