最近、メルマガでもSWOT分析ノウハウや経営戦略の話をよくやるようになってから、いろいろな方から問い合わせを頂くようになりました。当社の「SWOT分析コーチングメソッドDVD」や「SWOT分析による経営改善計画書作成マニュアル」などのDVDや書籍で学習した方からでです。

O（機会）とS（強み）に時間を割くべき

　実際にクライアント企業や顧問先に提案し、いざSWOT分析を研修や会議で実践しようとする方です。私のSWOT分析を学習した方は、SWOT分析の順番をTOWSで行うように言っています。しかし、現実はT（脅威）やW（弱み）あまり時間を掛けずに、それ以上にO（機会）とS（強み）に時間を割くべきだとも推奨しています。

　それでも教科書通りに行けば、最初にT（脅威）から開始します。すると、ここでネガティブ意見がたくさん出てきて、前向きな議論にならないのです。ここで時間ばかりとってもあまり意味がありません。「できない理由を助長するだけ」と経営者は誤解するかも知れないからです。それにW(弱み）は更に、時間を取ってはいけません。もともとW(弱み）は、ことさらSWOT分析研修で列挙しなくても、日ごろから皆重々承知している筈です。弱みはどうしても議論が白熱するというか、日本人の特徴として、自社の悪い点の改善に重きを置きがちです。しかし、弱みの改善には時間もかかるし、それの議論を長々としても「勝てる理由づくり」にはならない訳です。

　T(脅威）とW（弱み）を丁寧に議論させると、研修の雰囲気がマイナスに作用してしまい、一番必要なO(機会）、S（強み）の議論の時間が取れません。SWOT分析研修も重点思考が必要です。イメージとしての時間配分は O（機会）＋S(強み）＝70％ T（脅威）＋W(弱み）=30％ 位、極端にしても良いかも知れません。

　丁寧にSWOT分析を順番に、同じ時間配分で行うのはあまり感心しません。それは、その企業が何の目的でSWOT分析をしようとしてるのかを良く考えて配分を決めないと、間違った方向に帰着する可能性があるからです。私の経験では、SWOT分析後に参加者の反応が良くない時はほとんどT（脅威）W(弱み）の議論が多く、建設的なO（機会）S(強み）の議論や新たな発見が少なかった場合です。

　「機会」の捉え方がマクロ分析をしても、なかなか検討会の出席者から、意見が出ないのです。

　マクロ分析とは、 「今後成長する市場はどこか」 「どんなニッチ市場が可能性があるか」 「社会や消費の変化でどんな市場が生まれるか」 「経済の変化、グローバル化で、起こる市場再編は、可能性は」… こういう総論で聴いても、経験や知識のない人は、答えを窮します。そこで、良くコンサルタントがやる手法が 「じゃあ、３C分析しましょう」と、これまた使い勝手の悪いマーケット分析手法を持ち出すのです。

３C分析とは

Customer(市場・顧客)・Competitor(競合)・Company(自社)の3つの言葉の頭文字であり、それぞれの分析から戦略を立案しようというものだ。外部環境を分析して、業界の中で勝つ為に必要なKSF（重要成功要因）を見て、自社とのギャップをあぶりだす。 Customer(市場・顧客)分析では、市場の動向、成長性、購買の特性から購買に至るKSFを整理するCompetitor(競合)では、競合がどこかなどの定義を決め、競争優位をどこにもっていくか、どんな戦略目標を立てるかを決めるCompany(自社)では、自社の経営資源、強み弱み分析から、自社の位置を確認る。

　手法も学習すれば深いもので、経験者でない限り、簡単には理解できないかもしれない。他にも５force分析と言う手法もあります。簡単な概要はアメリカの著名な経営学者であるマイケルポーター氏によって提唱されたマーケティングでの収益性を決める競争要因を５つにカテゴライズしたものだ。 内容は 「供給企業の交渉力」 「買い手の交渉力」 「競争企業間の敵対関係」という3つの内的要因と、 「新規参入業者の脅威」 「代替品の脅威」の2つの外的要因、 計5つの要因から業界全体の魅力度を測るというものだ。

　また５つのカテゴリーに詳細な項目がある。 マーケティングを学習する上では重要な要素である。これは中小企業でも一部使える分析ではある。でも、いずれにしても、難しい。 ではどうすべきか？ こういうマクロ分析を僕もSWOT分析初期にしていて、中小企業の経営者や幹部から「難しいですね」と嫌味を言われたものです。そこで、いろいろ考えました。彼らに重要なのは、自分の身近に起こっている事からが発想しやすいと言うことです。そこで、いろいろな可能性を「タラレバ分析」するアイデアを作りました。具体的には、

　「今の商品の類似品で高付加価値商品があれば、どういう客層のどんな使い方に購買動機が生まれるか」

　「販売後のアフターサービスへのニーズでは、どういうことを有料化しても顧客は納得して買うか」 等々、いろいろなケーススタディを３０項目整理しました。 すると、ドンドン意見が出てきて、僕たちが求めている「ニッチ市場」の可能性も出てきました。 僕はSWOT分析が中小企業に上手く導入できるノウハウは、そういう分かりやすさに変換してあげないといけないと痛感しています。この手法も学習すれば深いもので、経験者でない限り、簡単には理解できないかもしれない。他にも５force分析と言う手法もあります。簡単な概要はアメリカの著名な経営学者であるマイケルポーター氏によって提唱されたマーケティングでの収益性を決める競争要因を５つにカテゴライズしたものだ。 内容は 「供給企業の交渉力」 「買い手の交渉力」 「競争企業間の敵対関係」という3つの内的要因と、 「新規参入業者の脅威」 「代替品の脅威」の2つの外的要因、 計5つの要因から業界全体の魅力度を測るというものだ。

　また５つのカテゴリーに詳細な項目がある。 マーケティングを学習する上では重要な要素である。これは中小企業でも一部使える分析ではある。でも、いずれにしても、難しい。 ではどうすべきか？ こういうマクロ分析を僕もSWOT分析初期にしていて、中小企業の経営者や幹部から「難しいですね」と嫌味を言われたものです。そこで、いろいろ考えました。彼らに重要なのは、自分の身近に起こっている事からが発想しやすいと言うことです。そこで、いろいろな可能性を「タラレバ分析」するアイデアを作りました。具体的には、

「今の商品の類似品で高付加価値商品があれば、どういう客層のどんな使い方に購買動機が生まれるか」

「販売後のアフターサービスへのニーズでは、どういうことを有料化しても顧客は納得して買うか」 等々、いろいろなケーススタディを３０項目整理しました。 すると、ドンドン意見が出てきて、僕たちが求めている「ニッチ市場」の可能性も出てきました。 僕はSWOT分析が中小企業に上手く導入できるノウハウは、そういう分かりやすさに変換してあげないといけないと痛感しています。