コロナ禍での業種別売上対策シリーズ 住宅業界 

 

facebookカスタムネイルコロナ禍の売上対策 住宅.jpg新型コロナウイルス感染拡大が止まりません。

その中でリアルビジネスの企業の収益悪化が顕著になっています。

このままだと冬の賞与が激減し、一気に消費不況から大不況へとつながっていくのでしょう。

当社のクライアントも今、必死でオンラインの活用、リモートのビジネス化に取り組んでいます。

どんなに消費が落ち込もうが、人間生活を継続する上で「衣食住」を止めることはできません。

ただ、これまでの正面からの提案では「財布の紐をきつく締めた消費者」は振り向いてくれません。

コロナ禍でどんなビジネスニーズが生まれているかを徹底的に検証する必要があります。

今回から不定期に私が実際にコンサルティング現場で取り組んでいる業種別の事例をご紹介します。

まずは住宅業界です。

 1、展示場への来店者が急減

住宅業界もコロナ禍の影響で受注が急激に冷え込んでいます。

集合展示場も単独展示場もチラシを打っても反応が鈍くなっています。

春の緊急事態宣言の時はほぼゼロ。

やっと夏場に入り徐々に増えていますが、契約は厳しい限りです。

見込み客の来場者も家族以外の見知らぬ人と、密閉空間の展示場ですれ違う事に警戒感もあるようです。

ここで大胆な取り組みが「展示場を無人化」することです。

展示場に接客者を置き説明するのではなく、来場予約をとり、その時間になったらスマートkeyで開錠。

後は勝手に見学をしてもらいます。

営業が直接説明ができない分、モニターをいたるところに置き、簡単説明の動画を見せます。

そして最後には営業とモニター越しの面談で感想やプレゼント、現在の住居や今後の予定についてヒアリングします。

見学者は最後まで営業とも他の来場者とも一度も会わず、会場を後にします。

当然、説明をしない分感性に訴求する数々の工夫が必要です。

センスのある雑貨配置、個性的な家具、新居でのライフスタイルがイメージしやすい憧れのコーディネート。

言葉での直接の説明はないですが、「間接的なイメージに刷り込むことができるのが無人展示場」です。

 

2、小物(リフォーム・小工事)を受注せよ

住宅購入は1,000万円以上もする人生で最大の買い物です。

この作業は裾野が広いので、これまでも不況になる度に住宅取得控除枠を広げるなどの政府支援もありました。

ところが今回の不況では「住宅取得控除が少しくらい増えても買わない」という選択肢が出てきます。

一つは需要より供給が多い事で家賃相場が崩れれば、無理して自己所有する必要もありません。

また給与の将来像が見えない中ではこの思い切った投資は躊躇しがちです。

そこで「小物を受注せよ」という事です。

小物とは、1000万円未満のリフォーム増改築などです。

年数がたった家では何らかの変化があります。

家族構成の変化、自分達の高齢化と使い勝手ニーズの変化、コロナ禍で生まれた新たなニーズ(リモートワークスペース等)そしてこれもコロナ禍で埋まれば家族との距離感。

これらをリフォームで解決していこうというものです。

大きな投資はできないが、リフォーム程度ならできるという既存施主へ営業を仕掛けます。

また、温暖化リフォームもニーズがあるでしょう。

激烈化する台風や水害の可能性、猛暑での防御策、冬対策。

またコロナ禍では「邸内アウトドアで子供と楽しむ家庭」も増えています。

そういう場合の坪庭の小工事など。

いろいろな提案を実行し、施主にイメージしてもらう事です。

 

3、イメージに訴求する「ストーリー戦略」

新たな顧客とは入り口は「イメージやライフスタイル」などの「憧れ」で、出口は耐震構造や省エネ、資産価値などです。

最初から機能や構造の優位性をうたっても、素人の消費者にはどこも同じにしか見えません。

だから入り口は「イメージ戦略」を決めて、パンフや動画、SNSなどの露出は「ストーリー戦略」を続ける事です。

特に若い世代(20~40代)の消費者は、憧れのライフスタイルがあります。しかも「〇〇だけには拘って生きていきたい」というものがあります。

これをストーリーとして提供していくのです。

するとパンフや小冊子、ホームページ、動画、SNSでの書き方が従来とは全く異なってきます。

ストーリー戦略の書き方には基本があります。

感性に訴求する表現を多用する事です。

例えば、耐震構造の家は、論理的な付加価値ですが、これを感性に言い換えると、

「仕事で自分がいない時、地震が来てもこの家が守ってくれる。安堵感のある家内と子供の顔が眼に浮かび、帰宅後『お父さん、やっぱりこの家にしてよかったね』と感謝されて、父として誇らしく思える」などが感情的なメリットです。

こういう読み物的に行うのがストーリー戦略です。

 

4、コロナ禍でのSWOT分析の外部環境の「機会」をどう捻出するか

 withコロナでの市場環境は総じてマイナスなことばかりですが、角度を変えて見ると「withコロナだからこそ、新たなニーズ」が出ている可能性があります。

SWOT分析では「機会分析」の時に議論します。

先程の「無人展示場」の可能性は、実際に動いている住宅企業はあるし、

「コロナであれなんであれ家は買いたい」

「展示場を見たいけど3密は避けたい」

「営業にしつこくこられるのは嫌だ」

「他の家族と一緒になると気分が落ち着かない」

などの消費者心理から「無人展示場」は自然の流れとして生まれたわけです。

小物受注のリフォームの具体策は、「個人の大型投資を躊躇する時代なら、判断のしやすい少額投資なら可能性がある」という機会の可能性です。

そこにコロナで「リモートワーク」が増え家族がギクシャクするという新たな課題が機会として生まれています。

そこに「コロナ対応型リフォーム」という商品を開発するのもある意味必然です。

 

このように「コロナ禍」から生まれる新たなニーズを商品化、サービス化していくのがコロナ時代の「SWOT分析」の切り口と言えるのです。

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