④会計事務所でコンサル部門成功のコツ（リアル体験編）

会計事務所でコンサル部門がなかなか立ち上がらない、または生産性が上がらない、最大の理由は、「コンサルティング知識の吸収ありきで、現場体験が皆無」だからです。コンサルティングの知識には、際限がありません。知識なんてのは、必要に応じて自ら適時学べば言い訳です。

１、コンサルティング現場の体験で意識が変わる

多くの会計事務所出身の専任者は「コンサルティングでおカネが貰えるイメージが沸かない」といいます。それは、今までの監査担当者の意識が、そう思わせているのです。そして、自分の知識程度でおカネを請求する事に、抵抗感もあるようです。しかし、実際に私たちが、会計事務所職員の前で公開コンサルティングを行い、経営者の表情が前向きになる現場を見ると、「だから、経営者はコンサルティングにおカネを払うのか」と職員は感心します。

更に、「SWOT分析経営計画書」「経営承継可視化」「KPI監査」の内容をその企業の内容に応じて、ヒアリングしながらコンサルティングしていくと、数時間後には「経営者も納得するアウトプット」ができています。これらの現実を体感する事で、どんな知識学習より効果的なことが分かる筈です。

２、コンサルタントの現場に同席した事があるか？

ほとんどの会計事務所職員は、コンサルタントのリアル現場で、経営者にどんなヒアリングをして、どんな提案して、どんなアウトプットをしているのか、見た事、見学した事がないでしょう。元来、コンサルタントは「自分の現場を見せたがらない」ものです。それは、決して格好いい時ばかりではないし、途中から見学しても何の議論がも分からないまた、他人がコンサルティング現場に入る事を気持ちよく思わないクライアントもいます。だから、リアル体験できないのです。

これがコンサルタントファームなら、上司のコンサルティングにサブやオブザーバーとして随行する機会がたくさんあります。だから、コンサルティングファームの若手コンサルタントの成長が早いのかもしれません。

３、公開コンサルティングに同席にし、「リアル体験」

これまで、数え切らないほど会計事務所において「公開コンサルティング」をしてきました。公開コンサルティングとは、実際のクライアントを会計事務所の会議室に招いて、SWOT分析や早期経営改善計画作成、課題整理の為のロジックツリー作成、KSFとKPI作成業務手順書作成、管理職の役割責任明文化、ムダ取り具体策等々、いろいろ実践してきました。公開コンサルティングなので、そのクライアント（会計事務所の関与先）の後方には、監査担当者がずらり、同席しています。

そこで、私は参加された経営者や役員幹部にヒアリングしながら、フレームに沿って、パソコンの入力していきます。入力状況はプロジェクターで投影され、クライアントはそれを見ながら、私に質問やヒントに沿って具体的な意見を言っていきます。このような「公開コンサルティング」を経験した会計事務所職員の感想は

• よく途切れずにいろいろ質問できるのに感心した
• 関与先の意見や言葉を、上手にリードして、具体的な文書に落とし込むのはスゴイ
• 関与先経営者はコンサルタントから指導されたというより、自分で気づき、自分で発言した感想のようだ
• ヒントの出し方が相当な経験が必要だと思った　　等々

しかし、この「公開コンサルティング」を何回も同席してみていると、ある一定の法則に徐々に気づきそんなに難しくない事が理解できます。まさに経験数の賜物。しかし、何回も「公開コンサルティング」を普通の職員は見る事はできません。ただ、私が直接指導している事務所の専任者ならば「公開コンサルティング」を何回も経験し、たまには自分でやってみて、私がサポートする。それを繰り返し経験すれば、徐々にそれらしくなってきます。

４、無料相談会、企画提案書作成、受注面談の「リアル体験」を経験する

コンサルタント部門の立ち上げには、コンサルティング技術に関する経験（公開コンサルティング等）と「受注経験」が必要です。受注し、生産性を上げる事で、事業として成立するのですから。しかし、この「リアル体験」も、普通のコンサルタントは見せてくれません。一番難しい場面だし、必ず受注成功するとも限らず、むしろ失注する方が多いのが、「受注面談」です。その受注場面のいろいろな失敗を経験してこそ、徐々に勝ちパターンが見えてくるのです。私たちが、会計事務所のコンサルタント部門に専任者に見せる「リアルな受注場面」は

1. セミナー後の「無料経営相談面談」で、ニーズと課題を聴きだす。そこに同席して貰う
2. 第1面談（無料相談会）後、即「企画提案書」（コンサルティング仕様書・見積書）を専任者に見せながら作成する（専任者の意見も聞きながら、企画書に参加して貰う）
3. 次の「受注面談」で再度、関与先経営者に来所又は、こちらから現場企業に赴き、提案書を説明。
4. 承諾されれば、スケジュールの確認と準備を粛々と進める
5. ニーズはあっても予算がなく、失注になったら、他の研修提案や会員組織への加盟等、敷居の低い別途アイテムを提案する

このような一連の流れ、すべてに専任者は参加して貰います。そして、私との面談以外の関与先経営者に対して、自分だけでも実行し、その状況を報告を頂き、次回のセッションでトークや「見せる資料」などの技術的なアドバイスをします。

 このような「リアル体験」を、プロ集団のコンサルタントファームは普通に実践しています。しかし、会計事務所のコンサルタント部門の専任者は、その経験の場がありません。私たちが、「プロコンサルタントファームの研修教育の場面」を専任者に経験して貰うべく研修や特別プログラムを、実施しているのです。