嶋田利広ブログ

仲間のコンサルタントと話している時です。「短期間で切られるコンサルタントと長期経営顧問になれるコンサルタントは何が違うんだろうか？」と話が盛り上がりました。私もそのコンサルタントも「長期顧問」が特徴ですから、いろいろ話すうちに、「やっぱり、この２つを徹底するかどうかだろうね」との結論に至りました。その２つとは

コンサルタントフィーが高単価になるには、「ブランディング」が大事だと前回も書きました。しかし、このブランディングと言う言葉は、抽象的で、人によってとらえ方が様々です。私が考える「コンサルタントにブランディング」を構築する為に必須の戦略は７つあると定義しています。

「コンサルティングノウハウ」って何でしょうか？あるコンサルタントはこんな事をクライアントに言います。

• 「このノウハウツールに沿ってやれば、業績が上がります」
• 「このノウハウツールはアメリカで開発され、これまで1000社が導入して成果をだした」
• 「このメソッドなら、この問題は解決していきます」

今、コンサルタント業界は都市も地方も二極化が進んでいるようです。それは「高価格路線」と「低価格路線」です。当然、目指すは「高価格化路線」ですが、なかなか「低価格路線」から抜け出せない人も少なくありません。そこで、今回は「低価格路線」で、且つクライアントから振り回されて、「貧乏暇なし」状態に陥っているコンサルタントへの打開策をご紹介します。

クライアントのニーズがわかっているなら、それを解決する為に「コンサルティング」や「研修」があります。そのコンサルティングを提案する為に「企画書」を提出します。しかし、この「企画書」を出すことを躊躇しているコンサルタントを多いようです。前回も「企画書」の書き方を記事にしましたが、肝心な提出をしなければ意味がありません。

私の中での定義として、一般の経営顧問の契約期間は10年です。しかし、10年を超えて12年、17年、20年、22年、25年の超長期経営顧問が5社あります。これは、毎月１～2回のコンサルティングで訪問しているので、25年ということは延、25年×12か月×2回＝600回のコンサルティングをしてきたことになります。と言っても、経営会議や役員会が中心なので、コンサルティングの回数とは言えないですが。

コンサルティングをクライアントや見込み客に提案する際、「企画書」というものを提出します。人によっては、「見積書」「仕様書」という表現もあります。やはり、金額が発生するので、どんなコンサルティングや研修をするつもりかを事前にわかっていないと経営者にしても、決済ができないわけです。この「企画書」は、各社各様の書き方があり、これが正解というものはなさそうです。ただ、相手から見て、「分かりやすい企画書」こそ、正しい企画書ということでしょう。

コンサルタントには、いろいろな経験があり、またノウハウがあります。長い事、現場コンサルティングをしていると、それなりに積みあげたノウハウやツールがあるものです。私の場合は、それをパソコンに保存しています。そこで、今私自身が行っている最中ですが、「コンサルタントのノウハウの棚卸」について、考えてみたいと思います。

コンサルタントとして開業し、10年、20年と長く安定して事務所経営をしている人もいれば、数年で姿を消し、どこかのサラリーマンコンサルタントになる人もいます。私の知る限り、長年コンサルタントとして事務所経営者として続いている人は、ある特徴があります。それは「バランス戦略がある」ということです。

経営コンサルタントの定義は、いろいろな解釈があり、何が絶対の答えかは分かりません。長年、経営コンサルタントと言う職業を人生の仕事として、やっている訳ですが、私自身もその経験年数や年代によって、「経営コンサルタントの定義」が変わったように思います。「守破離」という言葉があります。武道などの師弟関係からの成長を意味するものです。