地方と大都市では、コンサルティングに対する経営者の認識に開きがあります。コンサルタントを使う事にあまり抵抗がない都会、まだまだコンサルタントという仕事に懐疑的な意識のある地方・・・そして、一番の感覚の違いは、コンサルタント料や経営顧問料という価格認識かも知れません。

１、地方でも経営顧問を持つコンサルタントは多いが・・・

コンサルタント、中小企業診断士、会計参与など経営顧問の仕事をしている方は、地方にもたくさんいます。しかし、問題はその単価です。一般的に、毎月１回の会議参加などで、５万円前後というのが相場のようです。１社で１回、数時間で１０万以上となるとかなり少ない印象です。５万円前後なら、クライアント側の費用負担も少ないから依頼しやすいのでしょう。また、５万円前後の経営顧問料のクライアントの規模も、比較的小規模が多いのも地方の傾向です。だから、たくさんの経営顧問先を持たないと生産性が合わない訳です。

２、低単価経営顧問料なのに、振り回されるコンサルタント

これは地方も都会も同じですが、低単価の経営顧問料なのに、いろいろな依頼をされたり、相当な時間の拘束を受けたり、何回も訪問してしまうコンサルタントがいます。こういう状況を「貧乏暇なし」と言います。どんなに仕事があっても、それではコンサルタントの生計が成り立たなくなります。「振り回されるコンサルタント」の特徴は、

1. 零細企業の経営者を相手にしている
2. 最初の契約で明確に訪問頻度や別料金などを明示していない
3. 先方の依頼に対して即対応する。日程が忙しい事を言わず、断らない
4. 自分のコンサルティングに自信がないから、NOと言えない
5. 人間関係で経営顧問をしていて、コンサルティング技術を評価されていない

こんなパターンが多いようです。

３、地方で高単価経営顧問を維持するコツ（１）中小企業の規模

いくつかの要素があります。まず、クライアントの規模です。やはり、規模が大きい方が経営顧問料は高くなる傾向にあります。但し、規模がある中小企業の経営者は、それなりに勉強しているので、普通のコンサルタントには、経営顧問を依頼しません。そこには何らかの特徴が必要です。特徴とは、経営戦略や中長期経営に関するテーマで、経営者が誰かの意見を聞きたいと思う項目です。私の場合は、それがSWOT分析を使った「未来の収益戦略」を経営者と一緒に構築し、そのまま「経営顧問」になったケースが多いですね。

やはり、未来経営に関する経営者の不安とニーズは強いものがあります。これは、企業規模の大小に関係ありません。それに、もう一つの「経営承継可視化」コンサルティングも、企業の規模に関係なく、どの経営者も必須です。これも答えが出にくいので、経営者は具体的な指導や誘導をしてくれるコンサルタントには、多少高単価でも依頼する傾向があります。

４、地方で高単価経営顧問を維持するコツ（２）アウトプット

とかく経営顧問であれ何であれ、コンサルタントは口だけ、顎だけで商売をしていると思われがちです。現場で汗をかくわけでもなく、会議室の椅子に長々と座って、口を動かしているのです。当社の検定やセミナー受講者はご存じかと思いますが、私の経営顧問先が、それなりの単価で１０年以上続いている最大の理由は、「コンサルティングの結果を『見える』アウトプット」をしているからです。

アウトプットとは何か？

会議録、決定事項、チェックリスト、マニュアル、規約、契約関係、パターン、事例など、ほぼすべての会議や面談、研修で「アウトプット」のデータをその場で作成して、帰る際に、そのデータを相手に渡しています。これはスゴイ武器です。これができる為に、下記の１０の技術があります。

1. タイピングが早い
2. 聞きながら、文字入力ができる
3. 専門用語も自分が納得してから入力する
4. 先方の言葉を適切な日本語に置き換え、箇条書きにできる
5. コピーライティングの技能がある
6. その場で必要フレームを、聴きながら作成できる
7. コーチング技術がある
8. ファシリテーション技術がある
9. 書き方に統一パターンを持っている（常に大中小の目次を意識する）
10. 事例を自身PCに大量に保存し、事例として見せながら、相手に理解させている

４、地方で高単価経営顧問を維持するコツ（３）ファシリテーション技術

経営顧問は経営者面談だけではなく、役員や幹部と一緒に議論する役員会や幹部会に参加します。そこでは、司会と書記を行い、更にファシリテーション技術を使って、合意形成を進めます。ファシリテーション技術とは、いろいろテクニックはありますが、最終的には、各会議で具体的な決定事項を出す事です。その決定事項こそ、次回会議前のモニタリング事項になります。

５、地方で高単価経営顧問を維持するコツ（４）経営戦略とビジョンに関与

経営者の一番の不安は、「未来」にあります。未来とは、これからの経営戦略とビジョンをどうするかについて、いつも考え、悩んでいます。だから、それを一緒に議論し構築してくれるコンサルタントはありがたい存在なのです。しかも、コンサルタントが教えるのではなく、相談しながら経営者自ら発見するようにもっていくコーチングが、その重要な技術になります。

当社がSWOT分析を長年実施し、それに対する評価と経営顧問が維持しているのも、そこに要因があります。また、経営戦略を組み立てるSWOT分析は１回したら終わりではなく、２，３年に１回実施していくことが必要なので、必然的に中長期の関係性が維持できるわけです。

６、地方で高単価経営顧問を維持するコツ（５）経営承継と役員人事に関与

経営者の一番の悩みは、経営承継と役員人事です。特に、ちょっとでも規模が大きくなると、この課題なら誰でも話に乗ってきます。小規模企業は、この話の前に、業績不振や資金繰りなどのリアル問題があるので、なかなかこの話題には乗ってこない場合が多いです。経営承継は後継者育成、中長期ビジョン役員人事は、役員の登用や仕事評価、組織分担など ここに具体的に関与してこそ、経営者が信頼する「軍師」と言えるのです。