多くの会計事務所で主催の経営セミナー等を行っています。

• 経営戦略セミナー
• 後継者セミナー
• マーケティングセミナー
• マネジメントセミナー
• 人事管理・労務セミナー

等々

税務に直接関係ないが、経営支援の一環のサービスとして、いろいろなセミナーに取り組みます。しかし、税制改正セミナーなどでは、一定の集客はあるものの、経営支援セミナーでは、集客が少なく、ジリ貧になって徐々に開催回数を減らしたり、開催見送りが続く場合もあります。

何故、税務関連セミナー以外での集客は少ないのでしょうか？

これを、職員に尋ねると「セミナーテーマがニーズになってないから」「経営者が忙しくて、参加できない」 など、いろいろ理由を言います。こういう意見を所長が聞けば、セミナーに対する自信がなくなります。では、全職員がそういう意見で、集客が少ないのか、と言えばそうではありません。必ずどの事務所にも、それなりに集客している職員はいます。

実は、集客できる職員に共通している行動があります。それは、 「必ず、自分の言葉でセミナー内容や、何故参加すべきかを説明している」 と言うことです。そういう説明をして、相手の注意や納得を確認した後、セミナーチラシを見せています。ダメな職員は、 「こんなセミナーがあるから、時間の都合が付けば参加しませんか？」 と、先にチラシを見せて説明しているのです。

この違いが分かるでしょうか？

要は、自分の言葉でセミナーの内容や、その顧問先に取ってこのセミナーがいかに大事かを説明した後、補助的にチラシを見せているのです。ダメな職員は、自分の説明が補助で、チラシをメインにしている訳です。セミナーチラシだけ見せて、説明しても、相手は 「ああそうですか。検討します」としか答えず、受講しようとは思いません。しかし、職員の話で「自分の会社の課題解決に直結するセミナーだ」と思えば、受講したいという気持ちは高まります。 と言うことは、事前にどうトークを展開するかを、学習したり、ロープレをする必要があります。 これをするだけで、集客は大きく変わってくるでしょう。

そんなセミナー案内、タイトルで受講したくなりますか？

多くの会計事務所のセミナーパンフを見ていて思うのは、 「聴きたい」 と思うようなセミナータイトルやPR文言が少ないと言うことです。ただ、セミナー内容、開催概要と、あまり読む気もしない挨拶文がある程度です。お付き合いのある顧問先と言えども、セミナーチラシの書き方や内容が「相手の納得を得るような書き方」をしていなければ、受講してくれません。多くの会計事務所のセミナーチラシは、通り一遍の表現で、「受講者の気を引き、興味が出るようなライティング」をしていません。

セミナータイトルを変えましょう

例えば、「2015年度　相続税が大きく変わる税制改正セミナー」 と言うタイトルです。こんな名目で、受講したいと思う方は、日ごろから相続に興味がある方です。そういう方だけでなく、今回の相続税改正は、多くの方が相続税が発生する可能性がある訳ですから、そういう人たちにも、危機とインパクトを与える表現にしなければなりません。

もし、私なら、「え！これくらいの資産なのに相続税が掛かるの？もし、相続税なんかかからないと高をくくっていると、大変なことになりますよ。2015年　相続税制改正セミナー」

と言ったように、セミナーにヘッドラインを付けます。ヘッドラインを付ける事で、そのセミナーにインパクトを与え、注意喚起を行うのです。更に、挨拶文は外して、簡単な事例を絵柄化して、「これまでなら相続税が掛からなかったケース」と「これから掛かる可能性のあるケース」を多少大げさに書きます。

講義内容の表現も変えましょう

良く見かけるのは 「2015年　税制改正のポイント」 等と、「セミナーを聴いたら、詳しく教えますよ」的な書き方も相手の共感を呼びません。これも、ちょっと相手目線の表現に変えます。例えば 「相続税が掛かるか掛からないかの分かれ目、それは土地評価」 とか 「早め早めで手を打ち、相続税対策が成功した社長の行動スケジュールを大公開」 等の講義目次にします。実は、このセミナータイトルやヘッドライン、講義目次を変えようと提案しているのは、当社もその方法で集客が2倍以上になったからです。

当社もこれまで、多くの事務所と同じようなセミナーチラシで、顧客や見込客にFAXで案内していました。受講者からは「良かった」と言う声はたくさん頂くのですが、まだ受講したことのない人に、どうしたら訴求できるか課題だったのです。そこで、ベネフィットライティングと言う、相手の利益を表現に盛り込みライティングを学習して、セミナーチラシを作るようにしました。すると、ヘッドラインとサブヘッドライン、講義目次を変えただけで、これまで平均集客20名前後だったのが、40名が平均的に集客できるようになったのです。

すると、セミナーは管理者向け勉強会なのですが、リピーターが毎回半分、新規が半分と言う形になっています。いかによいセミナー内容でも、聞いて貰わなければ意味がありません。会計事務所もライティングを学習した方が良い時代になりました。