後継者の隠れた「強み」を引き出す質問
SWOT分析、KPI監査、事業承継「見える化」コンサルタントの嶋田です。
我々はSWOT分析でも、
「強みに絞ったことをヤレ」
「強みを更に伸ばせ」
「強みが自信の源泉だ」
と言っています。
これは後継者の特技発見でも同じ。
でも、実際には後継者と言っても、普通のビジネスパーソンです。
「私の強みって、先生なんでしょう」
「強みって言われるけど、それが分からないんです」
「私には、人に自慢できる強みなんてありません」
と、こんな答えが多く返ってきます。
そうなんです。
皆、そんなに分かりやすい強みを持っている人は、少数派なんです。
多くの後継者は「自分の強みが分からず、模索しながら経営をしている」んですね。
そこで、強みを発見する為の分析手法というか、チェックリストを15カ条 私たちは作成しています。
それを一つずつ紐解きましょう。
それに丁寧に答えて、整理すると、強みを発見できるでしょう。
1．直観的な思考が得意か、論理的な思考が得意か
思考方法の傾向により、得意な分野が変わってきます。
直感型ならアイデアや工夫が求められる「営業企画」や「商品開発」、論理型なら、経営のどこでも機能できます。
論理型は理屈っぽいとか言われますが、そうではなく「根拠重視型」なので、これから求められる能力です。
2． 営業・開発・製造・設計・管理などで、自分に向いていると思われる機能は何か（他人からも言われても自分ではそう思わない場合は削除）
経営の要素別に、自分の性格や思考から判断する。
「最初から製造畑だったので・・・」という事で、得意分野を判断してはいけない。
だったら、他の職務も経験して「フィーリングがあう部門」が強みの部門である。
3 ．過去の業務経験から「時間を忘れて没頭できる業務・作業」は何か
これは何でも良いです。
昔プラモデル作りに没頭することが好きなら、設計や企画、開発、工夫といったものが性に合っているかもしれません。
4 ．昔から友人や知り合い、現在の関係者から言われた、あなたへの褒め言葉は何か
他人はよく見ているものです。
自分では思っていなくても、多くの人間から言われることなら、ほぼ正しいと認めたらいいでしょう。
5 ．今の企業の中で好きな商品、好きな顧客は何か（何故、好きなのか）、その理由が強み
ただ「商品が好き、あの顧客が好き」ではなく、何故「好きなのか」、その理由が自分の「強み」の傾向に大きな判断を提供してくれます。
6 ．この分野・この商品だったら、自分が責任者になって開発・製造から販売までプロジェクトマネジメントしたいものは何か
これは５．とも関係しますが、人任せにせず、自分だったらこうやって、こう成果を出し、没頭するけどなあ・・という分野です。
7． 顧客に説得力がある話ができる自身の経験や知識・ノウハウは何か
説得力があり、他人を納得させられるという事は、根拠や思いの強さがハッキリしているからです。
それはそのまま「強み」に転換できます。
8 ．様々なタイプの顧客の中で、自身が一番得意な顧客層や顧客属性は何か（こんな顧客なら提案もしたいし、自社の優位性を伝えられる）
これも５．の関連です。やはり「苦手な客」と「得意な客」がいます。
この属性を決める訳です。くれぐれも「お客様の性格や人格で好き嫌い」を言わないように。
それを言ったら、分析できないので。
9 ．社内や同業他社も見て、この分野においては、自分がトップレベルと思っている事は何か
後継者は何であれ、社内で「この分野は若社長には誰もかなわないもんな・・」と言われるものがないと、精神状態は不安定になります。
だから、そのジャンルを徹底して学習し成果を出す事です。
10 ．自社の今の経営資源（ヒト・モノ・カネ・カンリ）や歴史的に培ってきた要素の中で、理屈抜きに好きな要素、これからも大事にしたい事は何か
過去は財産です。
過去の積み上げの中で、自分が好きな出来事やモノ、ヒトがいるはずです。
その理由は理屈抜きであれ、何故好きなのか考えれば、論拠はあります。
その社内の歴史的な事で好きな事を強みにもっていきます。
11 ．「この分野なら自分でマニュアルをつくれる」と自負している実務作業や職務能力は何か
これは９．との関連です。本当に好きで、自信がある項目なら、それをアウトプットできるはずです。
そのアウトプットが他の社員に役に立つはずです。
それが文書のマニュアルなのか、動画のマニュアルなのか。
12． 社内の業務改善で得意な分野は何か
社内を見渡してみて、好きなカイゼン項目は何かを決めて、それから強みを展開します。
例えば、「作業時間短縮の時間分析」が好きなら、それを強みにしてもいいし、片づけが得意なら４Ｓ（整理整頓清潔清掃）活動を強みにしても良いですね。
13． 社内の誰もが反対しても、これだけは絶対やりたいと思っているビジネス（商品開発や事業開発等）は何か
これは、思いの強さです。
但し、根拠ある思いの強さです。論拠がなければ、ただの思い込みとして、反対する他人を説得できません。
14 ．最近の新たな市場の変化から、このマーケット（ニッチ）なら、自社に可能性がありそうな分野はどこか
これはＳＷＯＴ分析の「機会分析」で議論するテーマです。
特定市場だけに絞った場合、どんな自社の優位性があるかを議論します。
15． 自分の子どもに継がせようとしたら、どの分野を強化したいか
率直に自分の子どもに継がせるなら、「勝ち戦」の状態やその仕掛けをしたうえで、承継したい筈です。だったら、どこに重点的に戦略投資をして、勝てる状況を作るかです。
これを自分の強みとリンクして考えたいですね。
このように、いろいろな角度で、後継者自身の「強み」を掘り下げていきましょう。
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