SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

KPI監査では主に、

①差額売上・差額利益を埋める為の商材対策をクロスSWOT分析から捻出

②その「積極戦略」からKSF（重要成功要因）を設定

③KSFを行動していく上での数値目標KPI（重要業績評価指標）を設定

④KPIを実行するための詳細なアクションプラン作成とモニタリング

で行います。

その時、意識してほしいのが経営には３つの鏡がある事です。

１つは目先を詳細にみる「顕微鏡」

２つは、少し先を見る「双眼鏡」

３つは、もっと先を見る「望遠鏡」

です。

１，KPI監査の基本は「顕微鏡」

顕微鏡は「超近くを見る」ものです。

経営でいえば、今月、来月、再来月等のここ３か月間の業績を出すための対策や行動になります。

設定されたKPI監査では、毎月のKPI結果をチェックし、その行動プロセスやアクションプラン監査も同時に行います。

取り敢えず、毎月確実にKPIの目標をクリアしてもらうために、モニタリングをしていきますが、そのモニタリングで結果を出し、継続するには工夫が必要です。

モニタリングで大事な事

⑴当月のKPI結果について目標KPI未達の場合は、商品別、顧客別にどんな事実があったかを把握する（ファクトファインディング）

⑵その事実の中で、どんな具体的な顧客の要望が出たかを聞き出す（カスタマージャーニーの中の課題）

⑶次月の行動に向けて、どんな仮説（具体的な提案や行動プロセス、ツール）を用意するか検討（具体的なプロポーザル・プロモーション）

⑷次月モニタリング時までの５W2Hのアクションプラン作成

顕微鏡で見るとは、こういう事です。

２，KPIの結果を出すには3～6か月先を見る「双眼鏡」が必要

「顕微鏡」がここ1、２か月の具体的な行動なら、「双眼鏡」はここ３～6か月の行動プロセスになります。

単月では結果が出ない仕掛け・準備やマーケティングプロセスなどが入ります。

KPI監査の中で、当月対策だけでは大きな対策が打てない場合、一度立ち止まって、「もっと成果の出る具体策」を再議論します。

そんな時は、ガントチャートを使って、「準備」「仕掛け」「テスト」「実践」「検証」「再行動」などPDCAを具体的な日程と行動プロセスを入れて作成します。

３，2年先３年先のイメージという「望遠鏡」なければ行動改革なし 

KPI監査の設定時には、中期計画を見ながらKGI、KSF、KPIのロジックを検討したはずです。

結局、KSFもKPIの選択は中期戦略によって決められたわけです。

その中期戦略を決めるポイントは、やはり「クロスSWOT分析」です。

「強み×機会＝積極戦略＝KSF（重要成功要因）」です。

このクロスSWOT分析の「積極戦略」で決めた中期戦略を実現するために、目先にKPIをコツコツ実施していくわけです。

「望遠鏡」とは、２年先、３年先を具体的な経営戦略や行動具体策をイメージできる事です。

面白いもので「望遠鏡」「双眼鏡」を見ながらでは足元が危なくて歩けないけど、「顕微鏡」ばかり見ると、歩けるけど直ぐ誰かにぶつかったり、コースアウトをします。

このバランスを見ていくことがKPI監査の真骨頂と言えるのです。