経営者の言葉を鵜呑みにしてはいけない。前回のブログでも書いた表現です。これはどういう場面で必要かというと、経営方針・経営戦略・経営計画作成時に特に必要になります。多くの経営者は、常に未来志向があり、ああしたい、こうしたいとビジョンを考えています。しかし、そのビジョンに根拠があいまいなまま、「思い先行」いなっているケースが多いのです。

１、「何故」の理由は言えても、「当社でなければならない理由」がない

例えば、「何故、その分野に商品を開発するのか？」と経営者に聞けば、そのニーズの存在、市場での必要性などを経営者は、その理由を答えるはずです。しかし、「それを開発して、普及させるのが当社である理由は何か？」と聞くと恐らく、うまく答えられないか、概念論、精神論を持ち出してくえるか、でしょう。商品を生み育て、市場での影響力を維持するのは、「商品の必要性」ではなく、「その企業がやる理由」「その企業の商品を顧客が買う理由」です。それがないと、マーケティングが難しいですね。

２、「当社でなければならない理由」こそ、USPの基本

数ある同業者の中で、「当社でなければならない理由」こそ、USP（独自のウリ）の基本となるものです。この「当社でなければならない理由」は、世間がどう思うかではなく、自分がどう思うかで決まります。

「当社でなければならない理由」の小さな事実を積み上げて、ホームページやSNSで公開し、それに関連する企画、フェアを継続的に打ち出すことで、「人が何と言おうがUSP」になっていくのです。

３、「当社でなければならない理由」は、「強み」の詳細分析に隠れている

ある商品をあるニッチ市場で重点販売したいとしたら、その商品が現在売れている理由を自社の「強み分析」から、引っ張り出します。その時、「今の顧客がなぜ、その商品を買ってくれるのか？」徹底して、深く追求します。しかも、顧客全般ではなく、「ある特定の特性がある顧客」が、ある理由で買ってくれるならそこをフォーカスしてPRします。

「強み分析」とは、「その商品をその企業から買う具体的な理由」そのものです。単に近いから買うでも「強み」だし、わざわざ持ってきてくれるでも「強み」です。小さな「強み」を積み上げることが「当社でなければならない理由」に直結するのです。