SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

 

「SWOT分析で何が難しいですか？」

と会計事務所の幹部に聞いたら、多くの方が

「積極戦略の具体策を誘導できない」

と答えます。

最新のクロスSWOT分析フレームver4では、「強みヒント」「機会ヒント」も結構網羅したものなので、それを見せながら話せば経営者から意見は引き出せます。

しかし、「積極戦略」になるとちょっと勝手が違うのです。

これも最新のフレームver４では、「積極戦略」のカテゴリーヒントが書かれているので、以前よりは書きやすくなりました。

Ver4のクロスSWOT分析フレーム

しかし、経営者や幹部からの「積極戦略」での具体的なアイデアの声が止まると、適切なヒントや具体例を言えないというのです。

そのヒント力とは「ビジネス・営業雑学知識」「マーケティング知識」が求められます。

しかし、そこが苦手なのが会計事務所だったり、中小企業診断士だったりするのです。

そこで会計事務所の監査担当者がSWOT分析をより使いやすくするために、

「ここまでヒントをだすのか？」

というフレームしました。

１，積極戦略の中身は商品・顧客・価格のみ

積極戦略に書く内容はUSP（独自のウリ）ですが、経営計画書に落とし込むには、「商品」「顧客」「価格」の具体的な内容しかありません。

「根拠ある経営計画書」では、必要経常利益を出す為に逆算で「必要売上」「必要粗利」を出します。

この「必要売上」と「現状の売上」の差額を商材で埋めなければなりません。

だから、ここで記載する「積極戦略」とは

●商品名

●対象顧客名

●価格・数量

●売り方・マーケティング・造り方

●新規開拓先と開拓方法

●既存客の活性化策

●値上げ対策

●キャンペンーン

など具体的でなければならないのです。

ある意味、それ以外の組織論や仕組み論、管理論、コスト削減論は「積極戦略」では不要とも言えます。

 

２，戦略のカテゴリー分けのヒント

では商品戦略カテゴリーでは、どんなカテゴリー分けとヒントをだすのか？

特にそのヒントこそ具体的なアイデアが出ない経営者・幹部に対して、多少の誘導をしながら意見を落とし込むノウハウと言えます。

「積極戦略」は「商品戦略」「顧客戦略」「価格戦略」に大きく区分けします。

そして、今回は「商品戦略」のカテゴリーは下記のような分類します。

●新商品・新サービス開発

●既存商品リニュアル

●既存商品の新付加価値

●売価アップ策

●重点キャンペーン

●新販促策・新マーケティング戦略

●その他

商品戦略アイデアをこのどれかに分類します。

 

３，各ヒントの説明のポイント 

上記の各分類を相手に見せながら、「積極戦略」を進めますが、各カテゴリーで、相手がイメージしやすいヒントを出さなければなりません。

業種によっては該当しないヒントもありますが、このようなヒントを言うことで、相手の違いや意見を誘発することも期待できます。

新商品・新サービス開発

●今売れている他社の商品

●事業再構築に使える新商品

●今開発中・または仕入れ検討中の商品

既存商品リニュアル

●売れ筋なのに、老朽化して人気がなくなったもの

●中身を変えずにネーミング、容量、パッケージを変えたら売れる可能性

●顧客から聞いた「ここ変えてほしい」と言われたもの"

既存商品の新付加価値

●使い勝手の改善、機能の改善

●アフターやサービスの高機能化

●原材料の変更や仕入れメーカーの変更"

売価アップ策

●原価が上がって、至急値上げが必要なもの

●値上げ時に、どんな交渉をするか、どんな見せる根拠を出すか

●商品リニュアル（ポーションダウン、見た目変更）ステルス値上げができるもの"

重点キャンペーン

●特定の商品を一気に売る為にどんな企画があるか

●顧客拡大につながる紹介、デモ、セミナーなど

●無料提供物で特定商品を売る

●クロスセル、アップセル

新販促策・新マーケティング戦略

●デモ、FAXDM、DM、セミナーでPR

●直販サイトでWeb通販の展開

●新規客が飛びつく「低価格」」「無料」企画

こういうことを各カテゴリーでヒントとして出せば、相手も考えるものです。

下記のようなフォームに記載していくだけです。

次回以降に「顧客戦略」「価格戦略」のヒント付きシートをご紹介しましょう。

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