SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

KPI監査士検定を6月にstartしてから、いろいろな会計事務所やコンサルタントの方が「KPI監査士検定の中身を知る無料オンライン説明会」に参加しています。

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その中で「KPI監査」のコアノウハウである「クロスSWOT分析」をどうやって社長面談や経営会議の場で行うか、この技術について不安感を持っている方は結構います。

特にこれまでの「一般的な表面的なSWOT分析」を「SWOT分析」と思っている会計事務所やコンサルタントが、我々の「クロスSWOT分析」手法や事例を見るとあまりの違いに「どうやってこんなヒアリングをするのか？」と少し自信をなくす方もいます。

そこで、今回は会計事務所や複数のスタッフがいるコンサルタント事務所で、社内研修でクロスSWOT分析ヒアリング技術を学ぶ「所内研修」の進め方を紹介します。

SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

6月１日(土)に「zoomでSWOT分析ロープレを４名の参加者で行いました。

毎回、参加者が社長役、コンサル役を経験し、ほぼ実践に近いカタチで１社30分のロープレを行います。

この「zoomでSWOT分析ロープレ」は、コロナ禍の時集合研修ができない事から始めた苦肉の策でしたが、アフターコロナでも延200近くの方が「模擬訓練の場」として活用されています。

何故「zoomでSWOT分析ロープレ」を続けているのか？

それはSWOT分析スキルは知識ではなく、質問力、ヒント力、文字化力で決まるから、実践経験数がモノを言うからです。

本を読んだだけ、セミナーを聞いただけ、私の動画を見ただけで、SWOT分析が上手になることはありません。

どれくらい、リアルな緊張感のある場でいろいろな質問の引き出しを身に着けるかが大事です。

この「zoomでSWOT分析ロープレ」は下記の６つの技術をとことん意識してもらいます。

●深堀質問
●ファクトファインディング
●一つの質問から逃げない
●広く聞くな、深く聞け
●記録は1ヶ月後に分かる書き方
●箇条書きで見易く

では一つ一つ見ていきましょう。

SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

SWOT分析の理論と知識はあっても、実際の現場ではいろいろな事が起こります。

その最たるものが「３つの壁」による経営者幹部からの「ネガティブ意見」です。

これからSWOT分析をいろいろな中小企業で導入したいのなら、この3つの壁の存在を知らないと現場でオタオタしてしまい、信頼感が損なわれるかも知れません。

SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

SWOT分析がいかに良い戦略分析ツールだとしても、経営者がそれを受け入れない限り、宝の持ち腐れです。

コンサルタントや会計事務所職員、はたまた自社内の幹部が「社長、SWOT分析をしてこれからの経営戦略を明確にしましょう」と言い張っても、

経営者が「うちの業界で、新しい事はないし、新しい事をやる資金もないし、現状が厳しいのに、下手な事をやって上手くいかなかったら、それこそ死活問題だ」と、超ネガティブ意見を言う場合もあります。

そんな経営者や事業責任者に、SWOT分析の必要性や有効性を理解してもらう為に、どんな事をすればいいのでしょうか？

私の過去の経験からいくつかのメソッドをご紹介します。

１、中期ビジョンを聴きだす

経営者は本来、常に未来を見ています。

今が厳しくとも、未来に何らかの可能性を見つける意思は必ずあります。

中期ビジョンのイメージを聴きだし、それを実現する為に「止める戦略と伸ばす戦略」の事業仕分けを提案する訳です。

経営者も「ムダ」は止めたいと思っています。

そして、できるだけ経営資源を集中して収益を上げる事を願っている筈です。

その経営者の意思とSWOT分析は完全にリンクするので、「ビジョンを創る為に、SWOT分析は不可欠です」と説得します。

これはいわゆる正攻法です。

但し、零細事業所の場合、経営者にそういうヤル気がない場合は、正直言って、何をどう言っても難しい場合はありますけどね。

２、値上げしたい商品と値上げの仕方を議論する

値上げは「経営戦略」です。

値上げして顧客が受け入れるのか、それとも拒否されるのか。

値上げを議論すると、様々な経営戦略や商品戦略、顧客戦略が議論されます。

そこで、それとなく「強み」を整理し、何となく「機会分析」にもっていきます。

値上げできる商品は既に付加価値があり、それを求める顧客がいる訳です。

その強みに付随した周辺商品やサービス、アフターなどの「機会分析」のヒントを多用して、小さな可能性、ニッチ市場やニッチカテゴリーの意見を聴きだします。

大上段に「これからSWOT分析をします」と言わない方が、良い場合もあります。

３、顧客アンケートをして、その集計分析からSWOT分析へ誘導

顧客アンケートに興味を示さない経営者はいません。

只、どんな苦情や悪い意見が出るのか、怖いだけです。

顧客アンケートは、総花的なモノではなく、ある「仮説」に基づいたモノから、ヒアリング調査などをして収集します。

仮説は、SWOT分析をしようがしまいが、どの企業にもあるはずです。

その仮説の検証として顧客アンケートをします。

その集計後に、

「この顧客のニーズは、どんな広がりが出るでしょうか」

「この顧客層に特化した商品、サービスってどんなものでしょうか」

「社長は、このアンケート結果から、どこにどんな戦略をぶつけるべきだと思いますか」

こういう事を聞く事自体、既にSWOT分析に入っています。

それを「ＳＷＯＴ分析記入シート」に書いていけば、良いのです。

４，「SWOT分析をしましょう」というから、理解されない

上の２つの切り口は、最初に「社長、SWOT分析をしましょう」とは言っていません。

元々SWOT分析の知識のない経営者に、「そもそもSWOT分析とは何ぞや」と、一から説明しても理解して貰えない場合もあります。

そんなときは、『結果的にSWOT分析をしていた』見たいな、スタイルでも良いと思います。

元々「SWOT分析」とは、単なる経営戦略立案ツールであって、それ自体が儲かる仕組みではありません。

SWOT分析の議論をして、行動してこそ、成果がでるものです。

だから、入り口のSWOT分析の理解で躓いては、次に進めませんね。

『後から振り返ったらSWOT分析だった』もいいんじゃないでしょうか。

SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

これまで400超のSWOT分析コンサルティングをしていますが、このメソッドが中小企業に有効な事は言うまでもありません。

このSWOT分析の結果、大きな戦略の意思決定やビジョンが確立した事業所をたくさん見てきました。

しかし、すべてのSWOT分析をした事業所が100％上手く行ったかと言えば、当然そうではありません。

どんな手法にも死角もあり、限界もあります。

それは、当たり前ですが、最終的には生身の人間が判断する事ですから「絶対」と言うことはあり得ません。

それでも、SWOT分析の途中過程で「この企業では上手く行かないと感じる」ことは多々あります。

SWOT分析ノウハウの良し悪しではなく、検討参加者の姿勢、思い込み、過去の成功経験などから出てくる『固まった考え』が、SWOT分析を阻害しているのです。

固定概念のSWOT分析での失敗例をご紹介します。

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クロスSWOT分析で「強み分析」をする時、最近では「顧客資産」「商材資産」「技術人材資産」「組織機能資産」からヒントを繰り出し、「強みのファクトファインデックス」を行っています。

「強み分析のヒント」

https://re-keiei.com/blog/swot/1826-swot-135.html

しかし、実際に質問で出てくるのは「具体的にどんなリソースが強み分析に上がるんですか？」と聞かれる事はあります。

そこで、「強み分析に使う30のヒント」を掲載します。

これは「事前の【強み】宿題」で以前使う事が多かったものです。

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主催者の私がいうのも何ですが、「zoomでのSWOT分析ロープレ」は本当に素晴らしいと思います。

これまでの集合型研修での検定でも、班別に分かれてロープレを何回も実施していますが、私自身が全ロープレを見てチェックやアドバイスができる訳ではありません（それでも私以外の班員の各視点からのアドバイスはとても有効ですが）。

しかし、「このzoomでのSWOT分析ロープレ」は少人数（最大7名）で、全部のロープレに私自身がアドバイスもできるので参加者も大変喜んでいます。

当初（コロナでリアル開催できなくなり）「リアルの研修以外でオンラインロープレができるのか？」と疑問に思っていましたが、やってみたら正直リアル以上の効果がありました。

既に140名以上の方々とzoomでのSWOT分析ロープレをしていますが、皆高評価なのがその証でしょう。

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実際に「SWOT分析」をコンサルティング現場や、経営者との面談で実行しようとすると、多くの方がこう言われます。

「強みを聴きだすのは、なんとなくわかるが、機会を聴きだすのが難しい」と。

「機会」の定義は、このブログやSWOT分析検定や書籍、動画を見た方ならある程度わかっていると思います。

「30のタラレバヒント」（SWOT分析スキル検定初級オンラインで提供）などを駆使すればいいと頭では分かっているはずです。

しかし、「30のタラレバヒントも、該当しない企業の場合もあるし、30を項目をイチイチ聴くのも面倒だし、時間が掛かる」と感じている人もいます。

では、簡単に「経営者が『機会』の意見を言いやすい質問」とは、どんな事でしょうか？

私が以前経営者面談時に使っていた「機会コア質問と深掘り質問」をご紹介します。

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SWOT分析の「強み分析」をどこまで掘り下げれば、真の解にたどり着くのか？

なかなか悩ましい課題です。

ただ、いくつかのポイントを押さえ、そこだけの深堀質問で「本当の強み」を発見することは可能です。

今回は実際に私が現場で「強み分析」する際に、頭の中で考えている事をフレームにしてみました。

このフレームを質問しながら、先方と埋め込んでいけば、自ずと「強み深堀」から、「強みの横展開」が見えてきます。

※このフレームを使って後日RE嶋田塾のマスターコースの方々とロープレをしました。

すると、ヒアリングでの深堀質問がスムーズに出来、マスターコースのメンバーからも「これはすごいフレームですね」絶賛されました。

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SWOT分析は最初に「強み」または「機会」を行い、「脅威」「弱み」を軽めにして、クロス分析である「積極戦略」「致命傷回避撤退縮小戦略」などを行うのが常道です。

しかし、この発想と全く逆の考え方も存在するのです。

それが「逆クロスSWOT分析」です。

【逆SWOT分析】という言葉は聞きなれないと思います。

それもそのはず、私が作った造語ですから。

しかし、この逆クロスSWOT分析は知っておくと便利な考え方なのです。

この「逆SWOT分析」はどんな意味で、どんな場合に使うのかご紹介します。

下記に図がありますが。先に「積極戦略」が決まっている段階で、後から「強み」「機会」のパーツを入れ、整合性を見ていきます。

反時計回りで議論します。

更にそこで不足している戦略要素があれば追加していくわけです。