SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

SWOT分析を活用しようとしているコンサルタントや会計事務所から受ける質問の中に

「強みも機会も複数出したが、それから『積極戦略』へどう展開していくのか、分からない」

というものがあります。

ここは若干のテクニックがあるので、今回はそこを解説します。

但しこの進め方も「絶対」ではなく、こんなケースもあるよ、的な感じでお読みください。

１，複数の「機会」の中から優先順位をつける

一般的に「機会」が複数出てきます。

すると、その「機会」から「優先順位」を付けます。

優先順位とは、「市場の拡大性」「収益の可能性」「強みの貢献性」などから整理します。

それぞれ点数化しても結構ですが、ざっくりとした感覚でもいい場合が多いです。

幹部研修などで行う場合は、点数化して参加者の最高平均点からピックアップする事はあります。

優先順位の高い「機会」を選択したら、その「機会」を再深堀しておきます。

「機会」に書くべき内容は、ニッチニーズの内容とその具体的理由、ターゲットのフォーカシングなどです。

２， 優先順位の「機会」に直結する「強み」をマーキングと再深堀

優先順位の高い「機会」に使える「強み」をさらに、深く議論します。

既に「強み」は出ているかもしれませんが、この「機会」を活かそうとしたら、他にどんな強みや隠れた経営資源が当社にはあるのか、再議論します。

実際の現場では、こういうことを意識せずにやっているのが現状です。

ここで注意すべき点は「強み」の定義が浅いと、この後の「積極戦略」が立てにくくなるので、「強み」も相当細かく表現する事を意識しましょう。

３，「機会」×「強み」で産まれる商品と顧客ターゲット・ニッチニーズをピックアップ

「強み」×「機会」の掛け算である「積極戦略」という感覚は分かっていても、どう掛けていけば良いのか、どんな表現が妥当なのか、ちょっと分からない方も多いようです。

そこで、最近は事業再構築用の「進化版クロスSWOT分析ソート」の「積極戦略フレーム」を使ってもらう事が多くなりました。

これを使うと、「積極戦略」に何をどう書けば良いのか、フレームが教えてくれるからです。

４，重点商品の売り方・マーケティングプロセスを明確化

上記のシートをベースにマーケティングプロセスを書き込みます。

マーケティングプロセスは、SWOT分析とは別作業でも構わないのですが、行動計画に落とし込むにはどうしても避けて通れない課題です。

但し、これだけでも研修で作成しようとすると相当な時間がかかるので、別研修・別会議をお勧めします。

このように「積極戦略」は絞り込みしながら、また「機会」や「強み」を深堀するという、行ったり来たりしながら進めるのが現実的です。

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