今、ある企業でマーケティング戦略を議論しています。今のマーケティングは、いかに明確な、差別化された独自のウリを出すかにあります。こういうものをUSP（ユニークセリングプロポジション）と言います。このUSPを作るには、いろいろなメソッドがありますが、中小零細企業に多いのは「思い込み」と「顧客ニーズを無視したこだわり」です。このミステイクを防ぐ為に、SWOT分析は大変有効です。

その企業でも、最初はいろいろ「自社の優位性」「商品がいかの喜ばれたか」の報告が上がりましたが、どれもバラバラで、統一したUSPが出てきません。

「強み」もしかり。

「強み」をいろいろ述べても、他社と比較すると、対した強みとも言えないし、その「強み」を狙う顧客があまり喜んでいない、と言う事実がたくさん出て来ました。

「強み」とは、今後の事業チャンス（機会）、売上アップチャンスに使える機能でなければ、「強み」ではありません。ではUSPって、どういう観点から発掘すれば良いのでしょう？SWOT分析の視点で言えば、

「今後チャンス（売上アップが見込める）になるマーケットに対して、その購入が期待するサービスや機能が「強み」なら、それがUSP」だと言うことです。

機会分析をいろいろな「タラレバ」で行い、その各機会に具体的な強みを掛け合わせて、「積極戦略」とするのがSWOTクロス分析です。USPは、この「機会」と「強み」の中にしっかり隠れています。この企業でも、そういう視点から自社のUSPが決まりました。USPが決まれば、Webからメルマガ、facebook、チラシパンフまでUSPを全面に打ち出し、イメージ戦略を取ります。そして、あまり時間をおかず、このUSPに沿った新商品の開発導入、このUSPで新規開拓を全員営業で展開します。

こういう一連の集中行動を「突破口作戦」と呼んでいます。SWOT分析を上手に使えば、まだまだいろいろな戦略づくりに役立つようです。