SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

今日も、ある会計事務所で、顧問先の後継者を招いて「公開SWOT分析」をしました。

目的はその企業の商品戦略をSWOT分析を使って具体化し、その一部始終を監査職員に見て学習してもらう為です。

そこで、今回初めてクロスSWOT分析の「リーサルウェポン（最終兵器）」を使用しました。

このクロスSWOT分析シートは、「経営改善計画用で誘導ヒント付き」というものです。

この経営改善計画書用クロスSWOT分析シートを使って「公開SWOT分析」をしたら、先方もまたそれを観察していた監査担当職員達も

「これなら何を聞けばいいか分かるし、聞きやすいし、後継者自身もアイデアを言いやすい」

と好評でした。

実際にどんなものか？

１、どうしても「積極戦略」の誘導が苦手

SWOT分析をしている方に聞くと

「強みも機会も何とか聴きだせるけど、そこから『積極戦略』への誘導が難しい」

「積極戦略での固有具体策のアイデアが思い浮かばない」

「いつも、強みと機会でSWOT分析が終わってしまう」

こんな課題を耳にします。

SWOT分析の要は「クロスSWOT分析にあり」と、頭では分かっているけど、やっぱり難しいと感じているようです。

特に会計事務所職員がSWOT分析を行うと、よりその傾向が強くなります。

だからいつまで経ってもSWOT分析を経営者に対して実践で使わないのかもしれません。

経営改善計画書では、具体的な商材（商品・顧客）開発やリニューアルなどの具体性が不可欠です。

だからこの部分が苦手だと、そもそも「経営改善計画書」は無理だという事になります。

２、経営改善計画書用クロスSWOT分析シート（誘導ヒント付き）の全体像

文字が小さいですが、この最新版の全体像を見てもらいましょう。

イメージができる方は、即実践可能です。

３、積極戦略と改善戦略は「商品」と「顧客」のヒントを具体化

そこで、「強み」と「機会」の掛け算である「積極戦略」と「弱み」と「脅威」の掛け算である「致命傷回避撤退縮小戦略」に書き方のヒントのフレームを設けました。

このヒントがあることで、「何について、どんな事を書けばいいか」が分かりやすくなります。

ポイントは「商品戦略」と「顧客戦略」です。

それぞれについて、どんな切り口で先方に考えてもらえば良いか、何を聞けばいいかが一目瞭然だからです。

先ず商品戦略について誘導するヒントは

次に「顧客戦略」について誘導するヒントは

各「内容」の箇所を、横の「何を」「どうやって」「どんな結果に」について具体的に書きます。

そして、その各対策の「売上貢献」はどれくらいか、単価は、数量は、を「売上効果」にかき出します。

また「掛かる原価・販管費」はその商品や顧客戦略を行う時に、どれくらいのコストが掛かるかをかき出します。

KPIは、その商品・顧客戦略の効果を出す為のベースとなる行動上の数値目標（重要業績指標）を書きます。

これで相当「積極戦略」は書きやすくなったはずです。

４、致命傷回避撤退縮小戦略は「組織」と「コスト」を具体化

「致命傷回避撤退縮小戦略」は「弱み」と「脅威」を掛け合わせたものです。

そこで、どんなカテゴリーがあるかをフレームに書きました。

特に「組織対策」「コスト対策」などは会計事務所職員もアイデアを出しやすいものですが、ピント外れにならないようにしなければなりません。

最初の「既存商品・既存顧客の取捨選択」とは、「止める・減らす商品」「切る・コストを掛けない顧客」の判断をすることです。

これも「積極戦略」と同じように「売上効果」をマイナス的に出し、組織、コスト対策をする為に掛かる原価、経費のマイナス面をしっかり書き込みます。

５、相手に見せて聞き出すだけで、固有対策に誘導できるからリーサルウェポン

このフレームだと「内容」の主旨を言えば、相手（経営者）が何をどう答えればいいかわかるので、埋めやすくなります。

しかも各種具体策にはだいたいの数値貢献も検討するようになっているので、実際の経営改善計画書作成時にも反映しやすくなります。

内容項目が多く、その企業に該当しないものもあるので、必要な項目のみで書いて結構です。

このフレームは「戦略のアイデアを出す誘導ができるツール」になっています。

クロス分析が苦手な人もトライしてみましょう。