今ある「企業の強み」を引き出す中小企業SWOT分析コンサルタントの嶋田です。

質問　 中身のないSWOT分析に共通して欠落しているものは何だと思いますか？

実は、クロスSWOT分析で固有名詞にトコトン落とし込んでないものです。

そんなSWOT分析ならやらない方がマシです。

クロスSWOT分析で一集中して、固有名詞にまで深掘り検討するのが「積極戦略」です。

この部分が浅いと、いずれ収支計画やアクションプランにも矛盾が出てきます。

何より、「こんな曖昧な戦略で、新規事業・多角化が成功するはずがない」と、審査の段階で跳ねられる可能性があります。

ネットで見られるSWOT分析の画像を見てみると分かりますが、ほとんどが曖昧な抽象的表現の「積極戦略」です。

そんな内容では、補助金の審査はおろか、持続性も疑問が残り、「失敗確率の高い新規事業・多角化」と言わざるを得ません。

では、「積極戦略」にはなのを記載するか？

 １，「参入する分野・取り扱う新商材」を決める

先ずは明確な商品名、分野名を仮称でもいいので、聞き出しながら書き出します。

ここでも曖昧な表現は避けます。

例えば中小企業庁の「事業再構築補助金」の概要にあるような「航空部品から医療機器分野へ」という表記ではなく、もっと具体的に明記します。

そうしないとイメージが確定できません。

この商品名は後の議論で修正されても構いません。

実際にUSPやマーケティング、顧客先を議論する中で変化することもよくある話です。

２，「新分野・多角化分野でターゲットにする顧客特性やフォーカスする顧客層」を書き出す

ここで大事なのは、この新商材・多角化事業を好む顧客の属性を明確にする事です。

ターゲットが広いと商品特性が絞れず、後発組が先発組のシェアを奪う事はなかなか困難になります。

ランチェスター戦略風に言えば、「局地戦」「差別化」「一点集中」「一騎打ち」に該当します。

だから

●特定の顧客層をターゲットにする

●特定のターゲットの顧客が特に喜ぶものにする

を狙います。

「万人受け」を狙う「積極戦略」は中小企業ではムリと思うべきでしょう。

３，「新分野・多角化分野でのターゲットの具体的なニーズ」

ここでは、フォーカスされたターゲット顧客のリアルニーズを「機会」の欄から引用します。

ここでもいろいろなニーズに対応しない事です。

この「この顧客層のこのニーズへの対応なら日本一」位のイメージです。

ここでも先発企業との差別化を意識して整理します。

「先発企業の商品サービスとはどこに違いを出すか」

対応するニーズの違いは大きい差別化です。

４，「新分野・多角化分野の既存他社とは違う、USP（細分化したキーワード）」

ここは、ターゲット顧客、セグメントされた特定ニーズをベースに、「強み」や「強みの価値転換」から生まれたUSP（独自のウリ）を明文化します。

USPの表現は

「〇〇の課題（固有の問題点）がある△△のユーザー・消費者（フォーカスされた客）に、既にある◇◇の機能（強み）に▼▼のメソッド・差別化要素（これから投資する設備、サービス、付加価値）を使って、◆◆の効果・メリット（具体的な成果）を提供する」

こんな表現を意識します。

５，「営業方法・販売チャネルと売り方」

フォーカスされた顧客や新規客にどうアプローチするか、新規客リストをどう収集するか、販売チャネルや売り方について詳細を書きます。

例えば、インサイドセールスで行うか紹介か展示会方式か、またはダイレクトメール方式か等、新規事業・多角化の商品サービスによって異なります。

また売り方はリアルかオンラインか、デモ、貸与、コラボなどのマーケティング対策も書き出します。

６，「販売に必要なツール、PR、広告投資等」

実際に販売開始までにどんな準備をするか、何が必要かを書きだします。

例えば、設備機器類購入、ホームページ、ランディングページ、パンフレット、オンライン展示会、デモ機、プロモーション動画、YouTube登録、ネット広告、DMなど。

その準備がそのまま必要初期投資額につながり、補助金対象になります。

７，大体の単価と年間販売数量、年間での事業規模　概算」

まさに概算でもいいので、大体の価格帯、売りたい数量、年間の売り上げ規模、それに伴い投資や経費などを聞きながら書き出します。

売上規模・数量規模のイメージが沸かない場合は、

これは業種や商品により異なるので、一概は言えませんが、一般的に聞くこととして、

• 類似商品は大体いくら位か
• これは付加価値があるから、類似商品の何％アップにするか
• 生産キャパは月間どれくらいか
• 今の顧客の内、何％がこの新商品を使うかと思うか
• 3年後にはどれくらい販売したいか（逆算して初年度を決める）
• 社長が顧客なら、いくら位なら払うか

など、少しでも概算につながる質問を行います。

8,積極戦略の該当イメージ図

そうやって議論した「積極戦略」は下記のようなフレームに落とし込みます。

このフレームの中身が書けたら、事業再構築補助金の事業計画書もある程度書けるはずです。

因みに、6月にこれらのフレームや進め方を活用して作成した実例を出版します。

お楽しみに。