この４つの経験でSWOT分析指導レベルは飛躍的に向上する
SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
今年はクロスSWOT分析のニーズが益々高まりそうです。
何故ならコロナ融資で「倒産猶予」になっていた中小零細企業が、返済と業績不振で本格的に資金繰り悪化をしていきます。
そして金融機関は融資判断において、より厳しい目利きを迫られるからです。
いわゆる事業性評価につながる目利きです。
だから「根拠ある経営計画書」の有無がその生命線になると思われます。
そのベースとなるものがSWOT分析による「強みを活かした経営」です。
弊社はこれまでSWOT分析という手法を、多くの中小零細企業や病院、社会福祉法人、個人事業主などで実践してきました。
その数ゆうに400を超えています。
恐らく個人レベルは国内ではTOPの経験でしょう。
そのノウハウは「SWOT分析スキル検定」や「RE嶋田塾」で公開しています。
ところが、このSWOT分析がなかなか上手に指導できないコンサルタント、税理士も多いのです。
その理由は何か？
１，相手の言葉を鵜呑みにしている限り、本質は見えない
SWOT分析を行う際、経営者や幹部の話をしっかり聴くことが大事です。
問題は、経営者などが話す言葉をそのまま鵜呑みにして書いてしまう事です。
経営改善計画書の書式やローカルベンチマークの書式にも、相手が言った言葉をそのまま書いてしまう方が結構います。
確かに相手の考えや意見を優先すべきで、こちら（コンサル・士業）側のアドバイスや意見は抑え気味にする事です。
場合によっては、相手側が意見もアイデアもない場合、こちら側が主導的に書くことはたまにありますが、それはあくまでのレアケースと思うべきです。
いつもアドバイス型の方は、このあたりのスタンスがうまくいっていませんけど。
相手の言葉をすべて正しいと思う事に問題があるわけです。
「強み」にしろ「機会」にしろ、相手も希望的観測で言っているのか、思い込みで言っているのか分かりません。
更に悪い事には、「積極戦略」でも相手側に思いだけを言わせて、それを文字化している事も多いようです。
SWOT分析を指導するという事は、相手の言葉の本質や「裏取」を聴く姿勢がとても大事なのです。
変な話ですが、相手の言葉をそのまま書かない事が必要です。
２，「広く聴いて、深く聴けない」人たち
昨年だけでも、SWOT分析のロープレを延50名の方に実施しました。
このロープレを何回も経験してくると、だんだん上手になっていくのが分かります。
やはり壁打ち効果です。
しかし、慣れていない方はどうしても「質問を拡げて、深くきけない傾向」にあります。
恐らく、多くのコンサル・士業は、経営者・幹部との面談やヒアリングの場面で、「広げた質問」を繰り返し、そこから「強み」「機会」の言葉を無理やりピックアップしているのでしょう。
「質問を拡げる」とは、取材のインタビューに近いものです。
たくさんの事を聴けるという事は、絞り込めないという事でもあります。
「質問を拡げる」事で、いろいろなファクターにアプローチは出来ますが、その真意やファクトには辿り着けません。
我々が行う「深堀質問」とは、一つの事実に対して、どんな背景があったのか、何故そのような行動になったのか、他の選択肢ではなくその行動を選んだ理由とは、等「一つのファクト」からどんどん深いファクトを聞き出します。
そうする事で「強み」も「機会」も、事実に基づいた裏取りができる訳です。
深堀質問を習慣化させるには、「何故、この人はこんな事を言うのか？」という問題意識を常に持ち続ける事です。
診断士や税理士などが、こういう「深堀質問」が苦手なのは、聞かれてもいないのに直ぐアドバイスしようとする習性があるからです。
そういう人たちはなかなか真意や真相までいかない会話が多いのです。
３，SWOT分析テクの基本「深堀質問とヒント力を習得する方法」
ではSWOT分析において、「深堀質問とヒント力を高める」にはどうすべきか？
⑴ロープレ経験
先ずは壁打ちの訓練を何回もする必要があります。
3月9日㈯に「zoomでのSWOT分析ロープレ」を開催します。
ご希望の方は下記からどうぞ。
https://store.re-keiei.com/pages/zoom-swot-basic-ver
⑵自身が行った「SWOT分析コンサルティング」のレビューを受ける
もしあなたが指導した「SWOT分析」のレビュー添削を受けると、自分のSWOT分析の課題が見えてきます。
「クライアントさえ喜んでくれればどんなSWOT分析だって構わない」
確かにそれもそうですが、「SWOT分析の基本スタイル」を知らないと、次のクライアントではクレームが出るかもしれません。
そこで大事な事が「自分が現場指導したSWOT分析の内容は、果たしてこれで良いのか？」と疑問を持つことです。
疑問を持てば、レビューを受けたくなるはずです。
当社のSWOT分析スキル検定を受けた方の「SWOT分析レビュー」を200回以上しています。
レビューをしてコメントを添えて返信すると、多くの検定者から
「やはり落とし込み不足でしたね。参考になりました。」
「固有のヒアリングが弱かったと思ってましたが、ご指摘の切り口を今後は意識します」
などと返答が帰ってきます。
「SWOT分析スキル検定初級オンライン」でも、検定者の「セルフSWOT分析」を私宛に提出してくれます。
詳しくはこちら
https://store.re-keiei.com/pages/swot-certification-beginner
⑶プロの「SWOT分析現場」を見る事
一番効果的な学習は、やはりリアルで「SWOT分析の現場公開しているプロのリアル」を見る事でしょう。
これだと即イメージがつくし、段取りやヒントの出し方、相手の反応等、現場ならでは臨場感が味わえます。
「ヒアリングをしながら「SWOT分析」のフレームにどのように文字入力をしているのか」
「質問と文字化とのタイムラグをどう処理しているか」
「箇条書きにどう落とし込んでいるか」
「相手がどんどん深く意見を言う為に、どんな深堀質問をするか」
等、実際に見れる訳です。
弊社の「2024年度RE嶋田塾マスターコース」という最上位のコースでは、この「リアルSWOT分析現場」を何回も経験できます。
マスターコースは2024年2月末まで募集中（定員になり次第募集は打ち切り）
詳しくはこちら
また、私が継続コンサルティングをしている５つの会計事務所では、顧問先を招いて、監査担当者全員の前で「リアルSWOT分析」を公開しています。
詳しくはこちら
事業再構築計画書作成 現場ライブを見た会計事務所職員の感想 - SWOT分析と経営継承可視化の専門コンサルタント RE-経営 (re-keiei.com)
この「リアルSWOT分析」を見ることこそ、最高の学習と言えます。
⑷逆クロスSWOT分析から「機会」「強み」「積極戦略」を埋め尽くす
これも「リアルSWOT分析ライブ」で実施している事ですが、既に決まっている新規事業アイデアや積極戦略を「逆クロスSWOT分析」で肉付けしていく作業です。
これもSWOT分析の訓練には良いパターンです。
事業再構築の事業計画書も中身は厚くなります。
詳しくはこちら
事業再構築補助金 事業計画書フレーム解説⑬「逆クロスSWOT分析で、事業計画書を後から肉付け」 - SWOT分析と経営継承可視化の専門コンサルタント RE-経営 (re-keiei.com)
SWOT分析でヒアリング力、深堀質問力の地力をつけるにはこのような経験を増やす事です。
私自身はSWOT分析を習得する過程で師匠がいませんでした。
見よう見まねと現場での緊張感ある実践を経験してきたから、現在のレベルになりました。
もし、私自身も上記のような企画やノウハウを経験していれば、もう少し早く地力がついたかも知れません。
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