SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

縁起でもない話をします。

今、中小零細企業は「値上戦略」の真っ最中。

しかも、年末に予想される食料品や建築資材の更なる価格高騰で、財布のひもはきつくなるでしょう。

すると、企業業績は一気に降下。

当然、不要不急のコンサルタント契約は打ち切りになるでしょう。

円安でプラスの影響がある輸出関連企業ならまだ大丈夫でしょうが、国内向けの事業のほとんどがきつくなります。

そうすると、余程の具体的な貢献でない限り「コンサルタント解約」は加速度的に増えるのでは・・

そうならない為に今からどう手を打つか？

１、業種特化で辛酸舐めたコンサルタント

業種特化コンサルタントはノウハウも構築でき、ブランディングできれば全国から引き合いがあります。

しかし、コロナ禍の中で、飲食関連コンサル、ホテル観光関連コンサルは一気に受注が消えて、その専門コンサルタントは大きなダメージを受けました。

コンサルタントで食えないから、派遣やアルバイトで生活を補填するという、辛酸をなめている方も多かったようです。

そしてまだ回復できてません（飲食店の廃業が増えた）

今回のような特定業種を直撃する経済悪化は、その専門コンサルタントにとってはたまったものではありません。

年末にかけて、資材高騰により建設・住宅関連企業の業績悪化が危惧されています。

この分野の比重が高いコンサルタントは要注意です。

２、不況の影響が少ない福祉でもコロナで業績悪化

これまで福祉関連は不況に左右されない業種として、クライアントに持つことをお勧めしてきました。

私自身も複数の社会福祉法人のクライアントがいますので、状況は分かっています。

ところが、この「不況無関係業種」にも今回のコロナで、業績悪化の異変があったのです。

それは、コロナ感染を避けてデイサービスなどの利用率が一気に低下。

赤字幅が大きく広がったのです。

自助努力では収入を増やすことが難しい福祉の世界では、赤字に耐えつつコスト削減、人件費削減を急いでいます。

３、1社依存度を下げるには、低価格見込み客を複数準備

とにかく、１社の依存度が大きいコンサルタントの売上構成は、常にリスクと背中合わせです。

仮に５社の顧問企業から毎月平均１５万円をもらって、７５万円/月、年間９００万円のコンサルティング収入があるとします。

そのうち２社がなくなると、約４００万円の年収ダウンです。

これは由々しき事態です。

焦って営業を掛けても、この時代そう簡単にはコンサルティング受注はできません。

今のうちに顧問売上以外の「ミドル商品」の見込み客を複数用意しておくべきです。

「ミドル商品」とは、単発の研修やセミナー参加先、または単発の低価格プロジェクト先です。

１回１０万円以内の商品提供で１回ぽっきりだけど、いい関係で終わったクライアントです。

その見込みクライアントに対して、例えば「値上対策チェックリスト」などの情報を無料でおくり続けます。

そうする事で先方から相談を受けるように仕向けるのです。

今、経営者が喜ぶ情報提供として

⑴各種補助金、助成金情報

⑵値上交渉の仕方チェックリストや値上交渉研修

⑶ムダどり・コスト見直し研修（製造のムダ、営業のムダ）

⑷ビジネスモデル改革　新規事業検討研修

⑸人事評価制度・賃金制度見直し

こんなものを具体的なチェックリストや情報を用意して送り続けましょう。

４、コンサルタント業からアウトソーシング業へ業務拡大 

ある意味、コンサルタントの存在価値自体が試されているこの時期は、仕事の仕方の見直しのチャンスかもしれません。

今のコンサルティングの仕事スタイルで、これからも高い生産性が維持できるのか、しっかり検討すべきです。

これから我々の周囲に起こることは

⑴ウクライナ危機に伴う資材・食料高騰による買い控えと極端な値上げ

⑵円安継続による石油・輸入物価高騰によるエネルギーコスト、生活の直撃

⑶事業承継期の企業の廃業、不況倒産で中小零細企業の30～40万社の消失

⑷コロナ融資返済ができない企業の淘汰

⑸半導体不足での電気製品の品薄と販売機会損失

などなどです。

確かにプラスの動きもあります。

⑴SDGｓ、カーボンニュートラルへの取組みによる事業拡大

⑵Web、SNS活用による通販、インサイドセールス拡大

⑶リストラが増えることでの再就職支援ビジネス

⑷投資余力のある企業のDX、AI関連

⑸固定人件費を減らし、アウトソーシングでの対応

などなど

このうち⑸のアウトソーシングは、今後のコンサルタントの収益分野ではないかと思っています。

アウトソーシングとは具体的に何かをアウトプットしないといけません。

これまでの一部のコンサルタントにありがちな「口だけ指導」では対応できません。

では、どんな「アウトソーシング」が可能か次回以降に紹介しましょう。

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