嶋田利広ブログ

コンサルタントとして開業し、10年、20年と長く安定して事務所経営をしている人もいれば、数年で姿を消し、どこかのサラリーマンコンサルタントになる人もいます。私の知る限り、長年コンサルタントとして事務所経営者として続いている人は、ある特徴があります。それは「バランス戦略がある」ということです。

経営コンサルタントの定義は、いろいろな解釈があり、何が絶対の答えかは分かりません。長年、経営コンサルタントと言う職業を人生の仕事として、やっている訳ですが、私自身もその経験年数や年代によって、「経営コンサルタントの定義」が変わったように思います。「守破離」という言葉があります。武道などの師弟関係からの成長を意味するものです。

コンサルタントフィーが高単価になるには、「ブランディング」が大事だと前回も書きました。しかし、このブランディングと言う言葉は、抽象的で、人によってとらえ方が様々です。私が考える「コンサルタントにブランディング」を構築する為に必須の戦略は７つあると定義しています。

コンサルタントや会計事務所の顧問料やコンサルティングフィーは、バブル崩壊以降ほとんど上がっていないようです。いや、むしろデフレの影響は企業業績に厳しさから、「値下げ」を余儀なくされたケースの方が圧倒的に多いでしょう。企業経営者は、事業継続に必要なモノが値上げされたら、受入れます。

今、コンサルタント業界は都市も地方も二極化が進んでいるようです。それは「高価格路線」と「低価格路線」です。当然、目指すは「高価格化路線」ですが、なかなか「低価格路線」から抜け出せない人も少なくありません。そこで、今回は「低価格路線」で、且つクライアントから振り回されて、「貧乏暇なし」状態に陥っているコンサルタントへの打開策をご紹介します。

この前、Aさんという方（この人はプロの経営コンサルタント）の「パーソナルSWOT分析」をお手伝いしました。Aさんは経営コンサルタントとして、15年のベテランの域に入っている方です。何故、Aさんの「パーソナルSWOT分析」をしたかというと、Aさんから、こんな要望が出たからです。

私の中での定義として、一般の経営顧問の契約期間は10年です。しかし、10年を超えて12年、17年、20年、22年、25年の超長期経営顧問が5社あります。これは、毎月１～2回のコンサルティングで訪問しているので、25年ということは延、25年×12か月×2回＝600回のコンサルティングをしてきたことになります。と言っても、経営会議や役員会が中心なので、コンサルティングの回数とは言えないですが。

「Ａ社は、私が新規事業成功のノウハウを入れたから、あそこまで成長できた」「Ｂ社は、この5年間で、200％の売上増ができたのは、私のノウハウを入れたからだ」こういうことを豪語するコンサルタントがいます。

コンサルタントには、いろいろな経験があり、またノウハウがあります。長い事、現場コンサルティングをしていると、それなりに積みあげたノウハウやツールがあるものです。私の場合は、それをパソコンに保存しています。そこで、今私自身が行っている最中ですが、「コンサルタントのノウハウの棚卸」について、考えてみたいと思います。

経営顧問のコンサルティングを中心に進めていても、どういう訳か、ある時期に、２社位の複数の解約時期に出くわす事があります。コンサルティング品質が良くなくて解約されるのか、それともそれ以上にクライアント側の業績悪化や内部事情で、解約を言われるケースもあります。いずれにしても、複数社数の解約は、個人コンサルタント事務所にとって死活問題です。かと言って、強い営業を掛ければ、良い関係の見込み客や知り合いも離れていきます。