コンサルティング売上のリスク分散ができないと、自滅する時代?

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

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コンサルタント事務所経営が持続化できるかどうかは、実は「リスク分散の商材をいくつ持っているか」で決まります。

どのビジネスでも「1社依存」がどれ位怖いことか、経営者なら皆分かっています。

しかし、下請け構造の中小零細企業はなかなかこれから脱却できません。

コンサルタントは下請けではなく、直需の元請けのはず。

しかし、多くのコンサルタントは、「リスク分散」がうまくいっていません。

それはなぜか?

 

1,高単価の特定顧客比重は一番リスキー

例えば、月額顧問料50万円をいただき、週3回、毎月12日くらい時間を取られている顧問先があるとします。

金額が大きくありがたいですが、これだとこのクライアントが無くなったとき、大変やばい状況になります。

このクライアントだけで時間を取られている場合、他の営業活動が手薄になり、仕掛けもままならないはずです。

しかも、このメインクライアントのニーズは最優先ですから、週3日のはずが気づいたら、ほぼ毎日時間を取られたりして。

またその負担感から何とか料金を上げたいと思っても、もともと高額なため料金を上げる交渉もできないでしょう。

この手のパターンで一番怖いのは、ここまで深入りすると、そのクライアント企業の幹部みたいになり、経営者との距離感がうまくいかなくなります。

すると、コンサルタントとしての魅力がなくなり、「近すぎた故に解約」という悲しい結果になりがち。

「1社依存」でなくても、3社依存でも似たようなものです。

要は高単価の特定にクライアントに依存する限り、事務所経営は常にリスキーなわけです。

 

 

2,中単価でリスク分散

おすすめは「中単価顧客で10社」の顧問企業を持つことです。

顧問料は10万円でも結構。それでも月間100万円になります。

10万円というのは、中小企業の経営顧問料としては絶妙な金額です。

10社もあれば最悪2,3社解約されても何とかなります。

この10万円顧問10社を作るために、いろいろな企画を行い「顧問予備軍」を30社くらい作り上げます。

これが5万円顧問が増えすぎると、時間配分がやばくなり、10社やっても50万円しかなりません。

10万円顧問と5万円顧問の内容はさして変わりません。

だから最低でも10万円顧問を増やすため、「コンサルティング商品バリエーション」を増やすのです。

確かにUSP(独自のウリ)をメインとした提案活動が必要なことは重々承知しています。

しかし、それだと「10万円顧問」10社を2,3年で確保定着化させるのは簡単ではありません

 

「RE嶋田塾」で10のコンサルティングアイテムを習得してもらっているのは、いろいろな「コンサルティングバリエーション」を持つことで、複数の入口から「顧問契約へ導線をはる」ためでもあります。

 

コンサルタント技術とコンサルタント事務所経営の為の「RE嶋田塾」の概要

 

「RE嶋田塾」で学ぶ、食いぱっぐれのない10のコンサルティングバリエーション

https://re-keiei.com/blog/consultant-office/1592-10.html

 

3,非コンサルティング売上を一定比率

1社10万円の経営顧問が10社あれば、年間1200万円の売上ですから、コンサルタントとしては一応及第点です。

しかし、それ以上を目指すならやはり「非顧問料売上・非コンサルティング売上」が必要です。

例えば「企業向け研修商品」を持つことで、仮に1研修30万円なら年間6社もすれば180万円です。

また、最近私が「RE嶋田塾」で指導しているのは「オンライン販売でのコンサルティング商品売上」です。

例えば、zoomを使ったセミナー研修売上もそうです。

動画による自動配信型のビジネスモデルも、コンテンツのダウンロード販売もこれに当たります

これらは日ごろからコンテンツ販売、オンライン販売を意識しておかないと、なかなか成就しません。

 

(無料)コンサルティングコンテンツ Web販売オンラインセミナー 第1部 Withコロナ時代のコンサルティング収入の限界

(無料)コンサルティングコンテンツ Web販売オンラインセミナー 第2部 売れるコンサルティングコンテンツとは?

 

コンサルタント起業者や生産性アップを狙う方は、どうしても「コンサルティングノウハウ」ばかりに眼が行きがちですが、ンサルタント事務所経営や持続性を考えた事務所戦略も同時に考える必要があります。

「RE嶋田塾」では現在、75名のコンサルタント起業者、既に開業している方、士業の方が毎月zoomでの学習と、「アウトプット実例(エクセルデータ)」を習得しています。

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