顧問先拡大は会計事務所がビジネスを続ける上で絶対不可欠な要素です。しかし、今の状況はそんなに簡単に新規が右から左へ拡大はしません。相当割り切って、納税意識の低い設立間がない新設法人や経理代行も依頼するような小規模事業所など低価格で面倒な相手を戦略的に取り組むのなら、まだWeb活用などでの開拓方法はあると思います。

仮に紹介や引き合いがあったとしても、一般的な普通の事務所なら

1. とんでもない低価格の顧問料で依頼する
2. 納税意識、適正な決算書への意識が著しく低い
3. 自計化意識がなく記帳代行等のサービスを要求してくる　　　等々

こんな顧問先は願い下げたいと思っているところは多いのではないのでしょうか。では、納税意識や自計化・コンプラ意識も高く、それなりの企業と何らかの縁（たとえば、紹介、セミナー参加、相続相談等）があったとしても、そうそう簡単には顧問契約にはなりません。

顧問税理士を変えたくない都合

クレームならいざ知らず、相手も顧問税理士を変えたくない都合があるからです。

1. 今の段階で特別のクレームや、顧問契約を解除せざる得ない状況にはない　
2. また、最初からイチイチ会社の状況を説明したり、担当と新たな人間関係を作るのは面倒だ
3. 今の事務所には不満はあるが、過去いろいろお世話になっている
4. 値下げをお願いしたら、受け入れてくれた
5. 所長が来ない事への不平を言ったら、決算月以外でも来てくれるようになった
6. 会社のデータや個人の情報をすべて、今の事務所が把握している
7. 担当者への不満があって、所長にお願いしたら変えてくれた
8. 融資や銀行への提出資料等も一応協力してくれる
9. 決算が過ぎてきりが良いところまで、変えたくない（その頃になると状況が変わっている）

考えてみれば、どの事務所も顧問先をそう簡単に離したくないはずです。守る事に一生懸命です。そうすると、顧問契約までの間に何らかのお付き合い名目が必要になってきます。あなたの事務所が「具体策のある経営計画書」と「アクションプラン」を支援する意図と能力があり、見込企業の税務顧問には、そんなノウハウや提案がないとします。見込企業は、未来志向の経営計画書を望んでいるなら、その部分だけの支援をするという事です。

そこで、事務所の新サービスとして、「モニタリングサービス」を提案したいと思います。これは、税務顧問ではなく、経営計画書の予実チェックや行動計画のチェックとコントロール、会議支援を中心とした「コンサルティング指導」に近いものです。指導に入る条件としては、「アクションプラン付の経営計画書」作成を先に請け負い、一緒に作成する（低価格は可だが無料は不可）というパターンが良いでしょう。この継続支援を通じて、3年以内に本丸である税務顧問を獲得するというストーリーです。

実際に、それを実践している事務所の職員を複数知っていますが、彼らは肩肘張らずに毎月、非税務顧問業務を粛々とこなしています。