私の長年のクライアントに印刷会社があります。ご多分に漏れず、構造不況業種であり、斜陽産業と言われています。デジタル化の波で、紙媒体がどんどん縮小している中、旧態依然の印刷会社はどんどん淘汰されています。更に、用紙の値上げ、インク代の値上げなど、原価アップを吸収できない所も多く、廃業しているところもあります。そんな中、私のクライアントの印刷会社は、ここ数年、成長を続けています。しかも、ちょっと差別化して、頑張れば売上が増える「小規模企業」ではありません。年商70億円を超える、中堅規模です。

その規模の印刷会社が成長するには、当然経営戦略が至上にマッチングしている事もありますが、実はもっと普遍的な理由による、成長なんです。

１、結局、新規開拓が売上に貢献

売上拡大の理由は、ここ数年続けている「新規開拓」が功を奏しているんです。新規開拓なんて、当たり前じゃないか、と思うでしょうが、新規開拓をしなくなって、弱ってきた中小企業はたくさんあります。既存顧客と既存商品ではどんなに頑張っても、衰退は明らか。新規開拓ができないどんな素晴らしい言い訳？も、経営には不要です。新規開拓が当たり前のように行う風土を、この10年間作ってきた事、それを評価の基準い置いた事などが、効果を出しているという事です。

２、新規開拓の為の武器を与えるから、若手でも開拓活動を行う

新規開拓は気持ちや姿勢の問題と、決めつける経営者がいます。しかし、精神論だけでは、新規開拓が仮にできても、価格競争に巻き込まれ、粗利を落とすのは必至。新規客から適正価格で発注してもらうには、「価値を認めさせる」事が大事です。この会社では、各種のツール、事例やデータを作成し、営業マンに「デジタル営業」をさせています。

同業種の事例があれば、説明もしやすく、新規見込み客もイメージしやすいでしょう。更に、紙媒体だけでなく、Web、動画とのメディアミックス提案によるも強い武器になっています。こういう武器は、歴戦の営業マンではない、若手でも十分機能するわけです。

３、新商品（動画コンテンツ）も新規開拓に寄与

むろん、新規商品も開発も同時進行しています。昨今は、Web戦略だけでなく、YouTubeの活用と制作も含めた「動画コンテンツ」ニーズが高いそうです。当然、そういう技能を持った人材を採用し、別事業部で運営しているから、その相乗効果も大きいのでしょう。

 要は斜陽産業であれ、構造不況業種であれ、ニーズを捉えた新規開拓と新商品開発をし続ければ、成長は可能だという事です。

 当社のSWOT分析は、構造不況業種でも使っています。どこかにニッチニーズ・ニッチ市場があり、そこに自社の経営資源をぶつける、そうして新規開拓た新商品開発の独自戦略が見えてくるのです。