「むなしい幹部会議」支援から「強みを活かしたKPI監査」で業績改善の突破口を見つけたある中小企業診断士
SWOT分析、KPI監査士、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
弊社のコンサル技術のサブスク塾である「RE嶋田塾」には多くの中小企業診断士の方がいます。
その塾生であるAさんと言う方はベテランの中小企業診断士です。
彼とのzoom面談の結果、経営会議支援の軸足を「KPI監査」に移した結果、業績改善の事例が増えたという事例報告を受けました。
１，3年間顧問をしているが業績が上がらないクライアント
Aさんはある建設業（売上５億円、社員10名）の経営顧問をしていて、毎月会議に入り支援をしています。
ただ売上も粗利もここ数年経営計画未達に終わり、資金繰りも楽ではないようです。
しかも営業と工務の中堅が各１名退職した事で、むしろ売上も粗利も悪化傾向。
社長も営業現場に出るなど、いろいろ行動はしているが簡単には業績改善をしなかったようです。
会議ではいろいろな受注の仕掛けや対策や粗利率アップの工務や設計の対策を議論をし、決定事項は出すのですが、その決定事項のモニタリングをしても行動してない事が多々あったそうです。
２，社長、幹部社員が決定事項を守らない「むなしい会議」の連続
いろいろな対策の議論をしても即効性のあるものはない為、何かの具体策を実行しようとするといきなり人材不足で、オーバーワークになります。
だから目先の仕事に忙殺され、会議での決定事項が前に進まない訳です。
しかも、社長も現場の忙しさから、Aさんが提案した事でも「A先生、そういう事では効果がないですよ」と幹部社員と同様悲観的な返答が目立つようになったそうです。
実際に営業現場に行きだしてからその傾向が強くなったと。
オーバーワークだけど、働き方改革で残業はなるべくさせたくない。
だから会議での新たな行動の決定事項が遅々として進みません。
そういう幹部会の連続は経営者にもストレスとコンサルへの疑問が強くなります。
そんな時経営者から
「A先生、今のコンサルの在り方を見直して頂けませんか？」
と注文が入ったそうです。
このように「危険信号を先に言ってくれる経営者」はとてもありがたい。
普通の経営者から「これまでありがとうございました。先生の指導をしばらくお休みして自分たちで実践してみます」
なんて言われ解約されるのがオチ。
Aさん自身も決定事項を守らない「むなしい会議の連続」で、辛いコンサルティングになったと述懐していました。
３，強みを活かした「KPI監査」へ移行
ここで「やり方を変えてください」とラストチャンスの注文が入った訳です。
そこで「RE嶋田塾」学んだ「SWOT分析を使ったKPI監査」にシフトする事にしました。
具体的には、若干自信を無くしかけた経営者や幹部社員と「SWOT分析」で「深堀強み分析「深堀機会分析」そして、その重要要素を掛け合わせた「積極戦略」をKSF（重要成功要因）として「強みを活かした営業戦略」を作成。
そしてその「強みを活かした営業戦略」の行動プロセスとして顧客視点KPIと業務プロセス視点KPIを設定したそうです。
これは「RE嶋田塾」で学習した通りの段取りです。
特に「深堀強み分析」で、自分たちが忘れかけていた昔の強みを掘り下げたことで、経営者も幹部社員も
「その強みを活かす事を忘れていました。なんか不得手の事をやらなければならないという観念が強くて、元来のうちの良さを見失っていた」と。
「強み」が明確になると、ニッチターゲットも決まり、掛け算である積極戦略の各種具体策は「やらされ感」から「やれる感」に気持ちが変わります。
その「積極戦略」の中身では昔から強かった「自衛隊」「警察官」の再度のアフターフォローで口コミ紹介をもらう事となり、契約メンテ以上のフォローを工務がする事に。
その為総務経理もDMを毎月発送する。ＤＭの文言やデザインレイアウトはＡさんが担当したそうです。
４，6か月後、小さな変化から新規開拓成果が増える
最初は負担ばかり増えて変化がなかったが6か月後に自衛隊や警察職員から紹介がぼちぼちでるようになったそうです。
自衛隊と警察と言う新規紹介ターゲットを絞った事で、社長や営業のトークもリアリティある情報提供や会話ができて、「○○住宅さんは私たちの仕事や定年後の事をよくご存じで」と言われたそうです。
特に紹介が出た時、単にお礼をいうだけでなく、改めて「何故ご紹介されるのか？」の理由を聞くことを忘れませんでした。
すると複数の方から
「毎月送られるＤＭの内容が気に入った」
「転勤の多い自衛隊や警察の仕事をよく理解した住宅会社だから」
「アフターがしっかりされてるから、紹介しても安心」
こんな声が上がったそうです。
紹介が増えた事でＡランク客やホット客の見込み客が増え結果成約が出たという事。
この時その経営者はＡさんにこんな感じの事を言ったそうです。
「売上や受注件数、粗利率を毎月追いかけるより、KPIを追いかけた方が結局『急がば回れ』で成果につながるんですね。勉強になりました。今後ともよろしくお願いいたします」と。
これはＡさんだけでなく、ある意味誰でも「強みを活かしたKPI監査」を追求していけば、結構な確率でクライアントの業績改善が進むと言う証左です。
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