SWOT分析、KPI監査、採用サイト、経営理念浸透型人事評価、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

facebookを見ていると、最近やたらコンサルタントの広告が増えたように思います。

それだけコンサルタント参入者が増えて、より集客が課題になっているのでしょう。

しかし、広告を出したからと言って、直ぐ受注がある訳ではありません。

緻密なマーケティングや時流に合ったコンサルティングとそれなりの知名度がないと、なかなか見込み客開拓は難しいものです。

そうは言っても、中小企業経営者の顧客を持たないとコンサルティングの腕の振るいようがありません。

そこで「おカネを払ってでもコンサルタントを依頼したい社長の心理」を考えてみましょう。

そこに思いを馳せれば、集客が一歩近づくかもしれません。

１，社長の困り事に具体的な解を見せているか

以前、あるコンサルタントが営業トークで経営者にこんな事を言っていました。

「御社の問題点をいろいろな角度から分析して、改善の為の具体的な処方箋を出します。それが経営診断です。まず診断をしてから・・・」

言っている事は分かりますが、そもそも何が問題でどこの原因があるか、多くの経営者は分かっています。

組織が大きくてコミュニケーションの目詰まり箇所を探す為の組織診断ならまだしも。

社長が困っている課題に具体的な解決策がこのコンサルタントからもらえると思えば、依頼が来ます。

課題とは

●資金繰りが厳しいので融資が円滑に出るような金融機関向けの事業計画作成

●人材採用ができないので、採用サイトや求人広告の改善

●賃上げをする為の適切な人事評価で、モチベが上がる人事制度運営

●社員の負担軽減や残業削減の業務効率化の為のIT、DX導入

●ホームページのコンテンツ、SNS記事の制作

●定年社員のノウハウを若手に伝える技能伝承の見えるツールづくり

●事業承継の各種ルールや円滑な後継者育成策

●マニュアルやチェックリストで業務の見える化と作業標準化　等々

具体的なアウトプットがあり、そのアウトプット自体が社長の課題の解決策になっている事です。

具体的に解決策がイメージできれば、発注に一歩近づくでしょう。

しかし、いくらコンサルタントに相談しても「やってみなくちゃ分からない」トークでは、商談が前進するのは難しいでしょう。

２，よく知らないコンサルにいきなり依頼はなし

例えばコンサルタントがセミナーをしたとします。

初めて新規の企業経営者が参加しました。

いくら感触が良くても、初めてお会いする経営者からいきなりコンサル依頼されることは滅多にありません。

もしあるとするなら、「手堅い紹介があった」とか「知名度があった」とか「いろいろなコンテンツを既にみており、信頼感がある」とか、そういう条件でもない限りムリでしょう。

要は「あまりよく知らないコンサルタント」には発注しないということです。

だからセミナーに来た新規先にも、いきなり営業を掛けず、まずはフロントエンドの提案から時間を掛けて、付き合いを深くする事が大事です。

刈り込みを急がず、フロントエンドサービス継続、ミドルエンドセミナーで低価格での付き合い、そしてバックエンドとしての本格的な顧問契約です。

また、もしいきなり見ず知らずの顧客からコンサル依頼が来たら、実は要注意です。

しかもよく分けの分からない業種で規模も小さい所、なのに話ばかり大きい事を言う社長は絶対注意が必要です。

３， ホームページ、SNSのコンテンツの継続で信頼感

信頼感とは人間関係があるなら話は早いです。

しかし、実際に面識があり知っている社長ばかりからコンサル依頼がある訳ではありません。

こちらは詳しく知らないけど、相手の社長はこちらの事を知っている場合の方がコンサル依頼が来やすい。

では、何故こちらは知らないのに、相手の社長はこちらを知ってるのか？

それはコンサルタントがたくさんの露出をし、中身のあるアウトプットを見たり、聞いたりする機会が多いからです。

即ち、ホームページの充実、SNSコンテンツ、メルマガの継続性などが上げられます。

SNSコンテンツでは、ブログやfacebook、インスタ、YouTubeがありますが、とにかく継続する事です。

私もYouTube600回、メルマガ・ブログ1800回と継続しているお陰で、知らない方がずーっと見ていて、ある日突然ご相談やご依頼が来ることもあります。

地域で行うならミニセミナーの継続も信頼感につながるでしょう。

人数ではなく、継続する事。1人でもやる事です。

1人ならセミナーではなく面談にもなるし。

社長がコンサルに依頼をするのに、認知がないコンサルに依頼する事はありません。

ファーストコンタクトでいいセミナーを聞いて、「このコンサルなら信頼できそうだ。だからお願いしよう」と言うことはたまにあります。

昔（昭和から平成25年位まで）はそういうケースが多くて、ファーストコンタクトから受注契約のリードタイムは短い事が多かったですが、今はそうはいきません。

確実なステップを踏むことを忘れずに。