KPI監査士　「強みをKPI化」してモニタリングせよ。必ず売上が上がる？

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

最近、企業の「強み」を見直すことが増えてきました。

その理由は「売上改善に手っ取り早い」からです。

いろいろな分析やマーケティング企画、販促などを駆使しても、多くの中小零細企業ではこの不況の入り口にある国内で、一気に売上が上がることは難しいもの。

しかも、その対策が「弱み部分」を何とか頑張らせようとしているからなおさらだ。

だがもともと「強みのリソース」を使って、その「強みが発揮できるマーケット」に集中キャンペーンをすれば、何らかの反応があり、受注強化につながるはず。

では、「強みをKPI化する」とはどういう事でしょうか。

１、徹底した「強み深堀分析」で潜在的「強み」を発掘

「強み分析」で大事なことは、既に経営者や幹部が知っている「顕在化された強み」ではありません。

その「顕在化された強み」は「強み」ではなく、「良い点」として「強みの活用がされていない」格下げ扱いされている可能性があるからです。

ここで欲しいのはまだまだ本人たちもよく理解していない「潜在的な強み」です。

「本人たちも分かっていない潜在的な強みをどうやって、導く出せるのか？そんなの外部の人間には無理では？」

こんな疑問をあるでしょう。

しかし、外部の人間だからこそ、「潜在的な強み」を発掘できる可能性が高いのです。

何故なら固定概念がないからです。

しかし、普通に質問しても「潜在的な強み」は聞きだせません。

ここでは「深堀質問」を徹底して聞きます。

しかも「なぜなぜ質問」「どこどこ質問」「誰々質問」「何々質問」など取り混ぜてを3～5回は聞き返すことをしないとなかなか出てきません。

逆にこの「なぜなぜ質問」が上手にできれば、

「そう言えば‥‥みたいなこともありますよ」と

「言われてみれば、・・・はまだ使ってない」とか

これまで聴いていないことで、先方も忘れていた事が次々と出てくるものです。

２、その「強み」が活かせる既存市場の横展開

「なぜなぜ質問」で出てきた、「潜在的な強み」を誰が喜ぶか、どんなマーケットでマネタイズが可能か、小さなニッチニーズ・ニッチ市場でも良いから聞きだします。

どうしても売上改善を急ぐと、その企業における売上が大きいビッグマーケットを言う傾向が経営者にはあります。

でもそこは既にレッドオーシャン（血みどろの価格競争の市場）。

「潜在的な強み」は小さくてもブルーオーシャンを狙います。

そして、その「潜在的な強み」が活かせる市場が小さくても、その可能性を横にい広げる「横展開」の市場をどんどん聞きだします。

そうする事で、少しでも大きな売上を狙うのです。

「潜在的な強み」が尖っていれば尖っているほど、面白くなります。

３、掛け算である「積極戦略」で販促対策を具体化

「潜在的な強み」と「狙えるニッチニーズ・ニッチ市場」とその横展開市場が少し見えてきたら、その掛け算である「積極戦略」を整理します。これはクロスSWOT分析と同じ手法です。

その時大事なことは、リソースの限られている中小零細企業では「なるべく人手を使わない」ことです。

どんなに面白うそうな市場でも「人海戦術」ではほとんど息切や途中挫折してしまい、成果に結びつきません。

そこで使いたいのがWebやDX、外注、アウトソーシングなどの外部資源です。

「そんなコストは出せない」とセコイ事を言う経営者だとなかなか難しいですが・・・

売り方で大事なことは「その潜在的な強みを知らしめる手段」です。

広告なのか、ポストインなのか、デモなのか、何なのか。

これを具体的に決めます。

それと忘れてはならないのが、販促には絶対に「特典」を用意する事。

どんなに「潜在的な強み」が魅力的でも見込み客に聞いてもらえなければ意味がありません。

そこで、特典やプレゼント、限定値引きなどの具体策も作ります。

そして、ここで大事なことはこの「具体的な積極戦略」に行動プロセスを数値化していきます。

例えば、積極戦略の結果につながるKPIであるポストイン枚数、デモ回数、パンフ配布数、アンケート回収数などを週ごとの目標設定にします。

それを毎週月曜ミーティングで報告し、たまにはグラフ化して「見える化」などをします。

４、５W2Hで集中キャンペーンの展開

さて、「潜在的な強み」とそれを提案する対象ターゲットが決まれば後は、細かい行動スケジュールを立てて実行するだけです。

しかし、その前に行動プロセスが段階的でないと、思ったほど行動をしてくれません。

そこでガントチャートを作成し、一つ一つの行動の段階別プロセスの期限や中身を決めていきます。

そして、ある程度の短期間で集中キャンペーンにします。

そうしないと、ダラダラした活動は結果が出にくい傾向があるからです。

モニタリングでは3か月程度の期間で前述のKPI監査とアクションプラン監査を行い、KPIがガントチャートに沿って確実に実行されるようにチェックと修正を指導します。

KPI監査士では、この

「潜在的な強み」×「ニッチニーズ・ニッチ市場」×「横展開」×「販促企画」×「集中キャンペーン」

のノウハウを提供します。

いかがですか。

このようにすれば、売上改善が進むのは当たりまえですね。

後は社員のモチベーションを維持するために、経営者の行動や言動などの細かい指導が必要になります。