コロナ不況が本格化し、企業の資金不足による倒産廃業が増えてくると予想される２０２１年春。

いかに金融機関が納得する経営計画書を提出し、追加融資をいただくかが生死の分水嶺になりかもしれません。

金融機関が納得するとは、「返済根拠のある経営計画書」が作成できるかどうか　です。

その手法として「SWOT分析」が広く知られているのです。

１、事業性評価にSWOT分析が必須課題に、しかし…

すでに指摘のように金融機関は遅かれ早かれ「事業性評価」の融資姿勢に変えると金融庁は指示しています。

その事業性評価に使うメソッドとして「SWOT分析」を推奨するところも多いのです。

しかし、金融機関担当者が「SWOT分析」を使いこなし、融資先の「非財務」の事業性評価の判断をするにはなかなかハードルが高いでしょう。

実際には、当社が主宰している国内唯一のSWOT分析検定である「SWOT分析スキル検定」https://re-kentei.com/swot-basic-online.htmlの資格者である会計士事務所、コンサルタントでも、最初は「表面的な内容」「一般論の内容」がほとんどです。

何回もロープレ経験やブラッシュアップすることで「本質的な深掘り」「固有具体策の落とし込み」が可能になっていくものです。

それを浅い知識のまま「SWOT分析」を行っても、なかなか思うような「固有戦略への落とし込み」はできないでしょう。

どの金融機関の事業性評価シート（経営ビジョンシート）にも「強み」「弱み」「機会」「成長可能性」などのSWOT分析で使う目次が並んでいます。

だから、付け焼刃の知識でもSWOT分析はできるし、事業性評価シートにも「なんとなく対策」は記載できます。

しかし、問題は実際にモニタリングをしていくとき、それが効果を発揮するかどうか　です。

「強み」は「機会である今後の可能性分野」に活用できて、しかもUSP（ユニークセリングプロポジション＝独自のウリ）につながらない限り、競合ひしめく市場で優位性は発揮できません。

実際の「SWOT分析」特にクロス分析の現場では、そこへの具体的な落とし込みと、作戦展開までが重要です。

「強み」×「機会」＝「積極戦略」ということです。

「強み」も「機会である今後の可能性」も単独では機能しません。

これらが融合した具体策で、独自の作戦展開になった時に初めて、結果を出し始めます。

そのことを知らない行員や指導者がいくら「事業性評価ごっこ」をしても、表面的なのです。

実際の「SWOT分析」のクロス分析である「積極戦略」における「商品開発」のイメージはこんな感じです。

この積極戦略である赤い部分に

• ターゲットと具体的なニーズ
• 他社とは違う、USP（細分化したキーワード）
• 企画商品名（仮称）
• 販売チャネルと売り方
• 販売に必要なツール、PR等
• 大体の単価と年間販売数量

このような子細な作戦展開まで、落とし込むことを「クロス分析」の「積極戦略」と呼んでいます。

だから、普通の行員がここまでやれるのはかなりハードルが高いと言わざるを得ないのです。

２、抽象的なSWOT分析がまかり通る現実

ところが、当社が「中小企業のSWOT分析」のリアリズムを追求し、それに賛同される多くの方とは別に、これまでのSWOT分析はほとんど「ごっこ」だったといえます。

なぜか？

それは「SWOT分析スキル検定」を受講されたコンサルタント、会計士事務所などが異口同音言われるのが、

「ここまで機会も強みも具体的に落とし込んだことはなかった」

「今までの積極戦略の出し方は抽象的で、ここまでの固有具体策の深掘りできなかった」

と言われます。

しかし、そこまで深掘りしないSWOT分析でも、世間は「SWOT分析なんてこんな感じだろう」と解釈し、使用していたのです。

何が違うのか？

「抽象的なSWOT分析」と「固有戦略まで掘り下げたSWOT分析」の一番の違いは、「積極戦略」の表現が「明日からの作戦行動に出やすいプロセスまで入り込んでいるかどうか」です。

当社及び検定受講者の仲間が推進しているのは「USP実現に至る行動プロセスが分かる表現」に徹していることです。

これまでは、そこまで踏み込んだSWOT分析のケーススタディが少なかったのか、それを指導する専門家もあまりいなかったのか、「抽象的なSWOT分析」がまかり通っていたのです。

ただし、これからの事業性評価を行う上での「SWOT分析」はそんな表面的なものでは金融機関を説得することができません。

もう過去のSWOT分析とはおさらばしなくてはならないのです。

３、即効で成果が出る実践SWOT分析と経営計画書とは

SWOT分析自体は単なるツールです。

そこにどこまで踏み込んだ内容にするかどうかは、経営者やそれを指導する方々の意識と腕次第です。

SWOT分析で戦略が決まったら、即効で成果を出したいものです。

しかし、前述のように「抽象的なSWOT分析」では、いつまでたっても行動に展開できません。

そこで、当社および「SWOT分析スキル検定」資格者が行っている「実践SWOT分析」の進め方やSWOT分析から捻出された商材対策（商品・顧客・チャネル・販促等）と売上・粗利がどうリンクしていくのか、そして経営計画書にどう展開されるのかを簡単に整理しました。

下記の表をご覧ください。

この流れに沿って、SWOT分析から経営計画書、アクションプランまで落とし込みがされます。

特に、「SWOT分析」から「具体策連動型中期収支計画表」には、具体策と数値が連動している一覧表です。

これを見た金融機関担当者が納得するのは当たり前です。

ここで２０２０年２月に出版された「SWOT分析を活用した根拠ある経営計画書事例集」出版記念セミナーでの講義を特別にご紹介します。

この動画（６０分）を見れば、SWOT分析がどのような流れで、数値に落とし込まれ、それが経営計画書、そしてモニタリングできるアクションプランまでにつながるのかがよくわかります。

この動画は告知なく試聴不可になる場合もあります。

この流れに沿って、SWOT分析を活用した経営改善計画書の作成ノウハウが、「SWOT分析を活用した事業の選択と集中と戦略的リストラオンライン集中セミナー」（https://re-kentei.com/swotonline.html）の第６講で詳しく解説されています。

この試聴のお申し込みは１２月末までなので、ぜひこの機会に。

お申し込み後は2021年1月末まで視聴可能ですので、年末年始に何回もご視聴ください。