先週ある企業経営者と後継者と面談をしました。

日本の技術を支える中小製造加工業です。

経営状態はかなり厳しい状況で、地元の会計事務所からも支援をもらっています。

その会計事務所からSWOT分析の指導をしてもらったそうです。

そこで、そのSWOT分析を見させて頂きました。

そのSWOT分析を見ると、「SWOT分析の間違いのあるある」がふんだんに盛り込まれていました。

その経営者と後継者も

「SWOT分析はしたけど、何の気づきも今後の対策も見えなかった。無駄だった」

と回顧されてました。

実践的なSWOT分析のノウハウとスキルのない人が、SWOT分析を軽々しく使用しても、「SWOT分析自体が否定される」結末を有無という悲しい現実です。

では、その会計事務所が指導した「SWOT分析」は何が間違っていたのでしょうか？

 １，複数事業部があるので、経営SWOT分析だけの愚

その企業には、主要な製品分野が３つあります。

当然、客先も違うし、製造している中核技術も異なります。

客先が違うという事は「機会」「脅威」が異なるという事です。

無論「強み」「弱み」もそれぞれ違います。

なのに、１つの経営SWOT分析で行うとどうなるか？

●「機会」がフォーカスされず、マクロ分析みたいな表現になる

●各事業部の「強み」が表面的に羅列されるだけで、強みの深掘りがない

●クロスの「積極戦略」が、概念的になり人・組織に関する戦略を書き出す始末

多くの「SWOT分析素人」が間違う箇所です。

複数事業がある場合は、事業ごとSWOT分析が大原則です。

当然、時間もかかりますが、事業再構築経営計画書を立てるならその労力は必須ですね。

２，「強み」の内容に差別化の記載がない

もう一つは「強み」が表面的なので、「強み」の内容に差別化の記載がないのです。

「強み」の差別化とは、経営者や幹部が言う「強み」の背景、その「強み」を欲しがる顧客はどんな特性があるか、どんなニーズがあるか、の検討がないのです。

すると、「機会」から生まれた顧客属性別のニッチニーズに何をどう対処するのか、ぶつける武器も、プロモーションも見えません。

何故「強みの深掘り」をしないのでしょうか？

●その強みはどこが同業者と違うのか

●その強みを欲しがる顧客はどんなニーズがあるから、欲しがるのか

●その強みはどうアピールすれば、顧客開拓に役立つか　　等々

「強み」だけでも聞くことはたくさんあります。

そうやって聞き出した「強み」こそ、本当の経営資源なんですね。

３，「積極戦略」が抽象論

「積極戦略」にこんな表現がありました。

●「〇〇技術を具体的にパンフに記載し、部品問屋に紹介依頼する」

●「技術の共有を図るため、生産管理者同士の研修を行い、見える化する」

それっぽい表現ですが、ここから「商品名」「顧客名」「売り方」「見せ方」「大体の数量」「行動プロセス」のイメージが沸くでしょうか。

これで「クロスSWOT分析」をしたとその会計事務所は思っているのです。

しかも、顧問先経営者は納得してないのに。

ここにも「掘り下げ不足」のその会計事務所のスキルの実態が見えてきます。

「我々プロコンサルタントの知識とかノウハウがないから、会計事務所のSWOT分析指導はダメなんだ」

と言っているのではありません。

そんな知識はそう簡単にはつきません。

それより、「質問があまりにも浅い」という技術や意識について、ダメ出しをしているのです。

先方が発した言葉に疑問を持たないのでしょうか？

●何故そうなのか？

●誰が言ったのか？

●何故、その人はそういったのか？

●何がその人の背景があるのだろうか？

他にも同じような課題を持っている人は誰だろう？

一つの事を複数回掘り下げるだけで、顧問先の専門技術は知らなくてもいろいろ見えてきます。

でも、それをしないからいつまで経っても、表面的な情報しか入手できない、それが会計事務所の実態なんでしょう。

だから「捨てられる会計事務所」が増えていくだろうな。

今懸念しているのは「事業再構築補助金」が始まり、SWOT分析を使って事業計画書を書くところも多い事です。

聞き方が浅ければ「形式ばかりの事業再構築補助金申請書」になり、本当の意味でも「持続的な事業再構築」経営得計画書」とはならないでしょう。

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