SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

解説動画は2月24日夜からご覧いただけます。 

「金融機関の貸し渋りの態度が出始めた」と知り合いのコンサルタントが嘆いていました。

コロナ融資の据置期間終了に伴い、資金繰りの為に金融機関へ相談に行った時に、融資の話どころか逆にコロナ融資以外の借り入れの返済を迫られたというのです。

確かにコロナ禍で業績が厳しいのは事実。

金融機関は選別融資で債権保全に走っているという噂通りの動きだと、そのコンサルタントは警戒感をあらわにしていました。

また、別のクライアントのケースで他の金融機関からは、こんな事も言われたそうです。

「しっかりした経営改善計画書を作成して頂ければ前向きに検討します」とも。

この「しっかりした経営改善計画書」とは、「根拠ある経営改善計画書」の事を指しています。

１、「根拠ある経営改善計画書」と言われるには？

その名の通り、経営計画書に書かれた数値目標が達成できる具体的な根拠が明示されていることです。

金融機関でなくても、従業員でも「絵にかいた餅の経営計画書」と「実現できそうな経営計画書」の違いを求めています。

だから、従業員に対して「夢幻の空想的な経営計画を言う経営者」には人がついていかないと同じように、金融機関も「何言っているんだ。そんな事できるわけないじゃん。もっと地に足の着いた計画をだせよ」と思われるのです。

しかし、「地に足のついた堅実な経営計画書」では、追加融資や新規融資、リスケには応じてくれないケースが増えています。

それは、「そんな利益計画では返済原資が出ない」と判断されるからです。

そこで以前も言われた「実現可能な抜本対策が入った経営計画書」が求められます。いわゆる実抜計画というものです。

●売上が上がる理由（どの商材、どう差別化して、どんな顧客に、どんな仕掛けをして、どれくらいの量といくらで、どこと提携して、どんな売り方で、売るから売上が上がる）

●利益率が改善する理由（どの商材の比率を上げて、原価構造をどう変えて、どの商品の価格改善と値上げで納得される対策、ロス対策をどうやるから、利益率が上がる）

●経費対策（どんな経費を、こんなやり方で削減するか、また売上利益を上げる為、どんな経費をどう増やして、効率的に行うか）

こういう具体的なことが「根拠ある経営改善計画書」に含まれなければなりません。

２、論理的に「売上と利益が上がる理由」はクロスSWOT分析から

この「売上が上がる理由」「利益率が改善する理由」を具体的に見出すのが「クロスSWOT分析」です。

金融機関が「夢幻の対策」と「地に足のついた対策でもしかも、大きく成長可能性がある対策」との違いを認識するのは、「今ある強み」を徹底して活かした具体策かどうかです。

「今ある強み」を活かしているなら、それこそ実現可能だと判断されます。

しかし、「ありたい姿」「業界の方向性だから」というものを「経営改善計画書」に記載しても、「それを御社がして勝てる理由が見えない」といわれるだけです。

SWOT分析現場の「困りごと解決シリーズ」①「積極戦略の掛け算の仕方」 - SWOT分析と経営継承可視化の専門コンサルタント RE-経営 (re-keiei.com)

SWOT分析現場の「困りごと解決シリーズ」⑥「SWOT分析結果を経営改善計画書へ反映させる方法」 - SWOT分析と経営継承可視化の専門コンサルタント RE-経営 (re-keiei.com)

３、それでも信じない金融機関に「積極戦略のテストマーケティング結果」を見せる

所詮、「根拠ある経営改善計画書」も作成段階では「絵に描いた餅」と見られます。

何故なら「それはこれから行う計画ですよね。まだ何も反応はないですよね」と思われているから。

そこで「根拠ある経営改善計画書」を作成する段階で、「積極戦略」で生まれた商材とターゲット顧客に対して、デモやマーケティングリサーチした結果を添えて提出します。

「この戦略商材は既にこんな反応をもらっている」

「この商材売るために、フロントエンド商品の〇〇を既にこれくらい確保している」

などの「行動プロセスの結果」です。

経営改善計画書を出す前に「クロスSWOT分析」で「積極戦略」のアプローチを既にしておくという事です。

という事は、行動プロセスのKPI目標を経営改善計画書の具体策に書いたほうが説得力がでます。

最新の「経営改善計画書用クロスSWOT分析シート」では、積極戦略の欄にKPIを各枠も設けています。

「根拠ある経営改善計画書」は2022年の大きなテーマになります。

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複数の「根拠ある経営改善計画書」の実例がExcelデータでダウンロードできるサイトがあります。

弊社が運営する「コンサルティングノウハウ市場」です。

下記からダウンロード可能です。

https://store.re-keiei.com/products/business-plan-casebook

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クロスSWOT分析や「根拠ある経営改善計画書」のノウハウをはじめコンサルタント技術、コンサル事務所経営が学べるサブスク塾『RE嶋田塾』

2月22日(火)19:00からのテーマは「SWOT分析コンサルティングの進め方」と「コンサルタント事務所の経営計画」です。

また、2月に配信される実例テンプレと解説動画は「会計事務所監査職員の賞与考課シートと配点基準実例」です。

会計事務所の監査担当者のKPI評価を検討中に事務所は、大変参考になります。

https://store.re-keiei.com/pages/re-shimada-course

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