関東圏から始まり緊急事態宣言が発令され、その他の主要都市でも発令されます。

また、4月5月のような経済活動が制限される状況になりそうです。

国は東京オリンピックを何としてでも開催するために、封じ込めとワクチン接種に躍起になっています。

これからは観光業、交通産業、飲食関係以外でも、コロナ不況のダメージがあちらこちらで聞かれることでしょう。

そんな時、経営者として座して待っていても何ら状況は変わらず、むしろ悪化するばかりです。

そこで、中小零細企業が2021年春に、早急に経営改革すべき事を整理しました。

今、手を打てば本格的なコロナ不況になっても何とかセーフでしょうが、今やらないと恐らく4月以降は金融機関からも追加融資をしてもらえず資金繰りひっ迫で、倒産廃業の憂き目にあうのは明らかです。

しかも4月以降には超大型の補助金「事業再構築補助金」も用意され、新たな経営戦略を導入することに対して経費の補助の可能性もあります。

 では、この１～3月中にどういうことに着手すべきか、４つを提案したいと思います。

１、既存商品をインサイドセールスで売る仕掛けを創る

またリモートワークや巣籠の在宅が増えます。

営業活動も制限されるので、当然業績にも悪影響です。

昨今、zoomなどのTV会議システムの利用率は増えていますが、インサイドセールスを本格化している中小零細企業では多くありません。

インサイドセールスはwithコロナ、afterコロナでの主要な営業戦略になることが予想されます。

コロナが終息しても、この手法は市民権を得るということです。

実際にインサイドセールスでは、自社商品を既存客にプレゼン、そして多くの新規客に認知させてもらい販売を増やすのが狙いです。

下記に自社の「強み商品」をインサイドセールスで全国販売へ行う体系図を整理しました。

 

インサイドセールスの形式は各社各様ですが、大きな流れは変わりません。

今当社でもこの体系図に沿って、メーカー直販のコンサルティングをいくつか実施しています。

基本にあるのはSWOT分析を通じて、明確なUSPを創ることから始めます。

 

２、重点商品・重点サービスの売り方を変える

１のインサイドセールスと被りますが、これまでの商品・サービスの売り方と売り先を変える仕掛けをすることです。

不況が進むと需要そのものが減少するし、どんどん低価格競争になります。

そういう市場で勝負をしても、業績悪化はますます加速するばかりです。

重点商品・重点サービスを「尖がったコンテンツ」に仕上げて、売り方を変えて行くことです。

「売り方」を変えるには、大きく３つの要素があります。

⑴売り先・チャネル・ターゲットを変える

先ほどのオンライン化によるインサイドセールスもここに入ります。

また、販売チャネルを代理店経由から直販方式に変えるとか、ターゲットの地域拡大や攻めるターゲットのピンポイントを決めて、特化するなのがあります。

ある意味、Bランク、Cランク客に重点的に営業を行うことで、新たな将来A客育成をすることも必要でしょう。

⑵販促方法を変える

セールスプロモーションを変える事です。

思い切ってWeb広告費を使って見込み客発掘とか、無料商品の拡大でデモ方法を変える事も一つです。

特にYouTubeで動画によるプロモーションはニーズが高まると予想されます。

動画で自社商品の魅力、使い方を発信し、インフルエンサーや関係者にも動画協力を依頼して露出を増やします。

⑶価格・バリエーションを変える

どの商品でも利益をとろうと思わず、利益度外視の新規開拓の為の商品（フロントエンド商品）、高付加価値が分かる商品（バックエンド商品）などを再定義して、キャンペーンを展開します。

バリエーションでいえば、特定商品のフルラインナップを図り、「〇〇分野の〇〇商品では品ぞろえ日本一」「超速納期」などを目指します。

それをWebでPRしていきます。

 

３、事業の選択と集中で、リストラと多角化計画を同時進行

経営面では、事業・商品・顧客の選択と集中を行います。

「選択と集中」というのは、簡単に言えば、

「集中すべき事には人員を投入する」

「集中すべきでない事は、ITや外注などを使って社員を投入しない」

ということで、「選択から外れた事は何もしない」ということではありません。

そんな事をすれば一気に売上が下がり、倒産破綻へまっしぐらになります。

と同時に、「利益率の悪い商品・サービス」「利益率の悪い顧客」は意図的に暫時低減を図ります。

これは売上減になりますが、利益圧迫要因を少しでも減らすことです。

暫時低減というのは、IT,オンライン、アウトソーシングを使い、人手をかけない、頻度を減らす、時間・コストをかけない事。

現在、政府が検討中の、新規事業多角化に対して補助金が制度化されそうです。

認定支援機関である会計事務所に相談して、事業計画書などを出し、新規事業・多角化のリスクを最小限で取り組むことも視野に入れます。

ただし、新規事業・多角化で勝てるかどうかは十分な検証が必要です。

その場合、「新規事業SWOT分析」をおすすめします。

その結果、狙う新規事業をどのように収益化するかがある程度見えてきます。

新規事業の分野を決める際のポイント「機会」「可能性」ついては、下記に詳説

https://www.re-keiei.com/blog/swot/659-swot-77.html

下記の動画でも詳しく解説。

 

 

４、金融機関へ「根拠ある経営計画書」を説明し追加融資の根回し

コロナ融資の資金が底をつく前に、追加融資の交渉が必要です。

しかし、今後は政府保証ではなく金融機関がリスクを負担した独自のプロパー融資になりそうです。

貸し渋りが予想される中、「借りた金を返す見込みがある経営計画書」が求められるのは当たり前です。

では、何が必要か？

それは「返済根拠のある経営計画書」を提出することです。

「返済根拠のある経営計画書」とは、これまで述べてきた新たな販売戦略、多角化戦略、リストラ戦略を具体的に理論立てて決め、行動確約が取れるアクションプランを作成することです。

もう、会計事務所が作成する「数値羅列型の根拠なき経営計画書」では、金融機関は首を縦に振らない事でしょう。

そういう「根拠ある経営計画書」をこの３か月位で作成し、金融機関に根回しをしておくのです。

金融機関は「急に資金がなくなったから貸してくれ」というスタンスを嫌がります。

この「返済根拠のある経営計画書」について下記に詳説しています。

一般的な経営計画書しか作成できない会計事務所はそろそろ見切り時です。

https://re-keiei.com/blog/account/1337-2020-11-06-05-34-42.html

 

 

具体的なフレームや「根拠ある経営計画書」作成ノウハウの無料電子書籍がダウンロードできます。

こちらからダウンロードしてください。

https://re-keiei.com/free/report-015.html

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