SWOT分析、KPI監査、採用サイト、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。

 

先日愛読書の「日経ビジネス」に、DeNA創業者で会長である南場氏の記事がありました。

DeNAがスタートアップのファイナンス支援のために、独特のベンチャーキャピタル事業を立ち上げて支援しているという話でした。

その中で日本のIPO（新規上場）が、欧米や中国と違い小粒になっている現状を打開する支援として「日本的縛りや早期IPOを狙うCVC（コーポレートベンチャーキャピタル）」ではなく、創業者に余裕も持たせ、大きなIPOとIPO後の再成長まで支援する」というものです。

日本の株価の時価総額の規模のある大企業は、この40年間位あまり変わっていません。

反面アメリカのそれは、GAFAMに代表されるように、新進気鋭の企業が大企業化し、昔ながらの重厚長大産業は下位に下がっています。

コンピュータ分野でも、今も残っているのはIBM位で他は消滅したか名を変えたかです。

それだけ新陳代謝が激しいから経済がいつの時代も活気があるのでしょう。

ここで言いたいのは、「中小企業の経営者も小さくまとまっている場合ではない」ということ。

バランスばかりを考えると、どうしてもこじんまりしてしまい、ブランディングも規模感も魅力のないものになります。

ましてや「人手不足が常態化する現代」では、そういう魅力のない企業には人は集まりません。

スタートアップも自社の「強み」を徹底的に深耕拡大する事でIPOを狙い、そこに魅力を感じた優秀な若手や中途の有能な転職組を引き付けます。

我々、中小企業も「強み特化」ができないはずがありません。

 

そこで徹底した「強み特化型経営」を推進する事をクロスSWOT分析を通じて、弊社では提案しています。

これまで400を超える事業所で「クロスSWOT分析」のコンサルティングを実施（多分、日本で一番SWOT分析をしたコンサルタント）してきて、「強み」と「ニッチニーズ・ニッチ市場」を整理した経営者が笑顔になった姿をたくさん見てきました。

経営者も幹部も「強み」が分かり、それが活かせるニッチニーズ・ニッチ市場を見つけ、それを掛け合わせた「独自戦略のすすめ方」が分かると、今がきつくても笑顔になるのです。

 

先日（10月26日）も「強み特化型SWOT分析を使った根拠ある経営計画書zoomセミナー」を弊社主催開催し、コンサルタントや会計事務所を中心に50名の方が参加されました。

そこで話した一部をご紹介します。

１，「強み特化ポイント」は潜在的な分析から生まれる

SWOT分析で多くの方が間違った「強み分析」をしています。

それは「顕在的な強み」を「強み」と思いこんでいる事です。

「既に周知されている強み」は、わざわざSWOT分析をしなくても、既に何らかの行動に展開しているはずです。

何故なら「強み」として顧客や市場からフィードバックされるだろうし、従業員もそのつもりの意識もあるので。

この「顕在的な強み」では、ある意味これ以上成長余地がない。

それはこの「顕在的強み」を長年活用してきての今だからです。

そうではなく、我々が重要視しているのは、その「顕在的強み」につながっている「潜在的強み」です。

この「潜在的強み」は、まだ活かされてない場合が多いからです。

「潜在的強み」とは、「その顕在的強みが何故生まれたか、その背景の隠れた『強みの本質』がある」ということです。

この隠れた「強み」こそ、活かし方次第では、新たな「顕在的強み」を作り出すきっかけになります。

この理屈が頭で整理されていないと、相変わらずいつもような「顕在的強み」だけで自己満足のSWOT分析になっていくのです。

 

２，「強み」を確認したら、それを拡大普及させるための10か条

では「潜在的強み」の内容を確認したとします。

その「潜在的強み」はたまたまそうなのか、意図的にそうしたのか、その背景がどうであれ「強みの拡大政策」が必要です。

「強み拡大」のコツは以下の10ポイントです。

⑴「強み」の経営資源の担当者を増やす

⑵「強み」の技術的な精度・品質を強化する

⑶「強み」の商品群のバリエーションを増やす

⑷「強み」が評価されている顧客を全国に拡大する

⑸「強み」のPRを動画、SNSなどでコンテンツを増やす

⑹「強み」のマーケティング担当を専任化する

⑺「強み」の設備を増強し、更に生産性を増やす

⑻「強み」の強化の為の資金調達を早めに金融機関から了承

⑼「強み」をベースとした「中期経営計画書」を作成する

⑽「強み」を強化する人材に技術や知識向上の研修を強化

「強み」が分かっても、何もしなければ、その「強み」は生殺しのままで再生産を生みません。

このように「強み再開発」に経営資源を意図的に投入する事で、「潜在的強み」が新たな「顕在的な強み」の追加になるのです。

 

３，SWOT分析上手は「強み発見支援士」、質問の仕方が違う

中小企業の「潜在的強み」を引き出すSWOT分析ですが、残念な事に誰でもできる訳ではありません。

それはある程度の理論取得とヒアリング技術がある経営支援の専門家でなければ、思うように「潜在的強み」を引き出す事は難しいのが現状です。

国内唯一のSWOT分析技術を取得する「SWOT分析スキル検定初級オンライン講座」を受講し、その延長線上で私の直接の指導である「zoomでのSWOT分析ロープレ」を何回も経験し、更にその事例を共著として出版できる方が名実ともにSWOT分析上手で「強み発見支援士」になるのです。

 

では「SWOT分析上手」の質問ヒアリング技術は何が違うのか？

一言で言えば「相手の答えた事実を５W2Hで再質問を繰り返す」事だけです。

ダメなSWOT分析では、たくさんの幅広い質問をします、まるで取材でもしているように。

しかし、我々の質問はとにかく幅が少ない。

しかし一つの事実からどんどん深堀質問していくので、いろいろな潜在的事実が見えてきます。

「広く質問するな、深く質問せよ」

これが私が教えている質問の本質です。

「深く掘り下げられた質問」を何回も受ける事で、経営者から「そう言えば・・・」「言われてみると・・・」と新たな気づきが生まれる答えが出てきます。

それこそ「潜在的強み」なのです。

 

この「潜在的強み」を経営者から引き出すと、こちらが指導した訳でもないのに、経営者の笑顔とやる気が芽生えます。

人は、悪い点を指摘されて、改善策を指導されてもなかなか重い腰を挙げません。

しかし、「潜在的な強み」を自ら発見すると、黙っていても行動します。

だから「強み」を引き出す質問ヒアリング技術は、中小企業を救うと言っても過言ではないのです。

 

 

SWOT分析の基礎理論とヒアリングノウハウを知りたい方は

●SWOT分析スキル検定初級オンライン講座

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実際にzoom上でSWOT分析ヒアリングを模擬訓練を経験したい方は

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