SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

４月の４回目RE嶋田塾では、「根拠ある経営改善計画書作成ノウハウ」を学習しました。

次回５月のプログラムは、多くの方からリクエストが多い「KPI監査」についてです。

KPI監査とは、一言で言えばこれまでの会計事務所に多い「売上・利益の予実チェック中心の監査」ではなく、「KSF（重要成功要因）に沿った行動プロセスを数値化したKPI（重要業績指標）をモニタリングしながら、対策策定と行動修正をチェックする」監査スタイルです。

顧問先やクライアントのKPIが分かれば、会議チェックの在り方が大きく変わります。

しかも、内容に深く介入していくので、つぶさに企業の実態が見えてきて、各種の決定事項にまで関与できるので、まさに経営顧問そのものになるのです。

「税務顧問」から「経営顧問」にランクアップするなら、「KPI監査」はこれからの必須事項でしょう。

RE嶋田塾で話す内容を少しだけ、漏らしましょう。

因みにKPI監査の資格制度をいずれ始める予定ですが、「KPI監査士」は弊社の登録商標です。

１、KPI監査の極意はKSFで「売上の公式」「利益の公式」を決めること

BSC（バランススコアカード）では４つの視点（顧客の視点、財務の視点、業務プロセスの視点、学習と成長の視点）でKSFを設定します。

アプローチとしては、「企業固有のクロスSWOT分析→KSF→KPI」という流れと、「業界固有の業績の公式→KSF→KPI」という２つの入り方があります。

ここでは、「業績の公式」のアプローチを紹介します。

本質は変わりませんが、私は以前から中小零細企業でも分かりやすいように、その企業独自の「売上の公式」「利益の公式」と呼んでKSF（重要成功要因）を設定しています。

「売上の公式」とは、ある商品やある顧客での売上を上げるには、どんなKSFが必要で、それにどんなKPIがあればいいかを検討します。

例えば、一般的に小売業の売上は「客数×単価」で表現されます。

それを分解すると、以下の事をKPIにする必要があります。

①顧客単価＝商品別販売個数×単価

②客数　＝来店者数×買い上げ率

③来店者数＝チラシ枚数×ポストイン枚数×ＤＭ発送数＋キャンペーン案内リスト数

④買い上げ率＝良い接客×販促ＰＯＰ×目玉商品×お値ごろ感×特典

この数値目標とリンクした行動プロセスをしっかりモニタリングする事で、より実現性が高まるという事です。

「利益の公式」も同じ。

その企業の粗利益を上げる公式を分解します。

①原材料率の低減＝ムダ資材の撲滅（端材数量）＋部材仕様統一量＋合い見積もり実施数　等々

②労務費の低減＝部署別残業平準化率＋正味作業時間率＋多能化スキルマップ平均率　等々

③外注費の低減＝内作率増加＋外注先作業指導時間＋外注先からの作業効率化提案数　　等々

これらを自社の状況に応じて「利益の公式」にしていきます。

今は原価率が異常に上がっているので、より小さなカイゼンが必要な時代です。

RE嶋田塾では、飲食業、印刷業、福祉施設、自動車ディーラー、食品メーカー営業のKPI設定事例を公開します。

２、行動プロセスを数値化すると、人事評価までつながる

KPIを設定すると行動プロセスが見えてきます。

行動プロセスをしっかりやっていれば、結果につながりやすくなる訳だから、そのことが人事評価の「目標設定」に直結していきます。

個人や部門長の目標設定が実績にリンクしていない中小企業が多いのは、このKPIから行動プロセスの流れを取っていないからです。

取ってつけたような個人目標や部門目標をモニタリングした所で、リアルな実績直結の評価にはならないのです。

弊社ではKPIを賞与評価の目標評価に入れて、従業員により分かりやすくしています。

例えば下記の食品メーカー営業のKPIの賞与評価では、各KPIと配点基準を設定して行動変容を促しています。

３、KPI設定は相手任せにしない。

では、実際のKPI設定のコンサルティングではどのように進めているのか？

一つ大事なことは、シートだけ用意して相手任せにしないことです。

相手（経営者、幹部）に任せると抽象的な表現や安易なレベル設定になっていきます。

我々が行う場合、フレームを用意しそれをモニターに映し、相手に見せながら、意見を聞きながらPCへ書き込み入力をしていきます。

ヒアリングは

①それを実施するには何をどうするのか？

②後から検証できるように行動で分かりやすくするには・・

③その行動プロセスを数値に置き換えたら、何をどれだけ行うべきか・・

④行動内容を５W2Hで言って・・・

等と一つ一つを確認しながらPCに入力していきます。

当然、その文字入力状況を経営者や幹部は見ているのだから、意見が出てきます。

一つサンプルを弊社主導で作成したら、他の部門のKPI評価配点基準を宿題にします。

それを提出後、添削して返却し、再度提出をさせます。

この添削返却が結構大事な作業です。

こうやって粛々と進める事でKPI設定が上手になっていきます。

RE嶋田塾では、6月に募集再開します。

途中からの参加の方も大丈夫です。プログラムは10か月でまた同じテーマに戻ります（同じテーマでもサブスクの為新しいノウハウがどんどん追加されています）

下記がプログラムです。

チャンネル登録と高評価をお願いします。