今、金融機関は、「金融庁」からの指導もあり、融資の判断基準を「担保主義オンリー」から「事業性評価のよる融資判断」に取り組んでいる所も増えています。

• 事業性評価のスキルをいかにして習得するか、
• そして、限られた人材リソースの中で、どう展開していくか

が課題といえましょう。

以前も、このブログで紹介したように、2017年10月13日に北海道財務局で、「事業性評価　SWOT分析によるアプローチ」という講演をしてきました。財務局職員や道内の金融機関の幹部の方が集まり、熱心に受講されました。そこでも、言った事ですが、「事業性評価のヒアリングシート」で、何十項目や何百項目とヒアリングして、何が分かるのか、という事です。

私たちも経営コンサルタントとして、インタビューをします。確かにテーマに応じて、インタビューチェック項目に沿って行います。しかし、多くの経験豊富なコンサルタントは分かってます。たくさんのヒアリングシートでチェックしても、経営改善が進まない事を。

１、ヒアリングシートは、課題がバラバラ分かるだけ

もともと、ヒアリングシートは、「聴き漏れ」「把握漏れ」をなくす為に活用します。企業内のあらゆる課題を聴きだす為のチェックリストです。チェックリストでたくさんの課題や経営資源が分かったとします。問題はそこから、何をどうするつもりかという事です。

• まさか、業界の平均的な未来像を提案したり、問題点、弱み解決の具体策を提案するのでしょうか？
• そうすれば、中小企業の経営者は、喜んで行動し、収益改善するのでしょうか？
• 聞きかじりの経営資源から、今後の可能性を拡大解釈して、「良そうな計画」をつくるのでしょうか？

正直、経営コンサルタントでも「企業診断」はできても、「戦略判断」は不得手な方もいます。いや、戦略判断が不得手というよりは、「聴き込み能力の不足」から、経営者に自信を持たせる戦略提案が不足しているという事です。

２、大事な事は、経営者に自信を持たせる「新戦略」を見出せるかどうか

恐らく、金融機関の事業性評価の現場では、総論や表面的な経営者の言葉から捻出した「今後の可能性戦略」「業界のあるべき戦略」から、作文がされる事でしょう。その経営者が発した言葉が本当に正しいのか、精査もせずに、帳尻合わせの計画書にしても、モニタリングをしていけば、ただの「絵空事」だったと早晩、気づく事でしょう。本当に経営者は、その戦略に自信と可能性をもって取り組もうとしているのでしょうか？仮に、経営者はその気でも、役員や幹部は納得した戦略なのでしょうか？

中小企業の場合、経営者がどんなに旗を振っても、役員や幹部、社員が動かなければ、結果が出ません。という事は、経営者も納得し、役員幹部も理解した新戦略こそ、収益改善の可能性のある具体策だという事です。皆のベクトルがあった新戦略なら、行動もするし、結果も出しやすい訳です。

３、事業性評価のヒアリングスキルに必要な「ロジカルシンキング」

たくさんの課題を聴きだし、複数の可能性を聴きだしたら、そのままシートに記載するのではなく、「本当にできるのか」「その原因は何なのか」を、深堀する必要があります。収益悪化に直結した課題のを最低3回程度、「何故そうなったのか」の真因と箇条書きに列挙します。これが「Whyロジカルシンキング」というものです。聞きながら、ロジカルフレームに記載して、文字表現を見ながら、進めていきます。

その真因解決策は「弱み克服」として、具体策を組めばいいでしょう。次に、今後の可能性ある戦略や具体策も、「何故、その戦略におカネが払われるのか」「その戦略をする為に、どういう段取りが必要か」プロセスを議論する事、それが「Howロジックシンキング」というものです。どんなに新しい戦略やアイデアも行動できない中小企業の特徴は、「結果に至るプロセスがぐたいて気でなく、ストーリのイメージがない」からです。ロジカルシンキングは、より詳細に、より具体的に導くメソッドです。このメソッドをある程度、再現できないと、ヒアリングも空虚なモノになります。

４、SWOT分析なら、外部環境と内部要因が一度にできる

私が長年、SWOT分析メソッドを使って、企業の経営改善や中期ビジョンなどをコンサルティングしている理由の一つが「SWOT分析は、数ある戦略立案ツールの中で、外部環境と内部要因が一緒にできる唯一にツール」だと思っているからです。多くのマーケティング戦略ツールは、外部環境や市場変化中心です。また、「強み」「弱み」というカテゴリーでシステム化しているのも、SWOT分析の優位性でしょう。

但し、SWOT分析も一般的な「機会」「脅威」「強み」「弱み」を聴きだすだけで、出来るほど、甘いものではありません。クロス戦略がポイントであり、それを導く、「ヒント力」の有無が、ある意味すべてを決します。だから、金融機関が事業性評価を行うなら、関係行員に向けて「SWOT分析研修」を徹底して行うのが、先決のように思います。