SWOT分析、KPI監査、採用サイト、経営理念浸透型人事、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

最近、中小企業での実務や支援経験がないけど、コンサルタントへの道を目指している方が多いようです。

●大企業での早期退職、定年からのコンサルタントへの転身

●行政機関の勤務経験からのコンサルタントへの転身

●銀行の早期退職からのコンサルタントへの転身

●在職中に中小企業診断士を取得したので、コンサルタントへ転身

●教職員からのコンサルタントへの転身　等々

そういう方が恐らく面食らうのは「中小企業があまりにも組織的計画的でない事」です。

公務員や大企業は業務パターンが確立され、人事も段階的で物事が計画的に進みます。

ところが中小企業は圧倒的にそういう計画性が少ないし、行き当たりばったりも多く、決めた事もコロコロ変わります。

そういう中小企業を相手に、経営支援をするのが多くのコンサルタントです。

では、中小企業の実態が分からない状態で、中小企業コンサルタントとして「想いを実現する」にはどうしたらいいのでしょうか？

１，無理に中小企業の実態を知らなくていい

中小企業での就業経験がない方は「中小企業の事を肌感覚で分からないから、どう中小企業開拓や面談をすべきか分からない」と思う方が多いようです。

正直な話、中小企業と言っても400万社近くあるので、その中身は千差万別。

「これが中小企業だ」と言える定義はありません。

それよりも大企業も含めて「経営の原理原則」や「経営の機能や要素」は中小企業も同じ。

仮に中小企業経験があると言っても、たまたま400万社のなかの数社を知っているだけで、それをもって「中小企業を知っている」とも言えない訳です。

だから、中小企業の経験がない大企業出身者や公務員経験者、団体職員経験者も気にせずに取り組むことが大事です。

２，中小企業に、「何かを教えよう」とするから見込み客が逃げる

大企業出身者や中小企業診断士を取得してコンサル起業をした人、そして経験豊富はベテランになればなるほど多いのが「教えるコンサルタント」です。

本人は自分の経験やノウハウを中小企業に伝授しようと思っているのでしょう。

しかし、単発の専門知識の研修やセミナーなら構いませんが、経営顧問として「教えるコンサルタント」ははっきり言って「ダメ」です。

「教える」と言うスタンスは先生と生徒の構図です。

確かにコンサルタントは「先生」と言われことが多い職業ですが、実際のコンサルタントの現場は「教える」ことばかりではないのです。

「教える」と言う概念から、「一緒に考える」と言う概念に変わらない限り、長期経営顧問はありえません。

だから、新規見込み先と接点ができても、「教える」と言うイメージを捨てて、「一緒に考える」と言うイメージで面談をすることが大事です。

そうしないと「NEXTアポ」が取れず、コンサル受注が相当遠のきます。

３，コンサル知識があれば、何とかなるというのは幻想

コンサル起業者やコンサルとして既に独立している方の中には、「ノウハウコレクター」と言われる方がいます。

●SDGｓがこれから必要だと言われれば、SDGsを学習し、

●AIが必要だからと言われれば、AIの知識研修に参加し、

●これからは財務の時代だと言われれば、それを勉強し、

●パーパス経営が必要だと言われれば、それを勉強する

どの時代にも新しいコンサルティング知識が生まれます。

しかし、それを全部勉強したからと言って、コンサルティング受注ができるものでもありません。

実はコンサルタントが集客し、顧問契約を増やす理由は「多くのコンサルティング知識習得ではなく、一つの分野を深く広くマーケティングする」ことなんです。

どんなにいろいろな分野を勉強しても、それは自己満足に過ぎません。

むしろ、特定分野でコンサルティング現場経験を踏み、その中で必要に迫られて「違う分野」を実地で学習する方が「使えるノウハウ」になっていきます。

弊社が主宰するコンサルタントの為の技術と事務所経営ノウハウ習得である「RE嶋田塾」は、どの中小企業にも適用する必須の「10のノウハウ」を提供しています。

これらは流行りすたりのノウハウではなく、いつの時代も常に求められてきた普遍のノウハウです。

そういうものは必ずコンサルティング現場で使えるのでおススメします。

詳しくは下記をご覧ください。

https://store.re-keiei.com/pages/re-shimada-course-2

４，中小企業社長の考えを整理・文書化する事から始めよう 

では、大企業出身や公務員、団体職員出身でコンサルタント起業をする方が、「中小企業経営者と一緒に考える」パートナーとしてファーストコンタクトから継続的にアポが取れ、その内スポット研修や経営顧問につなげるノウハウは何か？

私は「経営者の頭の中の文字化」を推進する事だと思っています。

これにはコンサルティングの専門知識は不要です。

必要なのは「聴く力」「質問力」「文字化力」とＰＣ入力のスキルだけです。

何故、このどこでもあるようなビジネススキルが必要なのか？

それは私が推進するSWOT分析やKPI監査、事業承継「見える化」、理念浸透型人事評価、採用サイトも「特別な専門ノウハウ」と言うものではなく、この「聴く力」「質問力」「文字化力」スキルを使い、経営者の頭の中を整理していくことだからです。

この基本的なスキルさえ展開できるなら、経験の少ない若手であれ、大企業や公務員出身のコンサルタント起業者であれ、経営者からの評価が高いということです。

逆に「教えるコンサルティング」なら経営者は1回会うだけでおなか一杯になるが、この「頭の中の文字化」を再現なく課題があるので、会う度に有難がられるのです。

これも弊社が毎月zoomで行っている「zoomでのSWOT分析ロープレ」と言う研修は、zoom上でヒアリングしながらSWOT分析の各パーツを埋めていく模擬研修です。

「聴く力」「質問力」「文字化力」とPCへの入力の実態を体験しながら学ぶにはとっておきの技術研修です。

実はノウハウセミナーは数あれど、この手のビジネススキルの実地研修はなかなかないのは実情です。

詳しくはこちらから

https://store.re-keiei.com/pages/zoom-swot-basic-ver

コンサルタントになる為にどこ出身だとか、どんな専門ノウハウがあるとか、そういう表面的な事ではなく、「聴く力」「質問力」「文字化力」そしてPC入力のスキルを上げた方が「急がば回れ」です。

このスキルを習得せず、知識ばかり勉強している「ノウハウコレクター」のコンサルタントが結局、集客や受注に苦しんでいるように思います。