① 業界が同じだから同じ戦略はありえない

業界専門コンサルタントの意見を聞くと、「この業界は大手中心に、今こういう動きをしているので、早く着手しなければ生き残れない」 と指導を受ける事が多いのではないでしょうか。

この指摘はマクロ的な視点から言えば、正解です。いわゆる「業界の動向」といったものですから。ただ、規模も違い、経営資源も違い、ターゲット市場・地域も違う大手と同じ戦略や方向性を踏襲していくことが『中小企業の生き残り戦略』とは思えない訳です。何故なら、「ランチェスター戦略」流で言えば、 大手は「強者の戦略」、中小は「弱者の戦略」を使う事が是とされています。

変な話、大手が撤退の方向の戦略でも、我々中小企業は、もっと特化型で差別化し「市場攻略」しても良い訳です。何故なら、該当する市場が小さいし、特定セグメントなら、「生き残れる」から可能性がある訳ですから。

② 業界の常識論こそ、儲からない理由

「逆張りの経営」で収益を上げる中小企業もあります。世間の動きと真逆な戦略を取る方法です。例えば日本人は手厚いサービスがないと買わないから、付加価値を付けた商品やサービスの経営戦略を取る企業が多いですね。逆張りとは、「そんなムダなサービスをとことん削って、超低価格で提供した方が顧客は喜ぶ」と言う戦略です。 このどちらを取るかの判断基準は、どの顧客層、市場をターゲットにしているかで決まります。

低価格よりも上品なサービスを要求する顧客層を狙っているなら前者でしょう。しかし、サービスより、コストを意識する顧客層がターゲットなら後者になります。

ところで、常識的な経営をしている同業者の経営を見てください。企業組合があり、そこに昔から加盟している企業の業績を見てください。

「そこは、儲かっていますか？」

このように聴くと「いや、どこもかしこも厳しいね」と返事が返ってきます。今の時代、普通の業界の常識的な戦略で経営をしている同業者は皆、厳しいという事です。逆に 「儲かっている同業者はどんな事をしていますか？」 と聞くと、

• 「やり方が違う」
• 「業界を知らないで非常識な事をしている」
• 「抜けガキも甚だしい」
• 「若い経営者だから、斬新だ」等々

と返答が返ってきます。いわゆる、「業界の異端児」が多い訳です。という事は、「業界の常識は儲からない」という事かもしれません。

 ③ 自分たちの肌感覚の固有戦略、好きな戦略だから『やる気』になる

経営者や後継者にこんな事をよく聞く事があります。あなたならどう答えるでしょうか？

• 「社長、専務、同業界と同じ戦略をやっていて楽しいですか？」
• 「今の取り組みはワクワクしますか？」
• 「将来的に何らかの差別化したイメージが沸きますか？」と。

すると、こんな答えが返ってきます。

• 「潰さない為には仕事だから仕方ない」
• 「経営に好きも嫌いもない。やらなければならないんだから」
• 「とにかく真面目に一生懸命やるだけだよ。結果はついてくるから」

正直に言いますと、経営者や後継者自身がこういう「やらされ感」いっぱいの思考では、面白くないだろうし、会社も暗い雰囲気になっているのではないでしょうか・。【「可能性のあるニッチ市場やニッチカテゴリー」に自社の「固有の強み」をぶつけた新たな戦略】なら、恐らくワクワクし、将来のイメージも沸き、楽しみながら、取り組めるのではないでしょうか。

私たちが定義している「SWOT分析」は、業界の常識にもこだわらない、自社独自の戦略立案がしやすいフレームな訳です。確かにそこに至るまでには、「好きでもない戦略」をせざる得ない場合もありますが、やはり、「やっていて楽しい戦略」が長続きするし、結果も出やすいですから。