営業が苦手なコンサルタントって結構多いと聞きます。何で営業が苦手なんでしょうか？ 営業なしにコンサルティング受注はありえないし、スキルの見せようがありません。しかし、営業が苦手っていうコンサルタント仲間に聴くと異口同音、こんな返事が返ってきます。

1. 先生稼業が営業マンにように仕事を貰いに行くのは、威厳がなく、コンサルティングに入ってからもやりにくくなる
2. 講演を聞いた方が相談に来られて仕事を受注するか、紹介を受けて仕事を受注するのが常道だと思っている
3. 若いコンサルタントなら、アポ電話を取って積極的に営業できるだろうけど、年配だとそこまでするのが恥ずかしい　　等々

このように思っている方は、コンサルタントの営業を「営業マンが行うような営業」と誤解しているようです。

先ず、コンサルタントの営業の公式を確認しましょう。

コンサルタントの営業＝「仕掛け」×「提案」×「継続フォロー」×「見せる事例」 これで決まると考えています。

仕掛けとは

見込み客から相談が来るように仕掛ける事です。例えば、見込み客に定期的にFAXDMや小冊子、メルマガを送る事も仕掛けです。また、既存客に定期的に紹介依頼をするのも仕掛けです。ただこの場合は単なる紹介依頼ではなく、「今なぜ、紹介をしてもらうと良いのか」と言う大義名分を用意した方が、お願いしやすいです。

仕掛けにWebサイトやブログ、facebook、YouTubeをどう活用するかと話題になります。これも仕掛けの一種ですが、即リアルな相談が来ることはそう多くありません。むしろ、コンテンツマーケティングの一環として、上質なコンテンツを提供し続ける事で、じわーっと、引き合いなり相談が来るかもしれません。

提案とは

見込み客の課題を聞き出し、適切な対応策をアドバイスすることです。この場合も、課題の解決策の具体的な答えを急いでは受注ができません。とにかく聴き込む事。そして、現象面から原因追及、真因追及をして、見込み客に「本当の問題の真因」を言わせることです。受注を焦る人は、真因に行くまでに、自分なりの答えをしゃべり過ぎる傾向があります。要注意ですね。

継続フォローとは

一度の面談で即契約に行くケースは昨今減っています。何回か接点を持ったうえでコンサルティング受注を狙うべきです。ならば、面談した後のケアが重要になります。先ほどの定期FAXDMやメルマガ、facebookなんかも良いでしょう。

さらに自分のコンテンツを動画や音声にして何回か届ける事も良いでしょう。但しそのコンテンツが見込み客の興味のある内容に限ります。

見せる事例とは

「顎だけのコンサルタント」がいます。理論は立派だし、説明も上手い。ただその事例が見せられない。アウトプットがないコンサルタントは信頼されません。

経営者は、「そのコンサルティングを受ければ何が残るのか、何が良くなるのか」を求めています。その求める事を言葉だけでなく、資料や実例などの「眼で見てわかる資料」があると受注はより確度が上がっていきます。確かに受注力が高いとメリットが多いですが、私たちが求めているのは、そんなに受注しなくても十分生産性が上がる状況です。何回も指摘していますが、長期継続契約の顧問収入が多ければ、受注を急ぐ必要はありません。見込み客を管理するだけで、良いのです。

長期継続契約を維持するのは、それなりのこれまた仕組みとスキルが必要ですけどね。