新型コロナウイルス感染拡大が止まりません。
その中でリアルビジネスの企業の収益悪化が顕著になっています。
このままだと冬の賞与が激減し、一気に消費不況から大不況へとつながっていくのでしょう。
当社のクライアントも今、必死でオンラインの活用、リモートのビジネス化に取り組んでいます。
どんなに消費が落ち込もうが、人間生活を継続する上で「衣食住」を止めることはできません。
ただ、これまでの正面からの提案では「財布の紐をきつく締めた消費者」は振り向いてくれません。
コロナ禍でどんなビジネスニーズが生まれているかを徹底的に検証する必要があります。
今回から不定期に私が実際にコンサルティング現場で取り組んでいる業種別の事例をご紹介します。
まずは住宅業界です。
M&A後に考慮すべきは、M&Aでグループ会社又は合併部門になった譲渡側の幹部従業員のモチベーションです。
当初は子会社化の場合、資本関係が変わっただけで、組織もビジネス形態もは以前のままです。
しかし、M&Aした側（譲受側）は早い段階で、統合効果を出したいもの。
統合効果を出す為にPMI作業が不可欠ですが、大事な事はいかに組織の融合を図るかです。
しかし、組織の融合が一番難しい事は、誰もが知っている事です。
では、中小企業でM&Aの効果をいち早く出す為には、何が必要でしょうか？
私の経験則から言うと、「早い段階で共通の成功体験を実感してもらう」事が大事だと考えます。
グループになった事で「得をした」を思ってもらえれば、その後の統合作業もスムーズにいきます。
M&Aをしたのに、それぞれの企業任せで「統合効果」の具体的な手を打たなければ、時間の経過と共に同床異夢どころか、他人以上に難しい関係性になってしまいます。
「親会社と一緒になって良かった」と早い段階から実感してもらい、どんどん協力体制を双方がとっていく為にも、1年以内に何らかの成果が必要です。
ここでいう成果とは、数字に現れる事です。
人事交流や会議参加などの管理的なものではなく、売上や利益、または顧客開拓、製品開発などの眼に見える成果を目指します。
１年以内に成果を出すには統合後６か月以内には行動プロセスを踏む必要があります。
双方が売上効果を出さなければなりません。
子会社の顧客資源や商材資源を活用して親会社だけが良い目に合ったり、また逆に親会社の各種の経営資源を子会社が使って、業績に貢献するのみなどの一方通行は、いずれ組織に不満がたまっていきます。
また、利益面では販売拠点や生産箇所の適材適所による統合も、仕入先の一元化、仕様の統一などもどちらかに有益性が偏れば、どちらかが被害者意識を持つようになります。
かといって、「たすき掛人事」や「何でも平均」みたいに、双方の立場の中間点などが増えればコストも下がらず、競争力も減退するかもしれません。
ここで大事な事は親会社も子会社もお互い「win-win」の共通体験が必要だという事です。
以前に書いたシナジーSWOT分析では最初に「シナジー強み」を出します。
そしてそれと「機会」の掛け合わせで「シナジー積極戦略」が生まれます。
この「シナジー積極戦略」から早期に成果が出そうな項目をピックアップします。
そしてそこだけに絞って「期間重点キャンペーン」を譲渡側も譲受側も展開します。
この「期間重点キャンペーン」の項目設定は、シナジーSWOT分析などの「PMI」に参加した経営陣や幹部で決定します。
更に進捗チェックや期間中の事例の情報公開や再対策などもこのメンバーによる「キャンペーンプロジェクト」を行います。
この「期間重点キャンペーン」は何が何でも成功させる必要があるので、経営資源に総動員、社員全員の意識高揚策を徹底して組み立てます。
期間重点キャンペーンに最初にはkick offイベントをしたり、終わったら打ち上げをしたり、共通体験の中で生まれた「リアルな信頼感」づくりこそ、融合化への一歩と言えるわけです。
こうしてPMIでの成果を早期に出すことがリアルな信頼感づくりには重要だといえます。
精神論や概念論の議論も大事ですが、スモールM&Aではより実践的に早期に果実をゲットできるように推進してほしいものです。
実際のスモールM&Aにおける「スモールPMIコンサルティング」とはどんなものでしょうか。
PMIコンサルティングはM&Aの交渉が始まる段階からスタートします。
譲渡側の経営者は
「M&A後の自分の会社がどのようになるのか」
「従業員の殊遇は大丈夫か」
「自分がどんなカタチで関与すべきか」
など、譲渡後の未来に眼を向けています。
M&A交渉が円滑にする為にも、M&A後の統合プロセス計画であるPMIの方向性を見せたり、譲渡側と譲受側が一緒にPMIを議論する事があります。
PMIコンサルティングとは、その一連に過程で適切なコーディネーターやファシリテーターをする事です。
しかし、スモールM&Aといえども的確なツールやメソッドがない中で「感覚的なPMI作業」をすれば泥沼化して、お互いの信頼感を反故にしかねません。
また中堅大手企業のM&AのPMIコンサルタントはどうしても形式だったフレームに固執したり、システムの統合などの時間の掛かる事を優先したりと時間も経費も莫大なものになります。
そこで「スモールPMIコンサルティング」の実態的な中身とはどんなものでしょうか。
コロナの第２波で８月以降の「対面型」「集合型」のコンサルティングはまた中止延期が相次いでいます。
このままでは2020年だけでなく、2021年も大きく収入ダウンするコンサルタントが多数出てきそうです。
オンライン商品やTV会議を使ったコンサルティング・研修商品が今後どんどん増えていくでしょうが、問題はどう差別化し、アピールし、どう安定収益化させるかです。
これにはUSPやポジショニングを徹底深掘りして、それに沿ったコンテンツ作りとWebページやリスト作りなどの「コンサルティングコンテンツ専用のWebマーケティングノウハウ」がが欠かせません。
しかも数千万円とかではなく、まずは年間300～500万円位の補填売上になるようなコンテンツづくりやリスト収集ノウハウ、Web販売ページ作成などです。
PMIでは「経営の統合」という要素があります。
ヒト・モノ・カネ・カンリを統合化していく作業です。
まずは経営理念の統合に始まり、中期目標の統合、事業のシナジーの追求、コストの統合など様々な課題があります。
スモールM&Aで重要な事は「比較的短期間に統合効果をだし、譲渡側・譲受側もベネフィットを受ける」事です。
特に規模が小さいケースが多いスモールM&Aでは、コスト削減に走る「仕入先購買先の統合」「システムの統合」などは従来の顧客との関係上、簡単にはいきません。
それよりもお互いの「強み」を活かす経営戦略を早期に型決めし、実行していく事が必要です。
そのポイントが「シナジーSWOT分析」という手法です。
これまで数多くのSWOT分析のコンサルティングをしていますが、短期間に成果を出すならお互いに「強み」同士を掛け合わせた戦略や具体策、キャンペーンを行う方が理にかなっている訳です。
今回のコロナショックではSWOT分析もいつもと同じような使い方ができない、という声が複数届いています。
戦略も作戦も「需要消失」という前には打つ手がないといったところです。
特に飲食店ではテイクアウトを増やそうが、根本的な解決策にはならず、しかも営業時間自粛が再度発令される状況です。
一番大きい人件費、家賃が払えない状況では「SWOT分析」で「事業の選択と集中」と言っても空しい感じもするでしょう。
では、この状況可下では「SWOT分析」は無意味か、といえば当然そんな事はありません。
むしろ、こんな時こそSWOT分析を使っていろいろな可能性を探ってほしいと思います。
今回のコロナショックでスモールM&A市場を狙って各業界は活発に動いているようです。
「先行きの見えない中、これ以上頑張ってもいい事はない、だったら今のうちに経営を代わってもらおう」
と考えている経営者も多いのでしょう。
それも後継者がいない中なら尚更です。
しかし、M&Aはしたが何とも不完全燃焼だったり、組織が不安定になったりと、当初の思いとは異なる場合も多いようです。
それは、M&Aが成功するかどうかのカギになるその後のPMIに問題もあるようです。
PMI（ポストマージャーインテグレーション）とは、M&A後の統合効果を最大限に出す統合プロセス計画という意味です。
ネットで見るとその段階は「経営統合」「業務統合」「意識統合」の３段階からなっているようです。
そしてそれをコンサルティングする企業の進め方を見ると、何ともチマチマした時間の掛かる方法を取っている所も多いようです。
私たちが過去経験したM&A（買収側の経営顧問として数社経験）では、
●スピードを持った経営判断
●経営者（後継者）の陣頭指揮と常駐による覚悟
●共通の経営戦略、共通ビジョン
●適切な組織・人事配置の断行
をしてきました。
その経験から現実的なPMIの進め方（どんなアウトプットがあればスムーズにいくか）について数回にわたってご紹介します。
今はコロナの第２波の動きに一喜一憂していますが、経営者の中で３年後の経営をどれくらいの方がイメージしているでしょうか。
政府保証の緊急融資（無担保無保証）で一息ついても、今の売上では即資金は枯渇するし、その後の政府保証の融資が可能かどうかも分かりません。
政府の補正予算も規模が縮小されているし、日本政策金融公庫も２回目は融資に慎重になるとも言われています。
保証協会も審査を丁寧に見るだろうし、１回目のような「とにかくスピード重視」ではなくなるでしょう。
すると追加融資はそう簡単ではないかも、というのが大方の見方のようです。
そんな融資環境下で、まだ政府の補助をあてにして「自分達の力ではどうにもならない」と諦めている経営者がいます。
ニュースを見れば第２波とGOTOトラベルのドタバタで夏休みのかき入れ時が大きくマイナスの観光業、営業時間自粛と会食自粛でダメージが大きい飲食業などは、解決策を見出すのは難しいでしょう。
しかし、それ以外の業界での自助努力はどうか？
経営者によってはすべてコロナのせいにして、意思決定を遅らせている場合も多いようです。
経営改革は最終的には「経営者が動く」事でしか前進しません。
コンサルタントや会計事務所職員がいくら成果が上がる理論的な具体策を伝えても、経営者が動かない事には幹部も動かず、社員も動きません。
半面、大した提案でもなく、大きな戦略的な理論でもない事でも経営者が陣頭指揮をとって動けば何らかの成果が出てくるものです。
「コンサルタントの王道とは、経営者を変えること」
これは著名なコンサルタントが言った言葉です。
しかし、王道と言われてもなかなか経営者は提案した事を実行してくれないものです。
ではどうすれば、経営者の意識が変わり、自ら行動してくれるのでしょうか？
これまでいろいろな経営者とふれあい、私自身が産業カウンセラーとして学んだ理論と実践の中で感じている事を報告します。
最近zoomを使った相談やロープレがやたらと増えてきました。
またリアルでの対面型とそん色ない効果もあるようです。
そこで、コロナ禍の第2波が迫り、益々「コンサルタント業界」が変貌している昨今、２つのzoomを使った個別プログラム製作がほぼ最終段階に入ってきました。
これまでのオンラインセミナーはどちらかと言えば、動画やコンテンツを渡し、「後は自分達で頑張ってね」的なスタイルが多かったように思います。
だから、「オンラインセミナーもいいが、やっぱり対面型で直接指導講義を聞いた方が良い」という声が大きかった訳です。
しかし、zoomを使う事で「非対面型なのに、個別指導」がしやすくなりました。
しかも、当社（私）が行う「zoomを使った個別指導や個別ロープレ」は大変好評を博しています。
では、どのような「zoomを使った個別プログラム」を行うのか？
それは
１、コンサルティングコンテンツWeb販売zoom個別指導プログラム
２、経営コンサルタント起業塾 zoom個別指導プログラム
の2本です。
いよいよ中小零細企業の資金繰りも年内に大きな山場を迎えそうです。
政府保証の緊急融資も徐々にそこを尽き、追加融資や既存借入のリスケを金融機関に依頼しなければならない関与先も増えています。
しかし、当の金融機関はリスクの見定めができず、プロパー融資には消極的なところも多いようです。
ある金融機関の融資担当が言った一言。
「次からは政府保証の融資も厳しくなるし、それを銀行が肩代わりするのは物理的にムリ。せめてリスケでも長期的に返済見通しのある具体的なビジネスモデル対策の根拠が欲しい。それもないのに「ただ貸してくれー」「リスケしてー」と言われてもね…」
今、追加融資やリスケに対して経営改善計画書には「具体的な中身」を求めています。
しかもコスト削減だけでは乗り切れない以上、独自のビジネスモデルや「事業の選択と集中」がなければ、金融機関を説得できる「経営改善計画書作成」はできません。
もし、追加融資やリスケができなければ、多くの中小零細企業は倒産廃業の憂き目にあいます。
withコロナの時代は「事業の選択と集中」による「強み」を活かした経営の再定義が必要です。
※2021年度から始まった「事業再構築補助金」にも、「強みと経営リソースを活かした新規事業・多角化などに対して補助金」が出されます。
SWOT分析を活用して、理論的に「新収益減」を探ることが求められています。
新型コロナウイルスの感染拡大は第2波の様相で、全国各地で拡大しています。
4月の緊急事態で延期になった「SWOT分析スキル検定 中級講座」が10月9.10日に開催予定です。
しかし、このままでは10月開催も危ぶまれます。
そこで新型コロナウイルスの感染拡大が少し落ち着けばこのまま10月9，10日に開催しますが、
●感染が拡大し、開催どころではない場合
●地方からの移動が難しい場合
●どうしてもその日程では難しい場合
を考慮して「SWOT分析スキル検定中級講座 リモートコース」の準備を進めています。
リモートコースは、在宅のままできるプログラムで、オンライン講義とzoomによるロープレ中心に進める予定です。
8月末には「SWOT分析スキル検定 中級講座」開催の可否をお伝えし、開催不可の場合は「リモートコース」のご紹介をいたします。
今しばらくお待ちください。
「これを無料で渡すんですか？」と同業のコンサルタントがビックリしたマニュアルをご提供！各種コンサルティングマニュアルを揃えております。
「こんな実例ノウハウを、こんな価格で売るって正気ですか？」と仲間のコンサルタントがあきれた「コンサルティング現場で活用した実例ノウハウ」があります。クライアントとの面談や会議で、また研修時に「見せるツール」しかも記入実例付きのリアルテンプレートを豊富に掲載。
