これまで何十回と、クライアントの営業向けにトークマニュアル、応酬話法マニュアルを作成したきたことか。数回の営業幹部会議や研修形式で。では実際に、トークマニュアル通りに現場営業は実行して効果があったのか？一般的な商品紹介やデモ、特定PRなどでは「トークマニュアル」は有効です。また、接客時のパターン化のトークマニュアもそれなりに有効です。
経営会議や役員会に参加してコンサルティングを行う場合、概ね事前に議題は決まっている場合が多いと思います。
- 前回の経営会議での決定事項の進捗確認や保留事項の処理の確認
- 経営計画書のアクションプランからの議題
- 今、追っている重点課題の進捗確認 等々
ほぼ、予定議題はこういう観点から決まっており、それが経営会議の時間の半分を占めるのが理想とされています。ところが、中小零細企業の場合は、予定議題とは全く違う「緊急課題」ばかり、毎回発生し、予定議題を議論することができない事が続きます。そうすると、コンサルタントはどう対応すればいいのでしょうか？予定議題とずれると、途端に対応できない方もいるようです。
コンサルタントとして超・長期経営顧問をする為の秘訣として、「経営会議での司会と書記」の重要性を何回も指摘しています。あるコンサルタントから、こんな質問が来ました。「経営会議・役員会の介入の仕方には、クライアントの企業規模やレベルによって、スタイルが違うように思います。嶋田さんはどのようにしていますか？中小零細企業のクライアント先での「経営会議の司会と書記」のイメージは分かりますが、中堅企業、売上100億円、社員数500名以上、役員7名以上ではどんなスタンスがいいでしょうか？」と。
多くの会計事務所が、関与先の企業に対して「経営計画書」の作成を提案しています。また、国の制度で「早期経営改善計画策定による補助金制度」という制度もあり、事業主は少額で「経営計画書」が作成ができるようになっています。
エグゼクティブコーチングとは、「経営者や役員向けのコーチング」ということです。実際に私たちコンサルタントは「社長面談」と言う形式で、エグゼクティブコーチングをしている筈です。しかし、エグゼクティブコーチングの本質を知らずに、「普通に社長面談」をしていたら、信頼関係構築が難しいかもしれません。
「働き方改革」を円滑に進めるには、武器が必要と指摘しました。その最有力武器として「動画」を使う事を推進しています。一口に動画と言っても、どのように使うのか、またその目的は何なのかを整理しましょう。
よくクライアントや関係先の経営者から「嶋田さんのコンサルティングは具体的ですね」と言われることがあります。私は、それを聞いて、「ありがとうございます。どこが具体的だと思いますか？」と逆質問します。
SWOT分析であれ、なんであれ、「総論コンサルティング」は、ほとんど効果が出ません。「総論コンサルティング」は、あるべき論であり、大きな方向性です。ですから、「総論コンサルティング」でクライアントを納得させる為には、相応の実績や知名度、カリスマ性が必要です。これは、多くの経営者は知っている事であり、普通のコンサルタントや会計事務所職員から、それを指導されたからといって、決してありがたいとは思いません。
メンターやコーチングを仕事としている方に、今回は特に読んで欲しい内容です。経営者クラスのメンターやコーチングをしていると、ある限界に気づく事はないでしょうか？それは、具体的な検討で経営戦略の話になると、クライアントの判断任せで、深入り出来ないという事です。
企業経営者もコンサルタントも昨今、短期的な成果を求めています。
「即30％売上が増える」
「3か月以内に10％の利益改善」
「2か月で、幹部の行動を変える」
どれも魅力的な響きです。
部下に仕事を任せる時、我々上司がよく忘れることがあります。「この仕事頼むよ」 と指示はするのだけれど、その途中のプロセスと結果のフィードバックを忘れるのです。どういうことか？
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