②会計事務所でコンサル部門成功のコツ（専任者教育編）

会計事務所でコンサル部門の専任者が決まったとして、その人にどんな教育機会を与えるかが重要なポイントです。一般には、コンサルティング教材を購入したり、養成講座に参加させることを想定するでしょう。しかし、そのことごとくが上手くいってないという事を、どれ位の所長が認識しているのか。

１、知識学習すれば、コンサルタントとして自立できるという誤解

コンサルタントの知識は、大きく「コンサルタント事務所のマーケティング」と「受注営業技術」「現場コンサルティング技術」に分かれます。しかし、一番量が多いのが「現場コンサルティング技術」。これには際限がありません。経営の機能である「営業」「マーケティング」「開発」「製造」「総務経理」「物流」「人事」等々要素である「ヒト」「モノ」「カネ」「カンリ」「情報」「デザイン」等々

それに業種ごと等、掛け合わせれば無限大に近い。更に、昨今の新マネジメントノウハウや新マーケティングノウハウなど、どこまで学習すれば、一人前なのか誰れにも分かりません。無論私も神ではないので、知っている知識がごく一部です。

２、コンサルタント養成講座を受講すれば、できるという誤解

これも誤解が多い要素です。多くのコンサルタント養成講座は、知識を教えたり、ノウハウを教える講座です。コンサルティング現場体験ができる講座は皆無です。しかも、ノウハウと言ってもいろいろなテンプレートはもらえるでしょうが、その使い方はその人次第で、そこまで懇切丁寧には指導してくれません。

また、コンサルタント養成講座もいろいろで、

• 部分的しか教えない講座
• 知らないノウハウを一から学習する講座
• コンサルタント経験が少ないコンサルタントによる講座
• オンライン動画やビデオ会議形式の講座

いずれも、コンサルタント養成講座は万能ではありません。

３、現場経験をさせないといつまでもイメージが沸かない

いくら理論・知識学習をしても、現場のリアル体験をしない限り、専任者にはイメージが沸きません。イメージが沸かない事は行動ができません。コンサルタント養成講座でのロープレのような「模擬体験」はできても、実際のクライアントに対しての「現場体験」はできません。もし、コンサル部門を立ち上げるなら、「現場体験」のカリキュラムがあることが望ましいです。

４、コンサルティング受注は専任者任せだと、潰れてしまう

専任者の能力の有無に関係なく、コンサルティング案件があれば、何とか努力して「知識を得て、結果を出そう」とします。しかし、コンサルティング案件は、どこでも転がっていません。会計事務所の顧問先も、そうそう簡単にコンサルティング依頼はしません。受注の為のセミナー企画も、単発でしかも少人数しか集められないと心が折れるし、

経費倒れになるので、継続しない。こんな状況が続くと、専任者も潰れていきます。実は、コンサルティング受注をするには、準備すべきことが多々あります。それを所長も理解した上で、ある程度の経費支出を覚悟しなけれなりません。

５、コンサルティング受注の仕組みと専任者教育

先ず、いきなりコンサルティング受注ができるほど、この業界は甘くないという事です。生産性を上げているコンサルタント事務所は、皆あることを実施しています。それをまねることから始めましょう。

1. フロントエンド商品を用意（会員組織、無料ツール提供、少人数セミナー等）
2. 新規先へＦＡＸＤＭなどで、ＰＲ。先方からのアクションを誘発
3. コンテンツをしっかり継続的に流す（ＳＮＳ，メルマガ、YouTube）
4. セミナー参加者と「無料経営相談会」を実施し、「お試しコンサルティング」を提案
5. セミナー受講者や無料ツール取得者へ「無料会員組織」「低価格会員組織」の案内

そして、多くのコンサルタントもニーズのあるコンテンツづくりに四苦八苦しているのです。どこかのホームページからコピーしたような、どこでも手に入るコンテンツには見込み客は興味はないのです。そこで、専任者には「コンテンツづくり」を教育します。コンテンツをつくるには、最初のUSPを決めなければなりません。コンテンツづくりとUSPづくりが最初に専任者教育です。私が指導している会計事務所でコンサル部門では、「経営承継の可視化」に絞ったコンテンツづくりを一緒に作っています。

経営承継なら、多くの見込み先が該当します。しかし、どの事務所や承継コンサルタントがしている「財産相続承継コンサルティング」ではありません。これでは差別化できないし、ノウハウも決まっています。

６、専任者教育とコンサルティング実践、企画推進を同時に進めるノウハウ

今、当社が支援しているスタイルは、実は「ＳＷＯＴ分析スキル検定　マスターコース」の会計事務所で行っている事です。終日会議をしたり、見込み客を集めたセミナー開催、無料経営相談会実施、受注の為の企画書作成と提出、ミニコンサルティング受注、経営顧問として継続会議指導　などです。

順番に言うと、

1. 専任者と年間イベント、セミナー、会員組織づくり、コンテンツ配信計画の作成
2. 配信コンテンツ（主にテーマ別チェックリストなどのツール）を24か月分提供（当社から）
3. セミナー案内の作成（当社の実例をもとに専任者が一緒に作成）
4. セミナー開催(講師は当社と専任者で共催）少人数でも実施
5. 無料経営相談会を実施（当社の講師に進め方を横で専任者が体感）でニーズ掘り起こし
6. 企画書作成（相談会の後、企画書をまとめる作業を一緒に経験）
7. 第2回面談で企画書提出（企画書の説明や受注場面を横で体感）失注も経験する
8. 契約できたら、スケジュールに沿って、コンサルティング実務を当社講師と一緒に専任者は現場学習
9. 第2回ミニセミナー開催　無料経営相談会　企画書　面談　の流れを続ける

こういう具体的な行動を会計事務所のコンサルティングで経験豊富な人と、一緒に行うなら動き出すのは当たり前です。

７、ＳＮＳやメルマガで提供するコンテンツ・テンプレートの型決め

コンサルティング部門で「コンテンツ配信」でいきなりブレーキがかかる場面をたくさん見てきました。

「コンテンツがありません」

「コンテンツを書く人がいません」

「コンテンツを書くノウハウがありません」

「コンテンツを書く時間がありません」

最初の段階で、いきなり急ブレーキがかかるのです。そこで、私たちが勧めているのが、「コンテンツは当社が提供するので、配信の手続きや記事アップだけお願い」というものです。

※51の経営課題とテーマ別2000のヒアリングヒントチェックリスト」

このデータノウハウを動画で解説しています。下記からご視聴ください。