KPI監査　KSFとKPIを見出す「SWOT分析」と「業績の公式」の２つのアプローチ

SWOT分析、事業再構築、経営承継可視化コンサルタントの嶋田です。

 

KPI監査を行う際、どのKSF（重要成功要因）にフォーカスするかで、KPI（重要業績指標）の内容も変わってきます。

監査担当者が、経営者に対して

「御社の業績に直結するKSF（重要成功要因）って何ですか？」

と一般的な質問をしても、こちらが求めるKSFは返ってきません。

それは、経営者自身がKPI監査の体系図を理解していないからです。

恐らく、上記の質問をすると

●人材がいれば、もっと顧客を回れるのに

●開発の時間が取れれば、売上は増えるのに

●もっと管理職がしっかりすれば…

等、KSFになりにくい言葉が返ってきます。

そこで、具体的なKSFを聞き出しKPIを設定するには、２つのアプローチが必要です。

その一つは「クロスSWOT分析からの積極戦略」をKSFとKPIにするケース

もう一つは「業界固有の業績の公式」からKSF、KPIを引っ張ってくるケースです。

１、クロスSWOT分析から割り出すKSF

先ずは、「クロスSWOT分析」により、「可能性のある機会」と「現在使える強み・細かい経営資源の一部」を整理します。

そしてその掛け合わせである「固有の積極戦略」がそのままKSFになるケースです。

「積極戦略」では、下記のようなカテゴリを具体的に記載するようにします。

こんな具体的なヒントを元に「積極戦略」を出すので、RE経営式「SWOT分析」を学んだ会計事務所は、KSFを出しやすくなるのです。

このKSFから、それを具体的な行動プロセスの中で、どんなKPIがよくなれば、このKSFの実行度が上がるかを決めていきます。

KPIは、これら具体的なKSFからプロセス数値目標を捻出しますが、KPI設定のコツは

⑴そのKSFを実現する為に、どのプロセス数値が上がれば、より早くKSFが実現できるか

⑵そのKSFを実現する為に、どのデータや数量を収集する事が必要か

⑶そのKSFを実現する為に、どんな「見て分かる数字」があれば近づくか

⑷そのKSFを実現する為に、後から検証可能な個数、時間、単位当たり、％などの数値は何か

このようなことを意識して、KSFからKPIを導き出します。

 

２、「業績の公式」から割り出すKSF

各業態や業種には、その業界固有の「業績の公式」があります。

売上を上げるなら「売上の公式」

粗利を上げるなら「粗利の公式」

営業利益を上げるなら「営業利益の公式」

それぞれ公式があり、それに沿ってKSFを導き出します。

 

⑴ある飲食業の「売上の公式」

①売上＝（常連客数＋新規客数）×平均客単価

②常連客数＝会員登録数＋リピーター（常連）

③新規客数＝リピータが連れてくる新規＋SNSで見た新規＋ホットペッパーで見た新規

④平均客単価＝メイン定食＋サブディッシュ＋アルコール＋セットコース料理＋季節メニュー

⑤常連の来店率を増やす＝クーポン・スタンプ＋会員制度＋メールコール数＋誕生日プレゼント

⑥リピータが連れてくる新規＝クーポン・スタンプダブルプレゼント＋新規さんへのプレゼント＋コーヒーサービス

⑦SNSで見た新規＝facebook、インスタグラムへの投稿を前提にしたサプライズメニュー提供

このように、各公式の主要部分を小さく掘り下げると、そのままKPIになっていきます。

 

⑵ある小売業の「売上の公式」

①売上＝顧客単価×客数　

②顧客単価＝商品別販売個数×単価

③客数　＝来店者数×買い上げ率

④来店者数＝チラシ枚数×ポストイン枚数×ＤＭ発送数×キャンペーン案内リスト数

⑤買い上げ率＝良い接客×販促ＰＯＰ×目玉商品×お値ごろ感×特典

 

⑶ある印刷会社の「売上の公式」

①売　上＝有効顧客数×見積依頼数×見積決定率

②有効顧客数＝新規開拓件数＋既存のＢ客以上数

③見積依頼数＝訪問回数×有効面談率×提案商材情報

④新規開拓件数＝ターゲット顧客数×決定権者面談率×情報提供数×見積依頼率

⑤有効面談率＝訪問数×決定権者面談率×商談時間

 

⑷一般的な「粗利の公式」では

①原材料率の低減＝ムダ資材の撲滅（端材数量）×部材仕様統一量×合い見積もり実施数×設計変更数×VE数　等々

②労務費の低減＝部署別残業平準化率×正味作業時間率×多能化スキルマップ平均率　等々

③外注費の低減＝内作率増加×外注先作業指導時間×外注先からの作業効率化提案数×購入品切り替え数　　等々

 

⑸「営業利益の公式」では

①適正人件費＝ムダ残業の是正×残業平準化×多能職のスキルアップ×非正規雇用教育　等々

②効果的販促費・広告費＝広告費用対反響×CV（コンバージョン率）×イベントコストと集客　等々

③効果的旅費交通費・接待費＝旅費交通費対新規面談数×接待交際対新規紹介件数　等々

 

このように「業績の公式」を深堀すればそのままKPI設定のヒントになります。

 「クロスSWOT分析」と「業績の公式」からのKSFとKPI設定は、それぞれ良いとこ取りをしながら、「効果的なKSF、KPI」を見つけ出すことです。

 

 

2023年1月21日㈯、KPI監査の理論と実践を体感できる1日研修を開催。

東京会場とzoomのハイブリッド型です。

KPI監査をMAS業務として取組みたい方、是非一事務所複数でご参加ください。

 https://store.re-keiei.com/pages/kpi