SWOT分析、KPI監査、事業承継の見える化コンサルタントの嶋田です。

4月21日に拙著「事業承継の見える化コンサル事例集」出版記念セミナーが開催されました。

会場とzoomで80名を超える参加者でした。

このテーマの人気の高さが伺えます。

「事業承継10か年カレンダー」を自分の武器にした「経営承継戦略アドバイザー検定」資格者の保険パーソンは、新規の見込み客開拓では必ずこの「事業承継10か年カレンダー」を作成しているそうです。

その結果、法人開拓がよりスムーズに進むようになり、営業成績も上がったと言っています。

このアナログの「事業承継10か年カレンダー」がどんどん埋まってくると、経営者も後継者も未来への問題意識や取り組む行動のイメージが沸いてきます。

すると、それに必要な保障や保険の話も自然と受け入れられるのです。

では、どうやって「無料で事業承継10か年カレンダーの作成」をするのか？

１，見込み客に他社の「事業承継10か年カレンダー」を見せて説明

面談時に、「事業承継を円滑に進める為に、こんな１０年計画を整理すると、計画的な事業承継ができます」

と見せながら説明します。

相手の反応を見て、

「社長は１０年後、何歳になりますか？」

「ちょっと役員さんの年齢を入れてみますね」

と言って、Excelに年齢を書き込み、そのノートPCモニターを経営者に見せながら話すを進めます。

２，取り敢えず、社長、後継者、役員の10年間の年齢を入れる

「社長、今何歳ですか？後継者は何歳ですか？専務か常務は・・」

と聞いて

先ず「事業承継10か年カレンダー」のExcelフレームに社長、後継者、役員の年齢を10年後まで入れます。

「事業承継見える化」全般に共通していることですが、必ずモニターか何かに投影し見せながら文字入力をします。

人は年齢を入れると改めて考える事があります。

「え！10年経つともう〇歳か。このままではいけないな」

「〇歳までに承継を済ませないと、もう身体が持たない」

「あれ！あの〇〇常務が定年したら、誰を工場長にするか、内部昇格の可能性は？外部から採用？」

「息子も10年したら、〇歳だからもう社長を任せないと、いつまでも依存心が消えないな」

等、自問自答しているものです。

だから、取り敢えず、年齢を入れながら、

「社長、202〇年には〇歳ですね。その頃も今のような仕事をしていますか？」

「社長、専務も202〇年には、もう〇歳ですね。普通なら社長として油が乗っている時期です。社長も〇歳の頃はそうじゃなかったですか？」

「専務、JCや知り合いの後継者でも〇歳なら、社長としてバリバリやっている人はいませんか？」

等、年齢を入れながら、感じた事をそのまま言い続けます。

すると、経営者も後継者もより一層深く考えていきます。

３，経営者の交代時期、交代後の役職を聞き出す

年齢を聞きながら、経営者に役職推移と後継者、同族幹部、他人役員の役職推移を聞いていき、年齢の下のフレームに書いていきます。

「202〇年は、社長は代取会長で2人代表でいいですか？何年間2人代表を続けますか？」

「その後、取締役会長を何年、取締役を外れるのは何年頃ですか？」

「代表を降りた時、退職金を取りますか？退職金の手当はどうしてますか？いくら位を退職金として取りたいですか？」

「専務が社長になった時、同族の方は役員にしますか？専務のお考えもあるでしょう」

等、役職推移と関連する事をいろいろ聞いていきます。

そこの今後の人事組織のイメージが出てきます。

そのイメージもこうやって文字化する事で、イメージが既定路線に変わっていきます。

４，部門責任者の定年後の後継者を聞き出す

実際の後継者も大事ですが、実は部門責任者や技能者の定年は更に深刻です。

●思ったように部門責任者や技能者の後継者が育っていない

●期待していた部門後継者が途中でやめてしまい、当面今の部門責任者や技能者を定年延長どころか、70歳を超えてもお願いしなければならない

●まだまだ部門後継者には不足な人材でも名前を上げて、どう教育するかを聞き出す

ここでは、「部門後継者がいないから、仕方ない」と相手が言ってもこちらは諦めてはいけません。

●どう具体的に教育するか？

●誰か指導してもらえる顧問を採用するか？

●今の部門責任者・技能者のノウハウを「見える化」してカタチに残すか？

こんなことを聞きながら、部門後継者・技能伝承の方向性を名前と共に聞き出します。

５，問題点と必要な取り決めが整理される 

この「事業承継10か年カレンダー」が、こんなリアルで即効性がない課題が露出されます。

もしかしたら、経営者も後継者も「分かっているけど触れたくない問題」かもしれません。

しかし、それをヒアリングしながら、遠慮なく文字化していくことで、鮮明に問題意識の共有化が図れるのです。

すると、どんな取り決めや行動計画、工程表が必要か徐々に見えてきます。

我々コンサルタントなら、その後が有料でのコンサルティング提案になるわけですけど。

この「事業承継10か年カレンダー」を保険パーソンがヒアリングしながら、文字入力して見せる事が出来れば、必ず保険や資金の話になります。

そこでも慌ててはいけません。

慌てて保険提案をすると、この「事業承継10か年カレンダー」が「保険契約の為のツール」だけに成り下がります。

それでは信頼感が醸成できません。

取り敢えず、2，3回の訪問で埋める事に意識を集中し、違う機会に保険提案するのが王道というものでしょう。

※「事業承継の見える化コンサルティング」のエキスパートを育成する「経営承継戦略アドバイザー検定オンライン講座」は、これまで200名以上の税理士、コンサルタント、保険パーソンが受講している資格検定です。

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