SWOT分析現場の「困りごと解決シリーズ」⑤「SWOT分析から経営顧問につなげる黄金ステップ」

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルティングの嶋田です。

 SWOT分析-経営顧問-経営計画書-コンサルタント-アクションプラン-幹部研修

SWOT分析を活用しているコンサルタントや会計事務所の多くは、既存客に別途提案として提供しています。

しかしSWOT分析スキルを磨き、それをブランディングしていけば、「最初のきっかけがSWOT分析研修」だったというケースも増えてきます。

特に昨今のコロナ不況で融資を受ける為にも「根拠ある経営改善計画書」作成が急務な場合は、最初からSWOT分析で始まる事もしばしば。

では実際に最初のきっかけがSWOT分析だった場合、どういうステップで経営顧問や継続コンサルティングに持っていくのか?

今回紹介するステップは私が実際に、何十社かしてきたステップなので参考になるでしょう。

実務的な話をしましょう。

第1ステップ 知り合う(初回面談)

紹介やセミナー参加後フォローで、または先方からの問い合わせ後の面談をします。

この面談でどこまで経営者の戦略的な悩み、将来への不安を聞けるかがポイントになります。

ここでもヒアリングとは、新規面談先・見込み先の課題整理と「経営者の一番の悩み」を聞き出す事です。

そして、「経営者が何をどうしたいけど、それが進まないのか」をしっかり聞き出し、今後の生き残り策は何か、どんな経営戦略を考えているかをチェックします。

特に初回面談でその企業の「強み」を徹底して聞き出すと、SWOT分析コンサルティングへとつながりやすい傾向があります。

何故なら、経営者は自社の「強み」を言う事に、誇りと自信があり、それをインタビューしてくれたことに敬意を払うからです。

 

第2ステップ SWOT分析実例を見せ提案する

初回面談時でも結構ですが、「強み」が使える「機会」を聞き出し、それを掛け合わせる「積極戦略」こそ、USPであることを説明した後、経営者が少しでも関心を示せば事例を紹介しましょう。

ノートパソコンを開いて見せても、A3プリントでも良いので、他社のSWOT分析実例を提示します。

そしてこの他社のSWOT分析事例がどんな検討過程から、この各種の戦略が生まれたかを解説します。

そして、経営者が少しでも興味を示しているなら、SWOT分析の検討工程表と使用する資料類(強み・機会宿題等)を見せます。

価格面では、相手がそこまで費用が出せないと感じたら、低価格でも請け負うつもりで提案します。5万円でも10万円でも結構です。

何故なら、目的は「経営顧問」なので、お試しコンサルティングとして、敷居を低くしてもかまわないからです。

ここで高価格を提示すると、そこですべてが終わる可能性が高い事もあります。

また、コンサルティングと言わず、「研修」という言い方をお勧めします。

「研修ならいいけどコンサルティングは受けるつもりはない」とはっきり思っている経営者もいます。

必ず研修申込書をもらいます。そうしないとおカネの話が有耶無耶になるし、先方の覚悟ができません。

 

第3ステップ リアルSWOT分析実施

申込をもらって、SWOT分析研修に日程を押さえます。

SWOT分析研修を行う目的やテーマや企業の特性により経営者とマンツーマンでの面談形式の検討会で行うか、または幹部研修スタイルで実施するか経営者と話し合います。

後継者や幹部育成も目的に含まれるなら、幹部研修会スタイルを勧めます。

できれば終日研修で、クロス分析までいった方が良いでしょう。

2~3時間くらいの中途半端な時間だと、納得するレベルにはなりません。

当日はコンサルタントはプロジェクターやモニターにPCをつなぎ、参加者にSWOT分析フレームに入力しながら、見せながら研修を進めます。

「積極戦略」「致命傷回避撤退縮小戦略」が具体的にできるまで、中途半端に終わらせないのがポイントです。

「致命傷回避撤退縮小戦略」はニーズでないなら、外しても構いません。

また仮に契約では1回研修〇万円と決めていても、1回で終わらないなら費用は取らず2回実施し、確実に立案することです。

そうしないと次にステップに進めませんから。

 

第4ステップ アクションプラン作成

各種固有戦略(積極戦略、致命傷回避撤退縮小戦略、改善戦略、差別化戦略)が決まったら、それらを具体的にアクションプラン化します。

アクションプランまで作成すれば、SWOT分析検討会は2日位の工数を見る必要があります。

1日目のSWOT分析検討会で、SWOT分析だけで終わったとしても、「アクションプランに沿ったモニタリングの必要性」を理解してもらう根回しを忘れずに。

アクションプランは、担当、期限、行動のプロセスを詳細に聴きだし記述します。

ここで大事な事は「積極戦略」の具体策を行動プロセスに分解することです。

特にマーケティングプロセスを具体化すると経営者は大変感心します。

このアクションプランが具体的でリアルだと、経営者から必然的に「モニタリング(PDCAの支援)してほしい」と要望が出ます

それは、「経営顧問」への第一歩になります。

 

第5ステップ モニタリング開始(継続契約=まずは1年間)

SWOT分析アクションプランのモニタリング契約をします。しかも相手が負担にならないよう、半年か1年間契約の限定で行います。

半年でも結構です。その方が負担感が少ないですから。

アクションプランの進捗状況を経営会議や役員会、幹部会形式で定期チェックします。

ここでのポイントは議事、書記はコンサルタントが行う事です。ここを誰かに任せると6か月で終わってしまいます。

そしてモニタリング期間中はその会議前後に必ず経営者面談を繰り返します。

この社長面談を行う事で信頼構築がどんどん加速し、その後様々な課題を相談されるように持っていきます。

毎回経営者と面談する事で経営者に「経営顧問」を意識してもらいます。

 

第6ステップ 先行予約で経営会議日程を入れる(経営顧問化)

少しテクニック的な話になりますが、半年契約、または1年契約は終わる2か月前に、それ以降の経営会議の日程を数か月先まで確認し入れ込んでいきます。

口が裂けても「そろそろ契約が終わりますが、次はどうしますか?」という必要はありません。そんなことを言うから「では、いったんお休みしましょうか」と解約されるのです。

契約書にも「双方から申し出はない限り、自動更新する」と追記しておけばいいのです。

そして継続するかどうかのOKを貰わずとも、契約期間中に3年単位の経営改革ロードマップを提出しましょう。

同時に該当年度の具体的な経営改革、具体策スケジュールも提出します。

日程さえを先行予約すると、もし経営者が予定通り終了しようと思っているなら、先行予約で難色を示します。

 

第7ステップ ロードマップも年度スケジュールも提出しない(自動継続顧問化)

モニタリングやその他の議題で経営会議を実施する「経営顧問」が1年以上続くなら、その内会議の課題も先方が準備し、その都度アドバイスや提案をする関係づくりをします。

この段階では課題は先方が準備する段階で、完全な「経営顧問化」した状態になります。

経営顧問とは、毎月の面談や会議で、「コメントする人」ではなく「一緒に考え、ある役割をもった人」を指します。

だからコメンテーターに成り下がったら、まず10年経営顧問は難しいと言えます。

コメンテーターに成り下がると、確実にマンネリになり、顧問としても魅力がなくなります。

何回も言いますが、議事と司会を一緒に担う事が大事です。

経営顧問料は、毎月1回の訪問(会議や面談で3~6時間)として、10~20万円を目安としましょう。

この費用が出せるのは零細企業ではなく、しっかりした中小企業をターゲットにしてます。

 

SWOT分析から経営計画書、アクションプランという王道の流れはありますが、先ずは継続会議に参加することが肝要です。

 

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新春早々、「zoomでSWOT分析ロープレベーシック」が1月8日(土)13:00~17:30に開催されます。

2022年に「SWOT分析」をしっかり経営者に提案して、貢献したい方は、「ヒアリング技術」「文字化技術」を体に覚えさせませんか?

正月ボケに喝を入れますよ(笑)

https://store.re-keiei.com/pages/zoom-swot-basic-ver

 

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