「貴方の会社は、何が同業者と違うのですか」 「貴方の会社から買わなければならない理由は何ですか」 「貴方の会社の独自のウリを必要としているお客様は誰ですか」

もし、こんな質問をされて、明確に、固有の表現で答えられるとしたら、その中小零細企業経営者には、「自社の強み」と「自社を必要としているマーケット」を良く分かっているし、既に行動している経営者でしょう。

そんな企業には未来があります。しかし、反面「うちにはそんな差別化はないよ。どこにでもある会社だし」と最初から諦めている企業には、明日はありません。これは会計事務所でも、コンサルタントでも言えることです。

「貴方は、同業者と比べて何が決定的に違いますか」「その決定的な違いに対して、対価を払うのはどんな顧客ですか」

こんな質問が来たら、貴方はどう答えますか？

一般企業にしろ、会計事務所やコンサルタントにしろ、独自のウリ（これをマーケティング用語で、USP（ユニークセールスプロポジション）と言います）がないと、生き続けることはできません。今、多くの事業者がこのUSPを発見し、身に付ける為に躍起になっています。皆、将来も生き残りたいからです。でも、思い付きや思い込みで、「わが社のUSPはこれだ」と声高に叫んでも相手にされないかも知れません。大事な事は「そのUSPにカネを払ってくれるか」です。自社のメリットや良い点を連呼しても、お客様はおカネを払いません。お客様は、その業者のUSPが、自分の利益（ベネフィット）にならなければ、おカネを払わないのです。当然の話です。

ではどうすれば、「おカネを払ってもらえる」自社独自のUSPを見つけることができるのでしょうか？

中小零細企業や専門家が自社のUSPを見つけるのにピッタリな分析手法は「SWOT分析」が一番だと思います。この一番良い点は、手のかかる市場調査やマーケット分析はしなくて、「外部環境」と「内部要因」のバランスで、自社のUSPとそのUSPをアピールする特定顧客層が見つかるからです。私自身もコンサルティングの中で、これまでも多くの企業でSWOT分析からUSPを見つけてきました。