今まで、九州を基盤にコンサルティング活動をしてきました。私が経営顧問をしているクライアントは福岡、熊本、鹿児島中心です。特徴的な事を言えば、20年以上の経営顧問が3社、10年以上になると10社になります。毎月13～15社を月次コンサルティングしている訳です。クライアントの売上規模は、100億円超が2社、50億円超が1社、10億円超が5社と、３億円超が1社、他会計事務所が4事務所です。10億円以上には社会福祉法人と医療法人も含まれています。平均単価は10万円/（1回=3時間）以上を基準にしています。しかし、そういう固定収入の継続が、かれこれ33年です。多少の浮き沈みはありますが、固定顧問売上で200万円/月以上を、33年間続けている事になります。

これをスゴイとみるか、「その程度なら誰でもできる」とみるかは、各自の見解次第です。ただ言える事は、「そこそこの単価で長期経営顧問を維持」する事は、コンサルタントにとって安寧な心境を維持できるという事です。何せ、1年後も3年後も、大体の生産性が見える訳だから。

１、地方コンサルタントは長期経営顧問を維持する戦略が必須

特に地方では、大都市と違い　そうそうコンサルティング案件が転がっている訳ではありません。また、狭い市場では一度信任を失うと、仕事がやりづらい側面があります。「信用こそすべて」なんです。地方で、単発案件ばかりを追いかけている人は、結果的に低生産性に苦しんでいるコンサルタントが多いようです。また、経営顧問を持っているといっても、「零細企業」で「低単価」では、やはり低生産性になってしまいます。そこで、「そこそこの規模の中小企業」に、「そこそこの顧問料」で、長期維持する戦略が大事になります。

２、経験・知識の切り売りコンサルタントは、不景気に大慌て・・

「一発狙い」はコンサルティング売上こそ大きいですが、安定しません。しかも、2020年以降の不景気局面では、そういう単発コンサルティングの案件も減少していきます。不景気になってから、地道に営業活動をしていこうにも、そうそう受注ができるとは思えません。「高単価経営顧問」を受注して、維持していくには、「コンサルタントの知識の切り売り」だけでは不可能なんです。最初は「ある特定の知識経験に対して、コンサルティングを依頼」されるでしょうが、そのうちほとんど解約されるはずです。「コンサルティング≠経営顧問」だという事です。

３、長期経営顧問になるコンサルタントはここが違う

長期経営顧問になるコンサルタントは、知識の切り売りだけに終わりません。彼らに共通しているのは、

1. コンサルタントとしてのブランディングをしている（〇〇分野で圧倒的な強みのイメージを演出している）
2. 飽きられない経営会議を主導している
3. 口だけのアドバイスではなく、具体的にアウトプットしている
4. 経営課題別のいろいろな引き出しを見せている
5. 経営者だけでなく、後継者、社長夫人、役員幹部とも円滑な関係を維持している
6. 経営者、役員幹部から課題を引き出す「質問力」「ヒント力」がある
7. 後継者の時代まで考えた経営戦略や経営計画を指導している　　
8. 中長期ビジョンや経営戦略を一緒に立案し、ビジョンを経営者と共有している　等々

こういうスタンスのコンサルティングは「長期経営顧問」につながっていきます。

４、私の経験、やはり「SWOT分析と経営承継可視化」コンサルティングで顧問長期化

弊社がこれまで推進している「SWOT分析と経営承継の可視化」は、私の高単価長期経営顧問維持に重要なkeywordになっています。これがあったから、33年間（独立後20年間）続いているといっても過言ではありません。これまで、「ＳＷＯＴ分析スキル検定」や「経営承継戦略アドバイザー検定」では、そのエキスを伝えてきました。しかし、多くの方から、「１度のセミナーでSWOT分析と経営承継可視化のエキスを聴きたい」と、虫のいい要望(笑)を言われます。

今後、この要望に答えたセミナーを展開していく予定です。