後数日もすれば一生忘れられない2020年が終わります。

さて、2021年はどんな経営環境になるのでしょうか？

会計事務所のコンサルティングやその顧問先の中小企業の経営顧問をしていてつくづく思う事は、ありきたりですが「2021年はニューノーマルの中で、付加価値が最低条件」になるという事です。

特に対面型からリモートによる「非対面型」が普通になる昨今、これまでの面談の中での「会話からの付加価値」を見せにくい時代になりました。

「非対面型」はこれまでの面談型でのラポール（融和状態）や説得力を出した「提案」が分かりにくく、「眼で見えるカタチ」でしか反応しにくい側面があります。

そういう観点からも従来型の監査時に面談で行っていた事を違うスタンスで、付加価値を提供することが求められそうです。

１、非対面型では、会計事務所の差別化が難しい？

従来の月次監査での会計のチェックや指摘、指導アドバイスはリモートでもできます。

むしろ、リモートの方が監査担当者の時間効率がいいかもしれません。

ただ、対面型と違い「何となくの世間話から重要な経営課題への話の展開」が少し難しくなります。

画面越しの為、目的とアウトプットのない「リモート面談」を数十分続ける事は集中力がなくなりやすいのです。

だから「会計事務所の差別化」をどうやって見せるかが課題になります。

多くの会計事務所主催のセミナーが中止やオンラインセミナーに移行しました。

どうやら2021年もリアル開催は難しいようです。

すると、付加価値やサービス、提案を見せる場が圧倒的に少なくなります。

ある意味監査担当者の個人の力量に依存してしまう傾向になるのです。

しかし、その監査担当者も画面越しでの「リモート面談」で従来の説得力を出しにくい。

だから、他の方法で差別化を考えざる得なくなってきます。

それが2021年の会計事務所のチャレンジ項目になるのではないでしょうか。

 

２、効果的な「チェックリスト」という定期的な情報提供

今、複数の会計事務所で「チェックリストサポート」を指導しています。

チェックリストサポートとは、予め経営課題別のチェックリストを用意し、今月は特定の経営課題だけのヒアリングをチェックリストを顧問先経営者に見せながら進めるものです。

画面越しでも「チェックリスト」なら聞きやすく、相手も答えやすい。

しかもチェックリストのヒアリング結果も監査担当者が入力します。

それを先方経営者も見ながら意見を言っていくので、イメージとしては「オンライン個別家庭教師」みたいな感じです。

しかもそのチェックリストには、「質問項目だけでなく、その質問に対する基本的なアドバイス」が一つ一つ書かれているので、それを経営者に見せて説明する事もできます。

その結果、経営者に「どこから優先的に取り組みましょうか」と監査担当者が確認します。

そして経営者が言った具体的な意思や行動内容、そしてそのプロセスを聞き出しながら、別のアクションプランや決定事項一覧表のフレームに記載していきます。

チェックリストが良いのは、毎月同じテーマで全監査担当者が行動する事で「監査時の今月の重点提案」という流れができる事です。

毎日の朝礼では先に「チェックリストヒアリング」を経験した職員が失敗例や成功例を報告する事で、後から行動する職員の参考になります。

当然、今月のチェックリストが該当しない顧問先も出てきますが、それは構いません。

各監査担当者が毎月２～3件でも「チェックリストヒアリング」をする事が重要なのです。

下記はある会計事務所で毎月実施しているチェックリスト一覧です。

これらのチェックリストは監査時面談ができない顧問先にはFAXやコピーを置いてくる事も可能です。

それでも「何か最近、うちの税理士事務所はいろいろしてくるようになったなあ」という感想にはなるでしょう。

大事な事は何かアウトプットを毎月出し続けることです。

 

３、zoomでできるSWOT分析やKPI監査

当社もこれまでリアル研修で行っていた「SWOT分析スキル検定」や「経営承継戦略アドバイザー検定」がオンラインい切り替わりました。

特に「SWOT分析検定　中級」では「ロープレ」が人気の企画でした。

しかし、何とかロープレを楽しみにしている受講生の為に「zoomでSWOT分析ロープレ」を自粛期間が始まった5月から始めました。

すると、「zoomでSWOT分析ロープレ」は結構効果的で、受講生満足度の高いものでした。

これまで60名位「zoomでSWOT分析ロープレ」を行っています。

SWOT分析は、2021年の資金ひっ迫する企業が追加融資を受ける際、事業性評価の「根拠ある経営計画書」の根幹をなす「返済できる理由戦略」を導き出すメソッドです。

今後、追加融資の可能性がある顧問先に早い段階から「SWOT分析で事業の選択と集中、そして勝てる商材対策を決めましょう」と提案するべきです。

SWOT分析が追加融資に重要な機能を果たすと経営者が理解すれば、真剣に協力してくれるはずです。

これもzoomで画面共有し、ヒアリングしながら「積極戦略」などを文字化していきます（SWOT分析の中身が事業性評価の根拠戦略になるまで落とし込むには、相応の学習経験が必要。

最低でも当社の「SWOT分析スキル検定　初級オンラインコース」の受講をおススメします。

 

またKPI監査とは、これまでの売上・利益予実チェックだけではなく、KSF（重要成功要因）の行動プロセスを数値化したKPI（重要業績評価指標）をチェックしアクションプランまで落とし込む監査スタイルです。

このKPI監査を継続すれば、そのまま「経営会議指導」になり、一般的なMAS監査より圧倒的に「経営に深入りするモニタリング」になります。

もう「予実チェック」のモニタリングだけで、行動プロセスや行動計画、行動チェックまで落とし込めない「MAS監査もどき」をしても経営者は喜ばないし、それで別途経営顧問料を取る事は非常に難しい時代です。

これも画面越しでできる付加価値といえます。

KPI監査のスキルを平均以上の監査担当者が持てば、事務所の差別化は大きく前進します。

KPI監査のノウハウは一言で言えば、「コーチング＆文字化＆ファシリテーション技術」で決まります。

だから特別な知識ではなく、「ヒアリングスキル」で決まるわけです。

KPI監査に詳細については、無料電子書籍（クラウド会計 RPA時代の訪問監査時の付加価値「経営計画監査」「KPI監査」の現場で使うチェックリスト）をダウンロードしてください。

因みにKPI監査は当社の登録商標です。

 

４、zoomできる「経営承継10か年カレンダー」

もう一つ、zoomでできるものが「非財産相続承継」を具体化する「経営承継10か年カレンダー」です。

2021年は事業承継の中小企業が大きく拡大すると言われています。

コロナで業績不振の企業の株価が低いうちに早めに事業承継を行うなどの判断をする所も増えるでしょう。

そういう企業に「財産相続承継」の提案時に、この「非財産相続承継」の経営承継10か年カレンダーを作成する事は良いタイミングといえます。

これも画面越しにヒアリングしながら進めることで、経営者は自分と役員幹部の未来を具体的に考え、意見を言わざる得ない状況に追い込むものです。

「非財産相続承継」を網羅した「経営承継10か年カレンダー」とは

①経営者、役員幹部の年齢と定年予定

②将来の役職

③経営戦略・事業ドメイン

④大まかな売上・利益・人員予定

⑤主要幹部の処遇や人事対策

⑥相続税や遺言書など

を年次別に網羅し、大体の経営承継プランを現経営者（後継者と一緒の場合もある）から聞き出しながら行います、。

これも画面越しでヒアリングしながらフレームに入力していくスタイルです。

この「経営承継10か年カレンダー」はzoomで行います。

この「経営承継10か年カレンダー」をヒアリングしながら入力するノウハウを修得するには、当社の「経営承継戦略アドバイザー検定　初級オンラインコース」を受講する事をおススメします。

 

2021年こそ、監査担当者全員で「アウトプットできる付加価値」「見せる付加価値」を実現すべく、必要コンテンツ・ツールの準備、研修などを行う事をおススメします。

 

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