SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

 

私がコンサル業界に入った39年前、独立起業した25年前と、今の時代は明らかに違います。

これと言った経験も専門性もなくても、徒手空拳でがむしゃらに頑張ることでなんか「自分ならできる」というイメージがありました。

顧客である中小企業経営者にももまだ余裕がありました。

そして今のようにWebやAIが普通でなかったことも大きな違いです。

今のような個人や小規模事業者向けのコンサル専門なども少なく、そういう分野は税理士事務所でも十分だった訳です。

だから我々のような「経営コンサルタント」と称する物は社員数20名以上、売上数億円以上の会社しかフォローしなかったし、普通に年商数十億円、社員数数十人以上規模の新規開拓をしていました。

今から考えると良い時代だったと言えるでしょう。

それでも当時からコンサルタントと名の付く人種は10万人いると言われていました。

企業規模のある見込み先には、名の知れたコンサル会社がしのぎを削って営業を仕掛けます。

だから受注や集客は厳しい事に変わりはありませんでした。

でも今の時代ほど、顧客の目線がシビアでなかったようです。

そんな中で、

●中小企業診断士に合格して晴れてコンサル起業

●定年をまじかに迎え、自分の経験を活かそうと、コンサル起業

●今の会社に未来が見えず、専門性を活かしてコンサル起業

いろいろな方が経営コンサルタント業界に参入しています。

しかし、起業や独立前に描いていた事と現実が大きく違うのもこの業界です。

その事を分かった上で、準備をすれば、コンサル起業後の成功は近づきます。

では、どういう点が理想と現実の違いなのか、そしてどういう心構えと準備が必要かを整理しました。

１，収入の安定性の誤解

 開業1年もすれば、クライアントや見込み客も見つかり、単発の依頼から顧問などの安定した収入が得られると思っている事でしょう。

しかし、そう簡単にはいかないから、多くのコンサル起業者は苦しんでいます。

見込み客づくりの接点開発から信頼関係構築、そして具体的な依頼を貰うには相応の時間が掛かるし、依頼があっても単発や低単価、しかも個人事業主や零細企業がほとんど。

だから、最初から複数の収入パターンを考えておく必要があります。

例えば、顧問収入、セミナー研修収入、オンライン教材収入、コンテンツ収入などです。

結局、コンテンツがあれば後々必ず、コンサル起業者を助けてくれます。

 

 

２，集客の難しさ 

知り合いや過去の付き合いのある方からの口コミや紹介があると期待しているでしょう。

しかし、特別なUSP（独自のウリ）がなかったり、実績がないと人はそうそう紹介しません。

「とにかく人脈だ」とばかりに士業や経営者の集まりに顔を出し、名刺交換して売り込んでもなかなか反応はない。

多くのコンサル起業者がこの集客に苦戦しているから、苦労しているのです。

ここでもコンテンツさえあらば、それを継続的に配信したり郵送することで、見込み客から次のステップに展開できます。

また、セミナー集客でもこういう継続的なコンテンツ提供が効果を出します。

効果的なマーケティング戦略を創業前から準備することが大事。

弊社主催するコンサルタントの為の技術塾である「RE嶋田塾」では、コンサル知識と技術だけでなく、セミナー企画の仕方、集客やマーケティング、コンテンツ作り、Webサイトの作り方まで毎月学習していきます。

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３，専門知識の過信

「中小企業診断士としての十分勉強したんだ」と思っても知識だけで十分にやっていけると思うのが誤解そのもの。

せいぜい、公的機関からの経営相談の日雇い仕事があるくらい。

また、診断士などの資格はないが、ビジネス経験である専門性を持っている事から、在職中の付き合いのある経営者も応援してくれるし、何とかコンサルも行けると思っている方もいます。

専門知識と集客受注は別問題。

例えば経営顧問契約の企画内容や指導技術、コンサル品質基準を知らずに取り組むと、最初は良くても必ず後からトラブルがあるし、顧問先が複数になると途端に時間管理と生産性が難しくなります。

 

４，競争の激しさ

国家資格である中小企業診断士があるから独自の市場が築けるし、何とかなると思っている。

しかしライバルは中小企業診断士ばかりではなく、いろいろなコンサルや士業がうごめいています。

しかも、ある一定以上の規模がある中小企業では、コンサル基準も厳しく、実績がないコンサルを簡単に信用しません。

この世界は開業しやすい特性があるから、同業者も多いのです。

 

５，時間管理の難しさ

脱サラして自由な時間管理ができると思っている事でしょう。

確かに仕事も少ないと、訪問しても拘束時間は少ないから、家でゆっくりできる時間帯も多い。

しかし、それは「仕事が暇」と言うことであり、心は穏やかではありません。

実は受注や企画の為の仕掛けにも相当時間が取られるし、顧客が複数できると「時間単価を意識した契約書」を出していないコンサルは、一気に時間のやりくりが難しくなり、仕事とプライベートのバランスが崩れます。

 

６，顧客ニーズの理解不足

ビジネススキルとして、「ニーズを聞き出すヒアリング力」が大きく求められるコンサルタント。

しかし、「指導するスタイル」のコンサルタントは、顧客ニーズをつかみにくく、なかなか受注ができません。

また顧問になったとしても「教える先生」型の場合は、長期経営顧問にはなりにくいのです。

だから、ヒアリング力や質問力、文字落とし込み力で経営者の真意を深堀して把握するスキルが必要。

弊社の「zoomでのSWOT分析ロープレ」を経験すると、経営課題のヒアリング力、深堀質問力の稚拙な方は自分の何が弱いか把握することができます。

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７，経済的な準備不足

そこそこの貯金があるから、初期投資も運転資金でやっていけるはずだと思っている事でしょう。

仮に1000万円準備していても、その後のマーケティング戦略次第では、1000万円も2年で底を尽きます。

すると、継続的な資金繰りが難しく、家計にも影響し始め、経済的なプレッシャーが大きくなり、より焦っていきます。

カードローンの借入や金融機関からも借り入れるけど、返済のあてもないとその不安はMAXになります。

多くのコンサル起業者が「脱サラからサラリーマンへ出戻り」するのは、経済的な限界がほとんど。

 

８，サポート体制の欠如

「独立しても自分一人で十分にやっていける」

「上手くいっていない診断士やコンサル起業者は努力不足だ。自分はそんな人たちとは違う」

こういう強気な方もいます。

しかしコンサルはマラソンです。

調子のいい時期もしんどい時期もあります。

どんなに孤高なコンサルも不安だらけ。ただその不安感を他人に悟られたくないだけです。

その内、メンターやパートナー、サポートネットワークの重要性を実感することでしょう。

この前も私と27年位付き合いのある独立コンサルも「久しぶりに嶋田さんと話せてよかった。一人で思索しても頭に整理ができないし、刺激もない。やっぱり相談できることは大事ですね」と。

我々の「RE嶋田塾」はzoomでも、それ以外のメールでも時には私と個別面談もしています。

そうすることで「何かあれば嶋田さんと相談できる」と言う安心感があるようです。

 

９，精神的プレッシャー

当初は自由な働き方でストレスが少ないと思っています。

しかし責任の重さや結果が出ないことによる精神的プレッシャーが大きいし、自分が最終責任を取らざる得ない立場です。

解約されれば収入が減るだけでなく、自分のコンサルとしての人格も否定されたと自信を無くすこともあります。

そのプレッシャーはコンサルで自立してやってきたものでしか分かりません。

「嶋田先生は常に第一線で活躍しているし、有名だからそんなプレッシャーはないでしょう」

と言う方がいます。

はっきり言ってそんなことはありません。

沢山のプレッシャーに苛まれ、ストレスでガンも経験したし、常にストレスとプレッシャーだらけです。

だから常に前向きな企画や学習、仕掛けをすることで、プレッシャーと闘っているのです。

私がコンサルのメンター足りうるのは、こういう経験を39年間しているからです。

コンサルの精神状態として晴れの日も、雨風、台風の日も過去何回も経験しています。

もし、コンサルとして不安があり、誰かに相談したいなら、「RE嶋田塾」に入会しませんか？

特典として、zoomで私と90分の個別面談がついています。

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「RE嶋田塾」には興味があるが、実際を見てから判断したいと思っている方へ朗報です。

８月21日(水)18:00～21:00（早く終わる場合あり）に無料参観ができます。

8月の内容は

第１部　　経営承継可視化コンサルティングノウハウ1

　　　　　●非財産相続承継の見える化の意義と進め方

　　　　　●経営承継10か年カレンダーノウハウと事例解説

　　　　　●同族承継10か年カレンダーの実例

第２部　　研修でファシリテーション技術を教える

　　　　　●研修で幹部にファシリテーション技術を教えるテキスト公開

　　　　　●ファシリテーション研修要項を紹介

ご興味のある方は、

宛てに

件名「8月21日RE嶋田塾無料参観希望」と書いて、氏名、法人名、仕事内容、無料参観の簡単な目的を書いて送信してください。

事務局からzoom招待状を送ります。

但し、初めて「RE嶋田塾」の無料参観希望者限定です。無料参観が2回目以上の方はご遠慮下さい。過去「RE嶋田塾」に入会経験ある方も無料参観できます。

尚、無料参観の方には、PDFテキストや使用資料テンプレ、収録動画再視聴のサービスはありませんので、ご了承ください。

 

10、継続的な学習の必要性

コンサルタントの学習に終わりはありません。

常に新しい知識やスキルを習得し続ける必要があります。

しかも、経営顧問をしようとすると、自分の専門分野だけではフォローできなくなります。

自分の専門分野から徐々に対応分野を広げる学習が欠かせません。

しかも、その学習結果「経営者に見せる何らかのアウトプット」がないと、受注や現場コンサルに反映できません。

弊社が毎月1回実施している「zoomオンラインサロン」は、中小企業の長期経営顧問を続ける為の必要な９つのコンサルスキルの内３つの表面的な考え、基礎理論を毎回、お伝えしています。

僅か3300円で学べるので、こういう機会も上手に使った方がいいですね。

「zoomオンラインサロン」の詳細は下記

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コンサル起業をすることは素晴らしいことですが、冷静にリスクを見て挑戦して欲しいですね。

そして、方向性を見失うことも、不安でいっぱいになることもあります。

そんな時は、私のような酸いも甘いもいろいろ経験し、100人近くのコンサルの指導と生末を見てきた先輩コンサルにメンターになってもらうことが大事ですよ。