「貴方の会社は、何が同業者と違うのですか」 「貴方の会社から買わなければならない理由は何ですか」 「貴方の会社の独自のウリを必要としているお客様は誰ですか」

昨日もある方と話していて、「最近、いろいろなコンサルタントがいるね。でも中小企業の経営者はノウハウにカネを払わないんじゃないのかい？」と問われました。確かにその傾向はあります。巷には、いろいろなコンサルタントがいて、どんな基準で判断すれば良いか分からないのではないでしょうか。

「そんな内容の経営計画書で、経営者が本気で行動するとでも君は思っているのか？」会計事務所でのコンサルティング中に私が幾度となく、職員に注意するワードです。

これまで、企業と病院・介護施設で延80位の事業所でカイゼン活動をコンサルティングしています。チョット、プチ自慢します。最近のカイゼン活動コンサルティングは、継続ケアさえできれば、ほぼ成功確率は90％以上です。理由は簡単。最初の動機づけに相当の時間を取り、他社のカイゼン事例を詳細に教えているからです。

どの会計事務所も同じサービスだと、一般の眼には移ります。事務所サイドでは、「うちはココが違う」と言いたいでしょうが、税務サービス、決算等は当たり前だし、記帳代行もニーズがある小規模事業者もいるでしょうが、取り立てて差別化している訳ではありません。

その会計事務所は、一般にあるように認定支援機関として経営改善計画書を支援しています。しかし、多くの会計事務所が作るような数値と総論の経営改善計画書ではありません。「勝つ残る明確なUSP（独自のウリ。差別化）」を入れることを前提にしています。USPとは、ユニークセリングプロポジション、すなわち「独自のPRポイントであったり、他社との差別化ポイント」です。

同じ事業所で、同じ業務で、同じように課題を抱えている部門があり、それぞれに２人の部長がいます。年齢は５歳位違いますが、どちらもベテランです。人間的にも信頼感が持てる人格者で、普通に見れば、甲乙つけがたい部長たちです。

SWOT分析はビジネスでもパーソナルでも疲れえる便利な戦略策定ツールです。実はある方から個人的な依頼がありました。それは「ある業界に転職を考えています。業界に自分が適性があるか知りたいのですが…」と。あくまでも仕事ではなく、個人的な話でしたが、「SWOT分析してみようか？なんか分かるかも」と、伝え、2人で一緒に議論しました。転職で使うSWOT分析とは、この順番で行いました。

どこかの調査では、最近コンサルタントを目指す人が一時期よりも増えているとか。そんなにコンサルタントって魅力的ですかね？最近のコンサルタントはマーケティング系、IT系、研修系、営業販促系、Web系、スマホ系、メンタル系といろいろな専門コンサルタントが増えているようです。

今、ある企業でマーケティング戦略を議論しています。今のマーケティングは、いかに明確な、差別化された独自のウリを出すかにあります。こういうものをUSP（ユニークセリングプロポジション）と言います。このUSPを作るには、いろいろなメソッドがありますが、中小零細企業に多いのは「思い込み」と「顧客ニーズを無視したこだわり」です。このミステイクを防ぐ為に、SWOT分析は大変有効です。