一般職員時代には、現場で一生懸命に働き、直接的に仕事の誇りも自信もある方が多いでしょう。ある年数を経験し、多くの職員がリーダーや責任者になっていきます。最初の段階の現場リーダークラスなら、実務の比重がまだまだあり、その上で管理やリーダーシップが求められます。
患者も利用者も、職員や管理職に前では、なかなか本音を言わない方が多いようです。家族にしても「してもらっている」「変な事を言えば悪い扱いをされるのでは・・」と思うご家族も多く、少しくらいの不満なら、胸のうちに収めておこうと思っている訳です。
前回、コンサルタントの営業の基本的な考え方をお伝えしました。今回は、具体的なマーケティング戦略についてご紹介します。このマーケティング戦略で、重要な事は、見込み客リストを作り、それを維持する事です。その為には、「コンテンツ」をつくり込み、それを配信し続ける事で見込み客の維持管理ができていきます。
これから益々コンサルタント起業開業する方は増えていくでしょう。その多くは専門コンサルタントみたいな、知識・経験・ノウハウ・スキル提供型です。そして世間も「スポットでのコンサルティング」なら使ってみようと、これまでコンサルタントを敬遠していた企業でも敷居も低くなり、市場規模も大きくなるかもしれません。そこで、今後コンサルタント起業を考えている方に、「途中で挫折しない心構え」をご紹介したいと思います。
開業前から準備すべきは「何が何でもクライアント」の確保です。クライアントや見込み客がなければ腕の振るいようがないので、当たり前のことです。この章では、具体的な見込み客の作り方について、ご紹介します。
① 業界が同じだから同じ戦略はありえない
業界専門コンサルタントの意見を聞くと、「この業界は大手中心に、今こういう動きをしているので、早く着手しなければ生き残れない」 と指導を受ける事が多いのではないでしょうか。
日本全国にコンサルタントと自称している方が、10万人くらいいると言われています。中には「コンサルタント」ではないような方もいますが・・・そんなイナゴの大群みたいにいるコンサルタント業界で「あなたでなければならない理由」が「ユニークセリングプロポーション（USP)」です。
① 先代が事業撤退縮小・リストラを決断できない理由
その地域で長年経営してきた現社長や先代社長が、思い切ったリストラを決断できない理由があります。瀬戸際での切羽詰まった状態なら、なりふり構わず「規模縮小」「事業撤退」「リストラ」の判断をするでしょうが、まだそこまではないと思った経営者は、とにかく遅疑逡巡するケースが多いのです。
多くのコンサルタント起業者が考えている「コンサルタント起業に必要な事」とは
- おカネを払ってくれるクライアントの確保
- 具体的な専門ノウハウ・スキル
- ホームページやSNSの準備
- 関係人脈づくり
- 事務所、パソコン、Fax、プリンターなどのハード
これらが大半だと思います。
パッと見て分かる「強み」はそうそう見当たりません。。一般の中小零細企業において、大手や競合企業と比較して、圧倒的な優位な「強み」はなかなかないものです。 一般的には「強み」は、現在の経営資源から見つけます。
私たちのこれまでのSWOT分析に実績数を合計すれば、200は優に超えています。そのうちの約80％は、後継者も交えたSWOT分析なんです。現経営者（先代社長）は、過去の経験則に基づいた「リアルな戦略」を求めがちです。しかし、後継者は次代のニーズや業界の変化を加味した「未来の戦略」の眼が行きがちです。
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