SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

2023年3月にTKC会計事務所では期限を迎える「早期経営改善計画書作成支援事業（通称ポスコロ）」

経営改善計画書を作成する為の会計事務所などの支援に対して、費用の2/3が国から補助される制度。

https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/saisei/04.html

主にTKC関連の会計事務所では積極的に取り組んでいるはずですが、その姿勢と結果にどうも相当な濃淡がありそうです。

一部地域の会計事務所は目標到達以上だが、多くの他の地域は未達だといいます。

しかもこれからは確定申告の多忙シーズンを迎え、このままだとせっかくの予算も消化されず、補助金制度も消えていくのか・・・

ところで、早期経営改善計画書のコア事業に対して、具体的な経営戦略の中身を決める時、「クロスSWOT分析を使うと書きやすい」と弊社では指導してきました。

ところが、その書き方を見ていると、フレームの言葉を埋めるのが精一杯で、中身の掘り下げがうまくいっていない案件も結構多いようです。

何故、クロスSWOT分析ツールがうまく使えないのか？

どうやったら、賢く使えるのか？

今回はそこを紹介しましょう。

１， 生真面目に「強み」「機会」「積極戦略」の順番だから書きにくい

クロスSWOT分析で議論して記入する順番は、最近は

「強み」→「機会」→「積極戦略」

が主流です。

経営者と協議して、返済資金を捻出するには、「必要の売上・粗利」から「現状売上・粗利」を差し引き、「差額売上・粗利」を出します。

その差額売上・粗利の為に「差額商材対策」として商品、顧客、単価、売り方、差別化、販促、マーケティングなどを細かく決めていくのです。

ところが、取り扱う商材や重点商材、戦略商材は決まっているのに、一から「強み」→「機会」→「積極戦略」を議論しても、出てくる「積極戦略」での商材が適切でない事があります。

例えば、

●可能性はあるが、やたら売上効果が少ない商材対策ばかり

●小さな商材対策ばかりたくさん出てきて、なんとなく「多忙な割には儲かりそうにない商材」

こういう状況になると、早期経営改善計画書のメイン戦略が分からなくなります。

しかも、当事者の経営者からの「そんな商材対策をしても売上効果はないんだけど」と思われる始末です。

せっかく会計事務所の職員が頑張って作成しているのに・・・

２，事業再構築も早期経営改善計画書も実は「逆クロスSWOT分析」が効果的

一から「強み」→「機会」→「積極戦略」を議論するのは、どんな商材で攻めるか、新商品・新サービスをどう構築するかまだ分からない時は、いい順番だと言えます。

しかし、メイン戦略も重点商品も決まっているのに、この一から「強み」→「機会」→「積極戦略」の順番で行うは、時間のムダとは言いませんが、要領が悪いかもしれません。

今はメイン戦略や重点商材が決まっているなら「逆クロスSWOT分析」をおススメしています。

実は事業再構築補助金の事業計画書でもこれがメインになっているし、早期経営改善計画書でもその手法の方が作成しやすいはずです。

「逆クロスSWOT分析」とは

この図のように、先に「積極戦略」を分かる範囲で埋め込んで、その後不足している差別化に使えそうな「強み」を深堀、重点ターゲットのニーズを細かく「機会」で掘り下げていきます。

そしてさらに「積極戦略」の不足しているピースを埋めていく感じです。

従来のクロスSWOT分析は「反時計回り」ですが、逆クロスSWOT分析とは「時計回り」の展開を指します。

３，これからの経営改善計画書は具体策の「肉付け」が大事

多くの経営者や新規事業であれ、経営改善のメイン戦略であれ、何が効果的で何を重点にすべきか分かっています。

だからうだうだと「強みから聞かないといけない」とか、「機会を聞いてから」などは端折り、いきなり「積極戦略」の内容を埋めればいいのです。

そして、この「逆クロスSWOT分析（時計回り）」理論を使うことで、メイン戦略や重点商材実現の為に不足しているピースを埋めていくようにするのです。

先に下記の「積極戦略」シートの「顧客」「商品」「価格」のそれぞれに該当しそうなものの枠に「何をどうする」で商品名と顧客先を埋め込みます。

そして、その右にある各詳細を埋める時、「強み」「機会」分析の内容を利用していくといいでしょう。

下記の「積極戦略シート」から、メイン戦略や重点商材が「商品」「顧客」「価格」の各ジャンルのどの「内容」に合うかを先に見定め、書き込んでいきます。

2023年は早期経営改善計画書（ポスコロ）より、本格的な405号案件の経営改善計画書が必要な企業が増えそうです。

クロスSWOT分析というツールをうまく使うことがより求められそうです。