SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

「私は大手の〇〇会社でグローバル調達の経験があるから、中小企業の購買管理の指導ができる」

「私は生産管理の仕事を長年行い、外注管理や工程管理の経験から中小企業の実態を知っている」

「私は、取締役営業部長の経験があるから、中小企業の営業の指導ができる」

これは過去面談した50代から「コンサルタント業界」に転身を希望する方の自己紹介です。

過去の経験は大事です。

問題はその経験だけで、コンサルタントの仕事が舞い込んでくるとか、「長年経営顧問ができる」という事は別問題です。

私は過去90人位の「コンサルタント志望者」と面談を行い、「中高年でそこそこコンサルタントとして稼いでいる人」「途中で業界から去った人」をたくさん知っています。

その分かれ目は何でしょうか？

１，USPが不明確なら「パーソナルSWOT分析」が必須

USP（独自のウリ）が弱いと、経営者に訴求できません。

私は

「〇〇業界の◇◇の課題に対して、△△メソッドと経験と実績があり、▼▼の成果を出す事ができる」

これがUSPです。

このUSPがあれば、それからのマーケティング対策がいろいろ手が打てる、だから集客もしやすくなります。

ところが、これがないと非常に困ります。

だから特定分野に強いものがない中小企業診断士なんかは、国家資格とはいえ、仕事がない事が多いのです。

私たちはそこで、「コンサルタント起業」を目指す方に必ず「パーソナルSWOT分析」をします。

超具体的な「強み」を聞き出し、その「強み」が活かせる「機会分析」をします。

その「機会分析」では、中小企業のニーズを細分化した機能や要素、カテゴリーを見出します。

そしてその掛け算である「パーソナル積極戦略」で「売り出し文句」「市場開拓の仕方」「提供コンテンツ」「セミナーやリストマーケティング対策」を導き出します。

後はそれらのアクションプランを行動プロセス単位で決めて、モニタリングしていきます。

現在でも数名のコンサルタントに対してこのような個別指導を行っています。

「パーソナルSWOT分析」で独自のUSPを見出さないとほとんど仕事も取れず、単価も安いままに終わります。

「小遣い稼ぎ程度で結構」というコンサルタントもいますが、そういう方のコンサルティングは自己満足がほとんどです。

 

２，待ち営業でセミナー・仕掛けができない

「開業して名刺を作って、昔の知り合いに挨拶に行ったら相談があり、仕事になる」という事はほとんどありません。

仮にあったとしても「営業がらみの経営顧問」程度です。

元請会社で発注に何らかの影響や情報を持っていた管理職が、外注先や仕入れ先に「経営顧問」となるケースはあります。

しかし、その影響力や神通力も長続きせず、比較的短期間で解約される事が多いのです。

また「コンサルタント営業や仕掛け、セミナー」の経験がないから、人脈を頼ってみたり、交流会に参加してひたすら名刺交換したり、会合や組織に「講師売り込み」をするのが関の山。

その成果が実って仕事が来ても単発の勉強会や研修程度で、なかなか「それなりの単価の経営顧問」にはなれません。

実はこのコンサルタント業界に今必要な事は「本質をとらえたマーケティング対策」なのです。

そのマーケティング対策が実り、徐々に仕事が発生するには1年2年はあっという間に立ちます。

だから「貯金がないコンサルタント起業」は、ほぼ失敗するといっても過言ではありません。

先ほどのUSPが明確なら、効果的な売り込みやマーケティングは可能です。

しかし、USPがないコンサルタントは・・・・。

 

３，「見せる」コンサルティングがない

今コンサルティング業界は「実績主義」が増えています。

簡単に言うと「〇〇のコンサルティングは何社位経験されていますか？」と聞かれます。

その筋のブランディングができているコンサルタントには、経営者はそのような質問をしません。

本もあり、講演も聞いている、YouTube動画やSNSも見ているし、何より面談から実績と自信、具体策が感じ取れるからです。

しかし、コンサルタント起業仕立てのヒトには、それはムリです。

ではどうすれば、「このコンサルタントは実績があり、やってくれそうだ」と思われるのでしょうか？

それは「見せるコンサルティング結果」がある事です。

「見せるコンサルティング結果」とは、提案しているコンサルティングの結果出てきたアウトプットデータです。

それがWordでもexcelでもPDFでも結構です。

「社長、これがある会社で作成した〇〇の結果です」

とその場で見せて説明することができるか、です。

経営者はその実物に対して「わが社もこの〇〇があると、課題解決が前進するだろうな」とイメージします。

イメージするとほとんどの場合「これを支援してもらうには、どれくらいの期間、いくら位の費用が必要か」気になり、質問をしてきます。

多くの経営者は「口だけコンサルタント」を信用しません。

どんなに立派な事を言っても、「アウトプットデータ」がないと「費用を払った後の財産が残らない」からです。

もし、これからコンサルタント起業したい方で、業種別のコンサルティングアウトプットデータが欲しい方は、私が36年間の現場コンサルティングで作成した「アウトプットデータ」を提供しています。

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４，「教えるコンサルティング」が強すぎる 

「50代からのコンサルタント起業」で多い傾向の一つに「上から目線で教えるスタンスが強い方」です。

前職では管理職で偉い立場だったかもしれません。

また、「中小企業に俺の経験やノウハウを教えてやろう」という意識が強いと、ほとんど「失敗するコンサルタント」の典型になります。

今は

「コンサルタントは教えるより、聞きながら相手に考えさせて、ヒントや事例としてコンサルタントの経験やノウハウを活かす時代」

です。

だから経営者や役員管理職とも良い関係が長続きするのです。

単発の研修だけでコンサルティングをしようと思っているなら、何も言いませんが、「経営顧問」を目指すなら、そのスタンスは命取りです。

しかし、「なくて七癖」と言われるように、「私は話すより聴く方です」というコンサルタントも、実際にロープレをすると「超アドバイス癖」がある方が多いのです。

ついつい答えを言ってしまう「アドバイス癖」をなくすには、弊社の「zoomでSWOT分析ロープレベーシック」で、「聞き出しながら、SWOT分析の結果を出す」経験を何回もしたほうがいいですね。

コンサルタントの模擬訓練をする場所はなかなかありませんから。

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今、「50代からのコンサルタント起業塾」の企画を検討中です。

コンサルティングの知識理論、集客ノウハウを教えるだけの塾ではなく、パーソナルSWOT分析でUSPを明確にし、個人単位のマーケティングプロセス、提供コンテンツ作成の支援まで行う塾です。

しかも、上位コースでは私と一緒に集客の為のセミナー企画や、USPをブランディングする共著まで行うものです。

2022年から随時募集をしていきます。

乞うご期待。

 

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